잘 파는 세일즈맨의 비밀언어

잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어 - 고객의 마음을 사로잡는 단 하나의 기술
댄 사이드먼 지음, 김정은 옮김 / 세종(세종서적) / 2014년 3월

고객의 마음을 사로잡는 단 하나의 기술

잘 파는 세일즈맨의 비밀언어

세종서적

댄 사이드먼 지음

김정은 옮김

남편과 부딪히는 일중 하나가 바로 사람응대이다. 상대방이 어떻게 하든 자기할말만 하고 상대방의 입장이

분명희 있는건데 자기가 '갑'이라는 이유로 상대방에게 반말이나 약간의 소리침이 있는 사람으로서 많이

싸우게 됩니다. 집에서는 안하는 모습을 회사에서 한다니 가슴이 뜨끔뜨끔합니다. 업체에서 김##대리에

대한 시정요구를 하기도 했다니 혹시나 인사고과에 부당이익을 받지는 않을까, 혹시 그만드라고 하는 것은

아닐가 걱정이 됩니다. 남편은 쓸데없는 고민이라고 하지만 무섭기까지 한다. 더군다 어제는 '명퇴'를 신청

받는다고 해서 심장이 벌렁거리까지 했습니다. 이런 남편을 위해서 구입했습니다.

남편의 단점을 쓸려하니 나쁜 사람 만드는것 같아서 미안해 집니다. 절대 나쁜 사람 아닙니다. ^^

세일즈맨들은 좋은점을 말해주기 위해서 혈안이 되었다. 알고 있으니 말해주고 싶고 말하다보면 상대방은

귀를 닫는다. 방법은 좋은점 한가지로 고객을 사로잡은 후 나머지 목록을 활용하길 바란다. 말많은 사람은

왠지 거부감이 일어나기 때문이다. 너무 좔좔좔 이야기하면 사기꾼 같은 느낌이 들기 때문이다.

내적 동기의 구매자에게는 당신이 준비한 자료를 강매하는 일이 업도록 한다. 내적 동기가 강한 이는 아무리

좋은 것이라해도 잘 받아들이지 않는다. 권하기보다는 스스로 선택하고 결정하도록 독려하는 것이 좋다.

외적 동기의 구매자는 증명서나 자료들이 결정하는데 큰 몫을 차지한다. 그렇기에 자료를 같고 이야기를

나눈다면 구매욕구는 상승할것이다.

어떻게 설득하느냐도 큰 문제이다. 개인 방언에 맞추기가 있다. 시각적인 사람들, 청각적인 사람들, 신체감각이

발달한 사람들이 있다. 무의식적으로 정보를 받아들이는 고객, 즉 귀가 얇은 고객이다. 이는 쉽게 설득할수

있지만 당신의 경쟁자들에게 쉽게 귀를 여니 상대방보다 한발 앞서야 할것이다. 정보를 어느정도 제공해야 하는

고객, 확신을 주기위해 지속적으로 정보가 필요한 고객도 있으니 다양한 구매자들의 성향을 알아서 그에 따라

움직여 판매왕이 되시길 바란다.

세일즈라는 것이 내가 말을 많이 하고 설명을 해야 할것 같지만 상대방의 의견을 얼마나 잘 듣고 수렴하느냐에

결과물은 나온다. 그렇다면 전략적 듣기를 살펴보자. '말하기의 반대는 듣는 것이 아니다. 말하기의 반대는

기다리는 거이다'라고 했다. 남편이 아프면 가는 병원이 있다. 그곳에 가는 이유는 별거 없다. 자신의 증세에

대해서 끈김없이 들어준단다. 그래서 진료시간도 엄청길다. 그리고 그것에 대해서 아주 열심히 설명해 주신다고

한다. 그러다보니 말해주는것을 들어만 주는것만으로 치료의 효과는 컸다. 남편이 그 병원을 계속해서 다니는

이유가 바로 그것이다. 약이야 거기서 거기일것이다. 그러지만 갔다 온날은 속이 시원하고 한다. 바로 상대방이

잘 들어주는것이다. 즉 기다려주는 것이다. 그 병원의 영업비밀은 경청이다.

준비된 상태로 오지 않는다면, 현장에선 다 해결할 수 없다.

핵심 Tip : 이 책에서 다른 내용 중 그 어떤 것도 기존의 영업 교육 시스템에 맞서거나 갈등을 유발하고자 하는 것은 없다.

당신의 방법론에 잘 맞도록 선택하면 그 어떤 것도 수월하게 할수 있음을 알게 될 것이다.