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스웨이 - 사람의 마음을 흔드는 선택의 비밀
롬 브래프먼 외 지음, 강유리 옮김 / 리더스북 / 2009년 10월
평점 : 
품절
제 아무리 똑똑한 사람이라도...
모두가 인정하는 화려한 경력의 소유자라도...
비이성적인 판단 하나로 맛이 가는 것은 한 순간이며, 당사자는 물론 주변에 상당한 피해를 입힐 수 있다.
이 책은 그러한 마음 흔들림 현상을 분석하고, 조언해 주는 착한 책이다.
샐러리맨 성공신화를 등에 업고 대통령이 된 대한민국의 현직 대통령은 대선 공약이던 대운하를 포기하는 대신 4대강 살리기로 이름을 바꿔서 반드시 결행하고자 한다. 의지력 하나는 참으로 대단한 사람이다. 4대강 뒤집기 운동은 연말이면 동네 보도 블럭을 교체하는 지자체의 꼼수와는 확실히 차원이 다른 이야기인데도 말이다. 무슨 일을 함에 있어서 자신이 옳다는 것을 증명하기 위해서, 혹은 이미 너무나 많은 돈이 투입됐다는 이유로... 혹은 중도 포기자로 비치기 싫어서 실패가 뻔한 것을 알면서도 밀어부치는 것은 아닌가 하는 의문이 깊어진다.
스스로 늪에 빠져 헤어나오지 못하는 사람, 최고의 똑똑한 학생들만 모여 있다는 하버드 경영대학원에서 매년 펼쳐지는 20달러 지폐 경매는 그 현상을 아주 쉽게 보여주고 있다.
20달러짜리 지폐를 눈앞에 흔들어 보이면서 경매 물건으로 제공하는 것이다. 누구든지 자유롭게 입찰할 수 있지만, 단 두 가지 규칙을 지켜야 한다. 첫번째는 입찰가를 1달러 단위로 높여 부를 수 있다는 것이다. 두번째 규칙은 약간 까다롭다. 경매 낮찰자는 당연히 지폐를 차지하지만 차점자 역시 자신이 부른 입찰가만큼 돈을 내놓아야 한다는 것이다. 다시 말하자면 이는 차점자가 가장 큰 손해를 보는 상황이다.
실제로 경매가 시작되면 싼 값에 20달러 지폐를 자질 수 있다는 가능성 때문인지 여기저기서 번쩍번쩍 손이 올라온다. 경매가 공식적으로 진행되자마자 눈 깜짝할 속도로 입찰이 이어진다. "패턴은 항상 동일합니다. 입찰은 12~16달러 사이에 이를 때까지 빠르고 맹렬하게 진행되죠." 배저먼은 설명했다. ···중략··· 최고가를 부른 두 학생은 미처 깨닫지 못한 사이 미끼에 걸려든다. "한 입찰자가 16달러를 부르고 다른 입찰자가 17달러를 부릅니다. 16달러를 부른 학생은 18달러를 부르거나 16달러 손실을 감당해야 하죠." ···중략··· "물론 입찰자가 20달러를 넘어서면 나머지 학생들은 폭소를 터트리죠." (46~48쪽)
사람들에 대한 편견도 마찬가지다. 보이는 것이 전부는 아닌데, 사람들은 대상의 환경을 통해 제대로 된 판단을 하지 못하게 된다. 다음 글을 그 좋은 예이다. 조슈아 벨의 굴욕은 언제 어디서나 발생할 수 있는 현상이 아닐까?
평범하게 생긴 한 남자가 청바지 차림에 야구 모자를 쓰고 태연하게 350만 달러짜리 스트라디바리우스 바이올린을 꺼내더니 연주할 준비를 했다. 그 남자는 현존하는 최고의 바이올리니스트인 조슈아 벨로 내로라 하는 공연장에서 전석 매진을 기록했으며, 만원 관객들을 앞에 놓고 정기 공연을 하는 음악가였다. ···중략··· 벨의 지하철 연주는 바이올린 곡중에서 가장 까다롭다고 알려진 <무반주 바이올린을 위한 소나타와 파르티타>로 시작됐다. 그 뒤로 43분 동안 콘서트는 계속됐지만 아무도 우레와 같은 박수를 치지 않았다. (67쪽)
인터넷 서점에서 누군가의 서평 하나가 도서 구입에 영향을 미칠 수 밖에 없다는 생각을 보다 크게 인식하게한 여론 조사도 있다. 별다른 부담 없이 툭 던진 누군가의 한 마디는 이미 사람의 판단력을 흐리게 만든다. 다음과 같은 실험이 바로 그러한 좋은 예이다.
강사를 '따뜻한' 사람으로 소개받은 그룹의 학생들 대부분은 그를 무척 마음에 들어했다. 이 학생들은 "친절하다. 타인을 배려한다. 격의 없다. 사교적이다. 인기 있다. 유머 감각이 있다. 인간적이다." 등의 단어를 써서 강사를 묘사했다. 반면 '차가운'사람으로 소개받은 그룹은 똑같은 교실에서 똑같은 내용의 토론에 참여했지만 대부분 그 강사를 좋아하지 않았다. 오히려 그가 "자기 중심적이고 딱딱하고 붙임성이 없는 데다가 화를 잘 내며 유머 감각이 없고 무자비하다."고 여겼다. (96쪽)
세상의 모든 거래는 갑과 을의 관계 속에 묻어 있다. 비즈니스를 하며 대리점을 관리해야 할 사람들이 잘 이용해 먹을 수 있는 내용임과 동시에, 대리점 사장이 제조사나 벤더(vendor)에게 말려들지 말것을 조언해 주는 멋진 조사 결과가 아닐까 생각한다. 심지어 아주 작은 가게에서의 거레에 마저도...
딜러들은 제조사와의 거래 결과에 초점을 맞추는 게 아니라 제조사가 자신들에게 어떤 식으로 '행동하느냐'에 더 많은 신경을 쓰는 것으로 드러났다. 연구에 따르면 딜러들에게 중요한 건 단순히 유리한 거래 조건을 얻어 냈느냐가 아니었다. 딜러들은 제조사가 '사업을 운영하는 대리점의 현지 여건을 이해하려고 애를 썼는지', '정중하고 예의바른 태도로 행동 했는지' 혹은 '딜러들을 존중하는 자세로 대했는지'와 같이 얼핏 보기에 대수롭지 않은 사항들로 관계를 평가했다. 딜러들이 거래 결과에 대해 느끼는 전반적인 만족도에서 이 공정성이라는 요소는 기본 수치들보다 더 중요하게 작용했다. (149쪽)
조직의 리더가 아무리 방해 없이 일을 독선적으로 결정하고 진행한다면 얼마나 해악을 가져올 수 있는지는 반 잔텐 기장의 사건을 통해 알 수 있는데, 문제는 단지 독선자에게만 있는 것이 아니라 차단자의 역할에 대한 지적을 빠트릴 수 없다.
관제탑의 허가 없이 데네리프 공항에서 이륙하기로 했던 반 잔텐 기장을 다시 떠올려보라. 그날 일어난 사고는 항공업계 전체에 충격을 주었다. 충돌사고의 영향으로 관계 당국은 수년 동안 일어난 모든 비행기 충돌사고와 근접 사고의 조종실 기록을 세밀히 조사했다. 70퍼센트는 사람의 실수 때문인 것으로 판명됐고 그중 대다수는 팀 역학과 관계있었다. 예를 들어 반 잔텐이 조종한 비행기의 조종실 기록 중 마지막 몇 초 동안의 교신 내용을 들어보자.
반 잔텐 기장이 계기판에 손을 갖다대 엔진의 회전 속도를 올리자 부조종사는 본능적으로 그를 저지하려 했다. "잠깐만요. ATC 허가가 없었잖아요."
반 잔텐은 수긍하기는 했지만 자신의 행동을 방해 또는 지연시키려는 시도에 짜증이 난 듯한 목소리로 대답했다. "나도 알아. 어서 물어보게."
놀라운 건 부조종사가 이의를 제기한 다음 곧바로 단념했다는 사실이다. 실제로 반 잔텐 기장이 두번째로 이륙을 시도할 때 부조종사는 잠자코 있었다. 그렇게 차단자의 목소리가 사라지자 끔찍한 일이 이어졌다. (199쪽)
차단자의 목소리를 계속해서 다음과 같이 이어진다.
조종실이나 회의실, 어떤 상황이든 간에 반대의 목소리는 성가시게 느껴질 수 있다. 그러나 차단자에 대한 대응이 짜증스러울지라도 그들의 의견은 그룹의 균형 유지에 필수불가결하다. 차단자의 부정적인 언사를 무시해버리고 싶은 마음이 드는 것은 당연하지만 지금까지 살펴본 바와 같이 반대의 목소리는 비이성적이라는 홍수를 지탱해주는 댐과 같은 역할을 하는 경우가 많다. (205쪽)
나를 가장 감동시킨 내용은 인텔의 전 CEO인 앤디 그로브의 다음과 같은 회고였다.
지금의 나를 전혀 다른 대상으로 놓고, 자기 객관화를 결행할 수 있다면 세상 두려울 것이 없을 것 같았다. 그들은 다음과 같은 매우 이성적인 대화를 통해 문제를 극복할 수 있었던 영웅들이다.
그로브는 이렇게 회상했다. "저는 인텔의 회장 겸 CEO인 고든 무어와 함께 사무실에 앉아서 우리의 난국에 대해 이야기 하고 있었습니다. 분위기는 침울했죠. 창밖을 내다보니 멀리 그레이트 아메리카 놀이공원에서 돌아가고 있는 회전 관람차가 보이더군요. 잠시 후 저는 고든을 향해 돌아서서 물었습니다. '우리가 쫓겨나고 이사회가 신임 CEO를 영입해 온다면 그 새 CEO는 어찌할 것 같은가?' 고든은 망설이지 않고 대답했죠. '메모리 사업을 버리겠지.' 저는 멍하는 그를 쳐다보면서 말했어요. '자네와 내가 저 문을 나갔다가 다시 돌아와서 새 CEO가 됐다치면 어떤가?' (211쪽)
다시 이 정권의 4대강 살리기와 세종시 철회 문제를 바라보며 이 책을 본다.
가라앉는 배 위에 계속 앉아 있는 건 전혀 이성적이지 못한 행동인데, 이 정부가 롤모델로 삼는 과거 미국의 정권이 베트남 전쟁에서 헤어나지 못했던 것이나 지금도 진행 중인 이라크 문제가 그런 관점에서 해석되어야 하지 않을까 싶다.
올해 내가 읽은 자기 개발 서적 중에서 Sway와 더불어 Nudge가 괜찮았는데, 일면 대조적이다.
지난 여름 휴가 때, 이명박 대통령은 청와대 전직원에게 Nudge라는 책을 선물했고, 이후 넛지 바람 탓인지 대통령 지지율은 급상승하는 기염을 토했다. 참으로 실소를 금할 수 없는 그 결과에 대해 나는 넛지 효과라고 생각한다.
이렇게 대통령이 비이성적일 때, 주변 참모들은 차단자가 되어야 할텐데 자기합리화를 유도하는 Nudge와 같은 책이나 가져다 바치지 않았을까 하는 의심을 해본다. 이제는 자위를 그만하고 Sway를 선물해서 지도자가 제 정신 차리게 해줬으면 좋겠다.
스웨이...
제법 괜찮은 책인데, 청와대에서 홍보를 안해주니 주목받지 못하는 책 같기도 하고... 아쉽다.