6가지 설득의 법칙을 여러 사례로 보다 구체화한 책

설득의 심리학 2 - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
노아 J. 골드스타인 외 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2008년 7월

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙과 이에 대한 자기 방어전략을 담아 센세이션을 일으켰던  

'설득의 심리학'의 후속작인 이 책은 6가지 설득의 법칙의 내용을 더 많은 사례를 보강해 구체화하였다.


 


먼저 다수의 행동이 선이라는 '사회적 증거의 법칙'과 관련해서 대부분의 사람들이  

다른 사람들의 행동을 따라하는 경우가 많다는 사실을 염두에 둬야 함을 잘 보여줬다.


애리조나 '화석의 숲' 국립공원의 경고 표지판과 같이 많은 사람들이 잘못된 행동을 한다고  

알려주는 건 오히려 그런 행동을 하라고 권하는 것과 같음을 보여줬는데 그냥 보통 사람들이

어떻게 행동하는지를 알려주는 것으론 평균의 자석에 영향을 받아 잘 하던 사람마저 하향평준화시키는  

부작용을 낳기 때문에 긍정적인 행동의 가치를 인정해주는 방향으로 의사전달을 해야함을 잘 보여줬다.


호의가 호의를 부르는 '상호성의 법칙'과 관련해선 작은 것이라도 정성을 쏟아 의미를 부여하는 게
상대방의 호의를 유발할 수 있음을 알려줬다. 똑같은 설문지를 나눠줘도 포스트잇에 뭔가 메모를

해서 주는 게 훨씬 더 효과가 있었고, 8번 도장을 찍으면 무료인 경우에도 미리 2개를 찍어줘서

10번을 채우도록 하는 게 상대적으로 더 유리한 조건처럼 느껴줘 더 좋은 효과가 있음을 알 수 있었다.


하나로 통하는 기대치를 만들라는 '일관성의 법칙'이 적용되는 사례로 든 스타워즈 시리즈  

'제다이의 귀환'에서 루크 스카이워커가 다스 베이더에게 

'당신 안에 아직 선함이 남아 있다는 걸 안다'는 말로 설득한 게 인상적이었는데

상대방에게 어떤 라벨링을 하느냐에 따라 라벨이 붙은 사람은 그에 따라 행동하려고 하기 때문에

상대방을 설득하거나 내가 원하는 대로 움직이게 하기 위해선 적절한 라벨링이 중요함을 알 수 있었다.


끌리는 사람을 따르고 싶은 '호감의 법칙'에선 이름 등 자신과 유사한 점을 가진 대상에게

호감을 느끼는 사실을 여러 사례로 증명했고, 작은 약점을 인정하고 큰 장점을 부각시키며,

남 탓을 하는 것보단 자신의 잘못을 솔직히 인정하는 게 더 효과적임을 잘 보여주었다.

부족하면 더 간절해지는 '희귀성의 법칙'과 관련해선 블라인드 테스트에선 오리지널 코크보다

더 좋은 결과가 나왔던 뉴 코크가 실제로 출시되자 오히려 오리지널 코크에 사람들이 더욱 열광해서

참담한 실패를 낳은 사례를 제시했는데 역시 사람들은 가질 수 없게 될 수 있는 대상에 더욱

강렬한 반응을 보인다는 사실을 알 수 있었다.

마지막으로 전문가에게 의존하려는 '권위의 법칙'과 관련해선 중요한 결정을 내릴 때는

자신만의 조용한 결정공간에서 결정을 하는 게 효과적이고 남을 설득할 때는 미리 차를 대접하는 게  

우호적인 반응을 이끌어낼 수 있다는 유용한 팁을 얻을 수 있었다.



다른 사람을 설득한다는 게 결코 쉬운 일이 아님은 사회생활을 하면서 뼈저리게 느낀 적이 많았다.
그나마 설득력이 꼭 필요한 일을 하는 게 아니라 다행이지만 내 생각을 다른 사람이 받아들일 수

있도록 하려면 좀 더 세련된 방법이 필요함을 느낄 때가 많았는데 그런 점에서 볼 때 설득의 심리학  

1,2권은 내게 많은 도움을 준 것 같다. 특히 1권에선 설득을 하는 방법보다는 부당한(?) 설득에  

넘어가지 않는 방법을 배울 수 있었는데 2권에선 보다 구체화된 요령들을 터득할 수 있었던 것 같다.  

좀 아쉬운 점이 있다면 다른 심리학 책에서 본 내용들이 많이 등장하는 점인데(특히 어떤 책과는  

거의 한 쪽이 표절이라 할 수 있을 정도로 붕어빵이었다.) 비슷한 내용들은 복습한다는 기분으로  

읽으면 괜찮을 것 같다. 어렵게만 느끼지는 설득을 와닿는 실제 사례들로 재밌게 설명한 이 책은  

설득이 단순한 기술이나 요령이 아닌 그야말로 과학임을 잘 가르쳐 준 책이었다.