당신의 현재 포지션은 어디인지 살펴봐라

포지셔닝 - 20주년 기념판, 잭 트라우트와 앨 리스의 마케팅 클래식
잭 트라우트 & 알 리스 지음, 안진환 옮김 / 을유문화사 / 2006년 11월

마케팅의 고전이라 할 수 있는 이 책은 무엇보다 자신의 상품을 잠재적인 고객의 마인드에

어떻게 위치시킬 것인지가 중요함을 그동안의 수많은 사례를 통해 강조하고 있다.

마케팅의 법칙은 그야말로 인간의 심리를 얼마나 잘 아느냐의 문제라 할 수 있다.

어떻게 상품에 대한 좋은 이미지를 구축하고 고객이 이를 구매하게 만드는가가 바로 마케팅의 목적이다.

하지만 요즘같이 커뮤니케이션 수단이 너무 많은 광고의 홍수시대에서는

고객의 눈길을 한번 받기도 쉬운 일이 아니다.

그리고 한번 각인된 고객들의 선입견을 깨뜨리기는 더더욱 어렵다.

이러한 마케팅의 고난을 극복하기 위해 이 책은 포지셔닝을 주장한다.

 

역시 가장 좋은 것은 최초와 최고의 자리를 선점하는 것이다.

광고 카피 중에 '역사는 1등만을 기억하지 2등은 기억하지 못한다'는 것이 있었다.

사실 우리는 모든 분야의 1등도 제대로 모르는 실정인데

2등을 비롯해 그 밑의 등수까지 신경쓰는 배려를 할 겨를이 없다.

그래서 최초 내지 최고가 되면 마케팅은 그냥 먹고 들어가는 이점이 있다.

하지만 최초 내지 최고가 되기는 극히 어렵다.

이미 굳건한 최초 내지 최고가 있다면 당신이 선택할 방법은

먼저 틈새가 있다면 틈새를 공략해 틈새에선 자신이 최초라고 포지셔닝하는 방법이 있다.

폭스바겐의 비틀이 대형차 위주의 미국시장의 빈틈인 소형차 시장을 선점한 사례가 대표적이다.

만약 그런 틈새마저 없다면 할 수 있는 방법은 재포지셔닝이다.

업계 1위 제품의 약점을 파고들어 굳건한 포지션을 무너뜨리는 것으로

타이레놀이 아스피린의 부작용을 공격해 성공한 사례를 들 수 있다.

물론 잘못하면 역효과를 불러 올 위험성도 있는 전략이다.

 

포지셔닝에 있어서 가장 중요한 것 중 하나가 바로 이름이다.

우리나라엔 성명학이란 게 있을 정도로 이름의 중요성은 매우 크다.

상품이나 기업에 있어서도 이름이 주는 영향력은 엄청나다.

강렬하고 인상적인 이름만이 고객들에게 어필이 가능하며

일반적이며 흔한 이름이나 영어 약자로 이루어진 이름 등은

이미 최고의 지위에 있는 기업이 아니면 사용해서는 안 된다.

 

그리고 성공한 기업들이 빠져들기 쉬운 함정이 바로 라인 확장의 위험인데

우리나라로 말하면 대기업의 문어발식 확장이다.

특정 분야에서 최고가 된 기업이 기업의 인지도만 믿고

다른 분야로 진출했다가 처절한 실패를 한 경우는 부지기수다.

게다가 상품 이름마저 성공한 제품의 이름을 갖다 붙일 경우엔

기존의 성공한 상품마저도 위험에 처하게 만든다.

그것은 고객에게 이미 주입시킨 특정 분야에 대한 최고의 포지셔닝을 혼란시킴으로써

자신이 어렵게 구축한 포지셔닝을 스스로 부정하는 셈이 되기 때문이다.

 

이 책은 마케팅의 기본 법칙이라 할 수 있는 포지셔닝의 중요성을 여러 사례를 통해 잘 설명하였다.

커뮤니케이션 과잉 시대를 살고 있는 우리는 상대에게 어떤 포지션을 차지하느냐에 따라

모든 일의 결과가 달라질 수 있다.

최고나 최초의 포지션을 차지하고 있으면 그 포지션만 잘 지켜도 막대한 이익을 누릴 수 있는 반면,

이미 그런 포지션을 다른 기업이 차지하고 있다면 어떤 방법을 사용해서라도

기존의 포지션을 무너뜨리고 새로운 포지션을 구축해야 한다.

이는 마케팅뿐만 아니라 인간관계에 있어서도 마찬가지다.

자신이 상대방에게 어떤 포지션을 차지하고 있느냐에 따라 풍요로운 인간관계를 유지할 수도 있고

형식적인 인간관계에 그칠 수도 있다.

좋은 포지션을 차지하기 위한 부단한 노력이 전제되어야 함은 물론이다.

이 책은 자신의 현재 포지셔닝에 대해서도 되돌아볼 수 있는 좋은 기회를 제공하는 책이라 할 수 있었다.