웃는 얼굴로 구워삶는 기술

웃는 얼굴로 구워삶는 기술 - 세상에서 가장 짧고 쉬운 20가지 심리 법칙
로버트 치알디니.노아 골드스타인.스티브 마틴 지음, 박여진 옮김 / 위즈덤하우스 / 2019년 7월

 인간관계에서 필요한 기술. 서로가 소통하며 호흡하는 방법을 유쾌한 제목과 함께 20가지의 핵심 키워드로 정리하고 있다. 상대방의 마음을 얻기 위한 방법은 다양하다. 그런 점에서 전문가들이 좀 더 상세히 알고 있어야 할 주요 소통 과제를 쉽게 설명한다. 상대방의 동의 혹은 허가를 얻기 위해서는 무엇이 필요할까? 아주 쉽게 생각할수록 그 답은 뻔할 수 있지만 인간관계에서 중요한 요소라 여겨진다.

먼저 손을 내미는 나눔과 배려, 상대방이 어떤 어려움에 처한 상황이 없지 않은지 미리 물어보고 도움의 손길을 내미는 것이 중요하다고 저자는 말한다. 또한 먼저 뜻깊은 날을 맞아 선물을 하거나, 그 선물의 값어치보다 정성, 받는 이의 취향을 고려해 선물의 선택권을 주어 결정하는 것이 상대방을 '웃음으로 구워삶는' 주요 요소 중 하나라고 언급한다. 8만 원대 코트 보다, 9만 원대 스카프가 상대에게 더 귀한 선물이 될 수 있는 것은 이처럼 상대를 배려하고 귀하게 여기는 마음에서부터 나오는 것임을 잊지 말자. (자세한 내용은 책을 참고하면 더욱 좋을 것 같다.)

우선 내가 먼저 낮아지고, 소통의 문을 열어야 구김살 없는 나와 타인의 관계로 발전하며 필요할 때 힘이 되는 지원군이 되는 것이다. 주는 선물을 마다하는 이들은 드물다, 그리고 받은 선물에 대한 화답을 하고 싶은 마음은 받는 이에게 마음속에 잔존해 있을 확률도 높다. 미리 다가서서 접근하고 나누되 그 안에 담긴 진심도 잊지 않길 바란다. 또한 거절에도 성숙해지라고 조언한다. 그렇다고 너무 작은 제안의 제시보다는 커다란 것부터 접근해 성공적 제안으로 이루게 하는 것이 초반의 거절을 만회하게 되는 것이다. 그뿐만 아니라 자신의 전문성을 통해 타인에게 신뢰감을 주는 요소와 너무 잘 하려고만 하지 말고, 애교 섞인 실수로 주변의 호감을 사는 것도 상대를 웃는 얼굴로 구워삶는 기술이 될 것이다. 지나친 완벽보다 약간의 실수가 인간미를 더해 준다.

부탁을 해본 적이 있는가? 독자인 나도 부탁해서 손해 보는 것은 나라는 생각을 종종하곤 한다. 거절하면 마음만 아프지. 수락해도 그 언제가 내게 짐으로 돌아올 거야. 이런 부정보다 사실 부탁을 하지 않았을 때 후회감이 더 크게 든다는 연구 결과가 있다고 한다. 고장 난 라디오처럼 '왜 그때 부탁 못했지'를 무한 반복하는 것보다 물어보고 안되면 말고, 되면 쿨하게 인정하는 것이 상대방과의 관계 개선에도 도움이 될 것이다. 오히려 라이벌 혹은 원수 같았던 사람에게 부탁해 얻는 효과는 더 큰 희열을 준다는 사실에 주목하자.

요즘은 솔직히 과거에 비해 인간미가 떨어지는 것이 사실이다. 물론 독자 개인의 판단일 수도 있다. 하지만 책에서 언급하는 두 가지 팁을 동시에 활용할 수 있다면 결과는 달라질 수 있다. 낯선 이와의 소통, 인간미가 바탕이 된 사례에 대해 설명하자면 이러하다. 지하철이나 사적 공간에서 우리는 다수보다 혼자만의 세계에 빠지는 것을 선호한다고 한다. 하지만 막상 버스나 지하철에서 낯선 이에게 이야기를 걸어본 결과-물론 의도를 포함해-118명 모두 대화에 응했다는 실험 결과에 놀라움을 금치 않을 수 없었다. 스마트폰이나 독서 등 자신만의 세계에 빠져 있는 이들에게 대화라는 소통의 창구가 열렸기 때문일 수도 있으며, 뭔가 다른 패턴의 변화를 요했던 순간일 수도 있다. 이런 의미에서 스마트폰을 한 데 모아두고 식사 중 대화 나누기, 먼저 상대에게 인사하기 등 자연스럽고, 인간미 넘치는 대화와 행동으로 다가서는 법이 일상화되었으면 좋을 것 같다. 하나 더 덧붙여 대중 혹은 개인과의 연설이나 대화 중 인간미를 더하기 위해 어떤 인물을 예로 들어 대화의 끈을 이어가고, 상대를 설득시키고 호감을 키워가는 방법도 팁으로 잊지 않길 바란다. 이 책에서 보다 알기 쉽고 명확하게 정리하고 있으므로 꼭 읽어보길 권한다.

'칭찬은 고래도 춤추게 한다'라는 것처럼, 자신이 멀리하거나 험담을 하던 동료나 친구에게도 부탁할 일이 생긴다. 물론 싫어했던 사람에게 장점을 꼬집어 찾아내기란 쉽지 않겠지만, 주변 사람들과의 말주변이 좋다든지, 요리를 잘 하는 것이라든지 취미 생활에 있어서도 좋은 점이 있다는 정보를 발견하면, 이처럼 가벼운 대화로 라이벌 혹은 앙숙처럼 지내던 이와 소원했던 관계를 풀 수 있는 시초를 제공받을 수 있다. 갑작스레 멀리하거나 비판했던 친구나 동료를 쉽게 받아들이기는 힘들다. 하지만 당신의 목적이 같은 프로젝트에서 '예스'를 끌어들이는 것이 목표라면 꼭 필요한 것이 칭찬이란 수단이다. 그로 인해 묵혔던 감정의 고리도 풀고 그간 비판적인 정서에 긍정의 마음을 덧 씌우는 자기발전의 요소도 키울 수 있는, 큰 변혁이 이루어질지도 모를 일이다.

'긍정의 라벨링'이라는 이야기를 처음 이 책을 통해 들었다. 쉽게 이야기하자면 상대의 선한 본성, 보이지 않는 능력치에 대한 용기 북돋움이라고 할 수 있겠다. 학교 학생들에게 선생님께서 '여러분들은 멋진 글씨를 쓸 수 있다.'라고 라벨링을 해준다면, 학생들은 그 물음에 답하듯, 쉬는 시간에도 예쁘고 멋진 글을 쓰기 위해 노력한다고 한다. 그뿐만 아니라 미 대선에서도 평범한 투표자와 위대한 선택자라는 의미의 두 부류를 놓고 한 실험을 한 사례에서도 후자의 투표자들의 투표율이 높았으며 자부심 또한 컸다니, 상대방에 대한 용기 부여가 커 다라 자기 라벨링 효과를 얻을 수 있음을 확인해준다. '예스'를 위한 성공 법칙 하나, 실패하더라도 용기를 북돋는 타인에 대한 라벨링을 잊지 말자.

그 외에 자신의 이름 혹은 동향 등에 따라 상대의 반응에 호감이 더 갈 수 있다는 설득의 방법. 계획이나, 목적이 구체적으로 그려졌다면 레오나르도 다빈치도 좀 더 많은 완성작을 남겼을 수 있었으리란 추측 등, 상대와의 올바른 관계 수립을 위한 '예스'의 효과는 명확하게 우리의 뇌리를 스친다. 거기에 더한 실천하는 힘도 우리에겐 필요하다. 이 책을 읽고 끝내는 것을 벗어나 좀 더 정확한 타깃을 정해 독자 본인이 실현하고자 하는 결과에 대한 상세한 계획을 세워보자.

'왜냐하면 ~을 이루기 위함이다.' '만약 라면 ~하겠다.' 등의 이젠 결과를 위한 실천이 중요하다는 것을 책의 마무리에 강조한다. 적인 아닌 내 편으로 주변 사람을 융화시키는 것, 인간관계의 다변화를 포함해 리더십으로 가는 길목이기도 하다.

끝으로 인간은 손실 기피자의 법칙에 약함을 설득의 조건으로 전한다. 큰돈을 주워 기쁠 때보다 그보다 못하지만 돈을 잃었을 때 우리는 더 큰 상심을 한다. 그래서 그런지 몰라도 좋은 일보다 나쁜 일을 더 오래 기억하는 것이 인간인 것이다. 이와 비슷할 수도 있을 희소성의 가치에 적용을 통해 타인을 설득하기도 한다고 한다. 아주 미세하지만, 하나의 목표 가치를 위해 우리가 의기투합해야만이 연말 보너스를 받을 수 있다든가, 이번 달 유일하게 남는 날이 그날이므로 당신에게 저녁 시간을 할애하겠다는 제안에 상대방은 솔깃할 수밖에 없음을 염두 해 두 자. 여기에는 콘서트 당시 가수가 자신의 히트곡을 마지막에 부르는 이유일 수도 있으며, 여행을 떠나 돌아올 때 행복이란 안락함의 마무리를 위해 퍼스트 클래스를 선택하는 방법으로도 예를 들고 있다. 설득력에 있어서도 이야기에 핵심은 늘 히든카드로 남겨 두고, 흥미 가득한 가벼운 이야기로 상대 혹은 좌중을 유혹할 계획을 세우자. 그것이 상대가 내개 '예스'로 돌아서는 지름길이다.

다양한 연구 결과를 흥미로운 사례로 풀어 낸 세 명의 심리학 전문가들. 그간 익히 알고 있으며, 한 번은 접해 본 저자들의 작품을 상기하며 복습할 수 있는 시간이었다. 저자들이 말하듯 이 책은 손에 가볍게 지니고 다니며, 실생활에서 적용할 만 내용들이 풍성하고, 적용시켜보기에도 좋은 내용들로 구성되어 있다. 물론 좀 더 자세한 설득력의 힘을 원하는 독자라면 저자들의 다른 작품도 읽어보거나, 유튜브에 담긴 '설득에 관련' 된 영상을 참고해 보는 것도 좋은 방법이라고 저자는 설명한다. 챕터당 10여 분, 술술 읽히는 책이지만 그 안의 의미와 메시지는 확실하다. '예스'라고 만족시키는 능력 키우기, 이러한 설득력을 이 작품에서 만나보길 바란다.