출처 : zdnet korea http://www.zdnet.co.kr/ecommerce/biztrend/article.jsp?id=65827&forum=1
전자상거래가 확실한 수익모델로 자리 잡았다. 누가 보기에도 돈이 흐르는 지점에 자리 잡았기 때문에 가장 먼저 발달한 분야이고, 앞으로도 가능성을 인정받는 분야이다. 그러나 인터넷 비즈니스 초기부터 성장한 종합몰들은 몸집불리식 외형적인 성장에 치중해 수익성 개선이라는 공통적인 문제점을 안고 있다. 이에 비해 전문몰들은 별다른 홍보 없이 입소문을 통해 매니아를 만들며 꾸준히 성장하고 있다. 그야말로 전문몰들의 전성시대를 맞이하고 있는 것이다.
전문몰중에서도 천삼백케이의 위치는 독특한다. 일반 전문몰보다 품목이 더욱 특화된 디자인 소품 전문몰이라는 점, 그럼에도 불구하고 일정한 구매층과 매출 볼륨을 형성하고 있다는 점이다.
“처음부터 주류인 시장은 없다. 처음에는 틈새였지만 시장이 확대되면 주류시장이 되는 것이다.”
천삼백케이를 운영하는 리&백시스템의 이승민 대표의 말이다. 디자인 소품 시장이 지금은 틈새처럼 보이지만, 소득수준의 증가, 싱글족의 증가, 공간을 중요성하는 분위기 등 라이프스타일의 변화와 함께 디자인 관련 제품에 대한 니즈가 늘고 있으며 시장이 확대될 것이라고 강조한다.
천삼백케이에 가면 사람 냄새가 난다
국내에 최초의 쇼핑몰이 생기기 시작한 97년부터 전자상거래를 해온 이승민 대표. 초기부터 인터넷 비즈니스를 해온 사람이기 때문에 기술지향적일 것이라는 선입견과는 달리 철저히 마케팅 지향적이다. 인터넷 비즈니스 초기, 온라인이 오프라인 비즈니스를 모두 장악할 것이라는 환상적인 꿈을 펼치던 시절을 지나 냉철하게 온라인의 한계를 파악했기 때문이다.
온라인 쇼핑몰이지만 오프라인의 장점을 도입해야 한다는 생각이다. 일반 오프라인 매장의 경우 주인과 친해지면, 물건에 대해 이것저것 물어보기도 하고, 깎아달라고 때도 쓰고, 그러면서 단골이 된다. 온라인 쇼핑몰도 세련되게 치장된 인터페이스 뒤로 숨기보다는 오프라인 매장처럼 주인이 있다는 것을 느낄 수 있고, 말을 걸 수 있도록 사람냄새를 풍겨야 한다는 것이다.
그러한 원칙이 녹아있는 대표적인 작품이 일명 ‘인텔리전트 K 프로젝트’. K는 천삼백케이에서 키우는 진돗개의 이름으로 K가 천삼백케이에 입양된 날부터 무럭무럭 자라는 모습을 일기형식으로 올리는 컨텐츠다. K가 추석을 어떻게 보냈는지, 미장원에서 목욕하면서 겪은 사건들, 무엇을 먹었는지에 관한 소소한 일상을 담아낸다.
천삼백케이의 고객들은 수시로 드나들며 K 이야기를 읽으며, 자신이 키우는 듯한 느낌을 갖고 리플을 달며 K의 일상에 관여한다.
“고객들이 진돗개 K에 갖는 관심은 다른 측면에서는 천삼백케이를 운영하는 사람들에 대한 관심이다. 고객들은 천삼백케이를 운영하는 이들은 어떤 사람일까, 천삼백케이에서는 어떤 일이 벌어지고 있을까를 궁금해한다. 그런 궁금증을 진돗개 K를 통해 해소하는 것이다.”
또다른 예는 추파춥스 사탕. 천삼백케이에서 물건을 주문한 사람들은 물건과 함께 배달되는 추파춥스 사탕을 받는다. 마치 가게 주인이 사탕을 먹다 손님이 오면 ‘당신도 하나 먹을래요?’하고 건네주는 듯한 느낌을 주는 것이라고 설명한다. 대부분의 고객은 그리 비싸지 않은 몇백원짜리 사탕에 감동하며 천삼백케이에 친근함을 느낀다고 한다.
이 대표의 경험에서 우러나오는 마케팅 방법론이기도 하지만, 마케팅 비용이 넉넉하지 않은 천삼백케이가 고심끝에 만든 방법이기도 하다.
“부자 바람둥이는 돈으로 애인의 환심을 살 수 있지만, 가난한 바람둥이는 다른 방법을 생각해내야 한다. 돈이 없다면 몸으로라도 때워야 한다. 값비싼 물건을 사줄 수는 없지만, 대신 하루에도 몇 번씩 전화해주고 회사 앞에서 기다려주고 바래다주고. 돈 대신 시간과 정성으로 애인을 감동시키는 방법이다.”
‘고객은 사소한 것에 감동한다.’는 것을 몸으로 실천하며, 이 대표가 고객 커뮤니티를 만드는 방식을 요약한 말이다.
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회사 정보 |
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설립시기 |
2000년 6월. 2002년 6월 재오픈. |
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대표자 |
이승민 |
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직원수 |
17명 |
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자본금 |
1억 5,000만원 |
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매출액 |
2003년 10억, 2004년 100억(예상) |
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웹사이트 |
http://www.1300K.com |
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비즈니스 모델 |
디자인전문 쇼핑몰. 150개 브랜드 8,000개의 디자인 상품 등록. |
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| 비즈니스 원칙에 충실하라
작은 인터넷 기업들이 그러하듯 천삼백케이도 어려움은 있었다. 모 기업안에서 오픈한 천삼백케이가 문을 닫게 되었을때였다. 5개월 정도 서비스를 중단했는데, 다행히도 이 대표가 독자적으로 재오픈을 할 수 있었다. 그때 천삼백케이를 믿고 기다려준 회원들이 모두 돌아왔다. 지금은 이들이 천삼백케이의 든든한 서포터로 활동하고 있다.
천삼백케이의 커뮤니티 전략, 그리고 든든한 서포터들 덕분에 ‘천삼백케이에 가면 재밌고 즐겁다, 가족같다, 사람이 움직이는 쇼핑몰이다, 아기자기하다. 따뜻하다, 개도 뛰어논다.’라는 차별화된 이미지를 심어주는데 성공했다. 또한 2002년 6월 재오픈 이후 디자인 쇼핑몰 분야에서 빠르게 성장하며 선두를 달리고 있다.
어려움을 극복한 오늘의 성장에는 이 대표의 비즈니스 원칙이 한몫한다.
“아무리 돈이 되더라도 다른 짓을 하지 말자고 생각했다. 뻔히 돈이 되는 일이라는 것을 알면서도 유혹에 넘어가지 않기는 쉽지 않다. 당장 돈이 될지는 모르지만, 힘빼는 일이다. 그래서 나름대로 원칙을 정하고 자본금이 떨어져도 다른데 눈을 돌리지 않았다.”
인터넷 기업들을 보면서 갖게 된 또다른 원칙도 있다.
“인터넷 기업들이 돈이 생기면 엉뚱한 비즈니스를 하곤 한다. 그러나 천삼백케이는 디자인쇼핑몰의 카테고리를 점점 확장할 수는 있지만, 동떨어진 비즈니스를 만들지 않을 것이다.”
주구매층인 20대 여성들이 좋아할만한 품목으로 카테고리를 확장하지만, 디자인 관련 제품이라는 범위를 벗어나지는 않을 것이라는 이야기이다.
“앞으로 5년, 10년 후를 바라보고 비즈니스를 하고 있다. 감각적인 10대들이 편입되고, 현재의 주구매층인 20대가 성장하면, 천삼백케이의 구매층이 점점 넓어지는 것이다. 어찌보면 현재는 투자의 단계라고 볼 수 있다.”
오프라인 매장으로 전국적인 유통채널 구축
천삼백케이는 새로운 시도로 눈길을 끈다. 강남, 명동, 대학로, 숙대 등 서울과 지방에 오프라인 매장을 속속 개장하고 있는 것. 앞으로 서울과 지방을 합쳐 30개까지 매장을 늘릴 생각이다. 특히 상품 소싱 능력이 부족한 지방에서 환영하는 분위기라고 한다.
“오프라인 매장을 오픈함으로써 전국적인 유통 채널을 확보하게 되었다. 이 정도의 채널이면 어떤 제품이든 소화해낼 수 있는 바잉파워를 가질 수 있다.”
장기적으로 오프라인 유통 채널을 확대해 바잉파워를 가져보겠다는 것이지만, 오프라인 마인드로 물건을 구입하는 고객이 여전히 많다는 이유도 있다.
“여전히 오프라인 중심의 경제이다. 온라인이 많아야 오프라인의 10%를 차지한다. 온라인에서 물건을 구매하는 사람이 있는가 하면, 여전히 오프라인 매장에서 직접 구경하고 사는 사람들도 많다. 그래서 오프라인으로 진출할 수밖에 없다.”
규격화된 책이나 CD와 달리 디자인 제품의 특성상 직접 물건을 보고 구입하고 싶어하는 사람이 많다는 점도 감안된다. 또한 장기적으로 천삼백케이의 목표와도 연결된 비즈니스 단계이다.
천삼백케이는 경쟁력있는 국내의 디자인 산업을 활성화시키기 위해 디자인 전문가들의 인력풀을 만들어 인큐베이팅하는 역할, 그리고 디자인 생산, 유통 과정에서 물류 부분을 담당하고자 하는 포부를 갖고 있다.
“디자이너들은 작품은 있지만, 어디에 팔아야 할지 잘 모른다. 이러한 디자이너와 고객들을 연결하는 지점에서 여러 가지 비즈니스를 창출할 수 있다.”
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1단계 : 미국의 전문샵들이 모여있는 거리에서 디자인 전문 쇼핑몰에 대한 아이디어를 얻음.
2단계 : 디자인 전문몰 천삼백케이 오픈. 오프라인 매장의 장점을 도입해 고객 커뮤니티를 이루며 매니아층 형성.
3단계 : 전국에 오프라인 매장을 오픈해 전국적인 유통채널 확보.
4단계 : 오프라인 매장을 늘려 바잉파워를 가져가고, 디자인 유통 부분에서 새로운 비즈니스 창출 계획.
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