1이책은 설득을 하는 사람과 설득을 당하는 사람의 심리를 보여주며, 설득을 하려는 사람은 어떻게 해야 상대방을 잘 설득할 수 있을까, 설득을 당하는 사람은 어떻게 이 난관을 빠져나갈 것인가를 알려주고 있다.
설득에는 단계가 있다. 제일 먼저 할 단계는 '문전 걸치기라는 단계이다.', 방문판매원들이 자주 사용하는 방법인데. 일단. 현관문을 열고 들어가면 50%까지는 성공이라는 것이다.
누구나 처음 그사람의 마음의 문을 열때가 제일 힘이 든다. 그렇지만 그것을 열어서 발을 들여놓는 순간부터는 절반의 성공을 가지고 출발하는 것이다.
요즘 백화점이나 쇼핑몰에서 상품이 얼마 남지 않았다, 조금있으면 없어진다 하면서 판촉을 하는 광경을 보았을것이다. 이것 또한 사람의 심리를 이용한 설득의 한 예이다.
사람들은 어느 물건이 얼마 남지 않았고, 시간도 없다는 이야기를 들었을때 심리적으로 흔들리게 되고 그 물건을 사게 된다. 하지만 정작 그 시간에 사지 못해도 나중에 또 그가격에 다시 물건이 나오게 된다.
설득을 당하는사람은 처음에는 설득 당하지 말아야지 하면서 설득하는 사람의 말을 듣다보면 나도 모르게 설득당해버린다.
나 또한 그러한 경우가 많다. 지금은 필요하지 않은 물건인데. 미래에 대해서 이러저러해서 필요할 것이다 라는 설득에 이끌려 일을 치르고 마는 경우가 종종 생긴다.
이책은 물건을 어떻게 잘 팔것인지, 상사를 어떻게 설득할것인지, 마케팅을 어떻게 해야 할지 등등, 다방면에 걸처서 적용이 가능하도록 구성이 되어 있다.
설득의 원칙을 15가지로 나누어 놓아서 읽을때 자신이 가장 필요로 하는 부분부터 읽을 수 있어서 좋기도 하다.