협상이라는 어려운 과제를 직면하였을 때 도움이 되길 바라며

협상의 법칙 - 반양장
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2001년 9월

     일상에서 벌어지는 가지가지의 협상—협상이라기 보다 타협이나 협의, 조정 등의 의미가 더 가하게 작용하지만—과 관련하여 실례를 들어 잘 설명하고 있다. 백화점이나 할인매장에서 물건을 사기 위한 거래나 업무를 하면서 계약을 맺기 위한 조건을 협의 하는 과정에서부터 작게는 집안에서 아이들에게 뭔가를 시키고 하게 하기 위한 방법에 대한 내용이 모두 협상이라는 절차를 거쳐 이루어 진다고 할 수 있겠다.
     나의 주변에서 일어나는 협상이라고 하면 크게는 연봉협상이 있을 것이고, 업무에서 거래처와의 계약을 위한 협상이 있을 수 있고, 직원과의 업무에 대한 협상도 있을 것이다. 이런 협상에서 나에게 유리한 협상으로 이끌기 위한 방법은 늘 누구나 고민하고 생각하는 내용일 것이다. 이런 관점에서 이 책은 하나의 지침서 역할을 한다고 하겠다. 저자가 얘기하는 바람직한 협상은 상호 윈윈(Win-Win)하는 협상으로 서로 좋은 쪽으로 결과가 나올 수 있는 협상이라고 한다. 맞는 얘기다.

     서로 잘 되기 위한 방법이 무엇인가는 각 사안별로 고민을 해서 도출되어야 할 내용일 것이고, 그에 앞서 협상이라고 하는 자리에서 나의 의도를 충분히 반영시키고, 분위기를 나에게 유리한 방향으로 이끌 수 있는 협상이 최상의 방법이지 않나 생각한다. 협상의 결과가 나에게 유리하고, 상대에게는 불리한 협상이라고 하면 당장은 넘어간다고 하지만 결국에는 좋은 결과로 마무리되지 않을 가능성이 많을 것이라고 나는 생각한다.

     그러면 나의 의도데로 유리하게 이끌 수 있는 방법은 저자가 제시하는 협상의 법칙이라고 할 수 있는 기본 원칙과 방법들이 있을 것이다. 힘, 시간, 정보는 협상하는데 있어 유리한 위치를 만드는 중요한 요소이다. 그에 대한 실례와 예문은 저자가 탁월한 협상가라는 생각을 갖게 하는 내용일 것이다. 이런 내용은 마치 영화에 나오는 범죄자와 두뇌싸움으로 서로의 마음을 읽고 생사의 갈림길에서 고민하고 뛰는 모습들이 연상된다. 생사의 기로에서 어떤 협상의 결과가 나오느냐에 따라 그 내용은 극과 극의 경우를 보여 주면서 영화의 긴장감과 재미를 배가시켜주는 내용일 것이다.

     협상을 잘 한다는 것은 여러 면에 있어서 많은 유용한 도구가 될 수 있다고 생각한다. 또한 일상에서 자기 만족을 시켜 줄 수도 있는 내용일 것이고…… 이런 협상은 사람과 사람이 하는 내용이다 보니 논리적인 내용이 많은 부분을 차지하고 있지만 이면에는 사람의 감정과 분위기를 많이 탄다. 따라서 유리한 가격조건으로 물건을 구입했어도 왠지 모를 찜찜함과 불만족스러운 느낌이 들 때도 있고, 반대로 비싼 가격에 물건을 구입하고도 만족할 수 있는 것은 우리가 감정을 갖는 사람이기 때문일 것이다. 이런 면을 잘 활용하고 감지 할 수 있다면 협상의 방법 속에 하나의 노하우를 갖게 되는 내용일 것이다. 힘과 시간과 정보를 가질 수 있도록 하는 노력과 사람의 감성을 활용하는 감각은 협상을 유리하게 이끌 수 있는 방법이라 생각된다.

     초반부의 냉장고 구입기와 그 과정에서 이루어지는 협상의 법칙에 대한 설명은 재미있었다. 후반부로 가면서 조금은 지루해지면서 협상의 방법과 내용에 대한 이야기는 지루함마저 느껴지게 한다. 또한 클레임관련 한 하나의 해결 방법을 제시하는 내용에 있어서는 차라리 직설적인 실례를 들어 봄이 어떨까 생각된다.

     어찌되었든 협상에서 유리한 위치가 되고 내가 의도했던 방향으로 협상을 이끌어 갈 수 있다는 것은 중요한 내용이다. 또한 서로 이익이 되는 방향으로 협상을 유도하고 도출한다면 서로 적이 되지 않고 서로 도울 수 있는 관계로 발전해 갈 수 있지 않을까 생각한다.