설득의 법칙을 체득하면 최고의 협상가가 될 수 있을까?

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

     설득(說得, persuasion)의 사전적 의미를 찾아 보면 ‘잘 설명하거나 타이르거나 해서 납득시킴’이라고 나와 있다. 뭔가에 대해 납득을 시키고 그런 납득 속에 행위를 유발하게 하는 결과가 설득의 의미일 것이다. 이런 행위로서 보여지게 만드는 방법은 무척이나 매력적인 일일 것이다. 그런 내용에 대해 이 책은 설명하고 있다. 이책의 원제는 Influence(‘흘러 들다’의 뜻에서 ‘(천체로부터 사람의 마음에) 흘러 드는 것, 흘러 드는 일’ → ‘감화’, ‘영향’, ‘영향력’이 되었음 이라고 번역되어 있음)를 “설득의 심리학”이라고 번역되어 나왔다. 서문에서 작가가 자신이 쓴 내용에 대해 개괄적으로 소개 하였듯이 설득시키고자 하는 사안에 대해 몇 가지 법칙에 의해 설득하는 방법의 유형들이 있다는 것이다. 매우 유용하고, 매력적인 내용이다. 어떤 협상이나 거래에서 뭔가 유리한 방향을 제시해 줄 것 같은 느낌이 들어 이 책을 선택하게 되었다.

     심리학자인 작가가 주장하는 설득의 법칙에는 크게 6가지로 대별 된다고 한다.
     나열해 보면,
        상호성의 법칙
        일관성의 법칙
       사회적 증거의 법칙
       호감의 법칙
       권위의 법칙
       희귀성의 법칙
으로 대별 된다고 한다. 각 법칙에 대한 설명은 구체적인 사례를 들어가면서 상세하게 설명이 되어 있고, 그에 따른 대응 방법에 대한 내용이나 예제를 제시하여 생각해 볼 수 있는 기회를 제공하고 있다. 각 장의 법칙에 대한 설명은 사례 중심으로 이어지는 흥미진진한 내용과 전개가 재미가 있다.
     이런 법칙에 대한 내용은 우리 주변의 길거리나 상점에 들어 갔을 때에 이루어지는 상(商)행위의 제반 내용 속에 작가가 소개하는 6개의 설득의 법칙이 적용되어 물건을 사라고 유혹하는 손길을 보내고 있다는 것이다.
     그 일례로 할인 마트 등의 대형 할인점에 가 보면 쉽게 접하는 시식코너의 한 모습이 그 전형적인 상호성의 법칙을 따르는 일례라는 것이다. 또한 상점에 들어 갔을 때 점원의 권하는 방법(상호성의 법칙, 일관성의 법칙)이나 말투, 외모 등(호감의 법칙)과 특히 세일 전날 백화점의 주변 도로가 몰려드는 인파로 교통체증을 불러 일으키는 상황(희귀성의 법칙)은 작가가 얘기하는 법칙을 단적으로 증명하는 내용 등의 일부일 것이다.
     우리 일상의 물품구매 등에 대한 간단한 일례에서 대형 정치적인 의사 결정에 이르기까지 다양한 결정이 이루어지는 상황 속에 각 내용의 이면에는 작가가 얘기하는 설득의 6가지 법칙이 존재하고, 이 법칙에 의해 결정이 된다는 얘기는 흥미를 끌기에 충분하다. 겉으로 들어 나는 이해할 수 없는 결정과 그 결정이 이루어지는 이면에는 설득의 법칙에 따라 현혹되는 결정 당사자의 심리는 주목할 만한 내용이다.
     또한 한가지 의문과 궁금증이 이는 내용으로 신문 지상에 거론되는 이라크 전쟁의 미군의 포로에 대한 가혹행위의 이면에 작가가 얘기하는 ‘권위의 법칙’에 의해 성고문 가해 시진 속의 주인공인 미군의 심리가 이 설득의 법칙으로 인해 무모한 행위를 하게 한 것일까 하는 생각을 해 본다. 결국 설득되어 움직인 말단 병사의 행위 보다는 그 행위를 지시한 권위의 주체가 심각한 문제의 시발점이라는 생각에 이를 때 미국 정부의 부도덕성은 분명하게 들어 나는 사례일 것이다. 이런 일례의 내용 또한 비슷한 사례로 작가는 소개하고 있어 흥미롭다.
     그 밖에도 많은 사례들이 있다. 위급 상황에서 상급자의 지시에 따라 일방적으로 행동을 함에 따른 사건 사고에 대한 내용이나 각종 재판에서의 사례 등이 거론되고 있다. 또한 사회 과학자들의 각종 실험에서 들어 나는 결과는 6가지 법칙에 대한 증거로서 일리가 있어 보인다.

     어찌 되었든 이런 각종 사례와 실험의 결과를 들어 설득에 대한 법칙을 증명하고 있으나 중요한 것은 불로소득자를 위한 활용의 도구로서 사용되는 것이 아니라 설득의 방법이나 내용으로 인해 잘못 판단하는 내용들을 막고, 보다 효과적인 설득의 도구로서 활용 될 수 있도록 개발되어야 할 것이다.