류재언 변호사의 협상 바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션
류재언 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2018년 6월

류재언 변호사의 협상 바이블

이제 나도 협상 전문가가 된다

"당신은 운전을 해서 출퇴근하는 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다." 

세계적인 협상학자 '리 톰슨'의 말 (p.39)

단어가 가진 무게감 때문인지 '협상'은 참 어렵고 힘들다는 생각이 먼저 든다. 상대를 설득해야 하는 심리적 압박감이 우리를 지배하고 있어 협상을 한다는 그 자체만으로 부담되고 스트레스로 다가온다. 하지만 사실 우리는 일상에서 매 순간 협상하며 살아가고 있다.기업과 기업의 협상 이외에도 팀 간, 팀 내에서 다른 직원과 업무를 할 때도 협상이 이루어 지고 있다. 또한 일상에서는 여행 일정을 짜거나 행사를 계획할 때 우리는 항상 협상을 한다. 일을 분배하기 위해 상대와 적절한 협상을 해야하며 여행을 함께 갈 사람들과 여행에 대한 합의점을 찾아야 한다. 이렇게 작은 사소한 것에서 부터 우리는 협상을 하고 있다. 협상을 할 때 필요한 몇 가지 원칙들을 기억하고 잘 활용한다면 당신 거부할 수 없는 제안을 건내며 협상의 우위를 점할 협상 전문가가 될 수 있다.

요구가 아닌 욕구에 집중하여 문제의 실마리를 찾아내는 것, 그리고 이를 넘어 상대가 생각지도 못한 숨은 욕구를 자극하는 것, 이것이 바로 고수들의 협상방식이다. (p89)

요구가 아닌 욕구에 집중하라

간단하지만 참 어려운 부분이다. 상대가 원하는 바를 정확하게 알아야 한다. 아주 간단한 예가 있다. 포카리스웨트를 찾는 손님이 편의점에 방문한다. 그런데 포카리스웨트가 매진이다. 점원은 재빠르게 갈증 해소를 위한 스포츠 음료 포카리스웨트를 찾는 손님의 욕구에 집중해야 한다. 그 욕구를 이해한다면 우리는 2+1 행사 중인 게토레이를 대안으로 제시할 수 있다. 손님과 판매자 모두에게 윈윈이다. 욕구를 알아차리지 못하고 포카리스웨트라는 요구만 생각한다면 결과는 어떨지 뻔하다. 상대의 요구가 아닌 욕구를 파악하기 위해서는 기본적으로 상대의 이야기를 끌어내 말을 들어야 한다. 열린 질문, 제3자 활용을 통해 상대의 욕구를 파악해야 한다. 경우에 따라 나의 욕구를 먼저 드러내는 것도 방법이다. 또한 상대의 욕구가 하나가 아닐 수 있음을 간과해선 안 된다.

눈에 보이는 당사자가 전부가 아니다. 수면 위로 드러나 있지는 않지만 협상 테이블에 영향을 미치고 있는 숨은 이해관계인들이 생각보다 많이 존재한다는 사실을 기억하라. (p175)

숨은 이해관계인의 파악

이해관계인은 협상에 있어 중요한 키가 되는 경우가 많다. 최근 남북정상회담, 북미정상회담 등 한반도의 정세가 흥미진진하다. 협상의 최정점이라 해도 과언이 아닌 중대한 사건이다. 이 사례에서 숨은 이해관계인은 주변국들에 해당한다. 가장 핵심이 되는 북한, 한국, 미국의 주변에 중국과 러시아, 일본까지 그 이해관계가 매우 중요하다. 속속들이 내막은 각 국 정상들과 장관들이 잘 알고 있겠으나 모든 정보를 알 수 없는 우리는 이해할 수 없는 진행사항들도 발생함을 보고 있다. 이러한 중대한 협상 테이블뿐 아니라 우리가 살아가는 사회 생활에서도 숨은 이해관계인에 대한 파악은 중요하다. 업무를 진행하며 우리는 사람간, 팀간, 회사간 서로의 피드백이 오고 간다. 사회 생활에서 이해관계인은 무시할 수 없는 중요한 요인이다.

나와 상대방의 협상력의 차이를 규정짓는 가장 결정적인 요인을 한 가지만 꼽자면, 

그것은 바로 배트나의 존재 여부다. (p.182)

나만의 배트나를 확보

'배트나'라는 용어가 생소했다. '배트나'란 협상에서 실패 시 가질 수 있는 차선책이란 뜻이다. 배트나의 유무에 따라 갑의 입장이 되고 협상의 유리한 고지를 점령할 수 있다. 대채 불가능성을 확보하는 것이 무엇보다 중요하다. 협상은 정보싸움이다. 상대의 배트나 그리고 자신의 배트나를 정확하게 파악하고 있어야 한다. 루즈벨트 캠프에서의 협상 전략 및 센트랄 그룹의 배트나 확보 노력의 예시에서 우리는 알 수 있다. 배트나를 확보하고 이를 적절하게 잘 활용해야 협상을 잘 이끌어 갈 수 있음을.

우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 댄다. (p.243)

감정의 중요성

우리는 모두 그렇다. 무언가 사고 싶은 물건이 있으면 그 물건을 사야만 하는 이유를 찾게된다. 감정적으로 물건의 매력에 빠져 있다면 어떤 이유를 들어서라도 물건을 사려고 한다. 감정은 협상에서 없애야 한다고 알고 있지만 이를 적절하게 이용한다면 상대의 호감을 불러올 수도 있고 협상에서 유리해질 수도 있다. 결국 사람과 사람간의 대화이기에 감정은 빼놓을 수 없는 중요한 요인이다.

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협상은 나와는 크게 상관없는 일이라 생각했지만 큰 오산이었다. 일상 곳곳이 협상이며 어쩌면 인생을 살아가면서 협상은 항상 나와 함께 하고 있다. 사람과 사람간의 모든 거래는 일종의 협상이며 좋은 결과를 이끌어 갈 수 있는 많은 요인들이 존재한다. 나 혼자 잘 되려고 하는 것이 협상이 아니다. 서로가 만족하고 최적의 결과를 이끌어 가는 방향성을 조율하는 것이 바로 협상이다. 수치적인 결과를 얻는 것보다 인간관계까지 얻을 수 있는 성공적인 협상으로 나아가도록 해야 한다.

위에서는 개인적으로 가장 기억하고 싶은 협상의 원칙들 몇 가지만 정리했다. 책에서는 협상의 원칙으로 총 12가지를 제시하고 있다. 위 4가지와 원칙과 함께 정확한 목표 설정, 상대에게 기준을 제시, 창조적 대안을 개발, 최적의 타이밍 공략, 협상 후 반드시 마침표 찍기, 신뢰 얻기, NPS활용, 지속되는 협상 등 다채로운 예시와 함께 이해가 쉽게 원칙들을 설명하고 있다.

협상에 대해 관심이 있든 없든 이 책은 '한 번쯤 읽어볼만한 가치있는 책'은 분명하다.

브레이크 다운

브레이크 다운
B. A. 패리스 지음, 이수영 옮김 / arte(아르테) / 2018년 6월

브레이크 다운

"참신한 매력의 강력추천 심리스릴러"

B.A. 패리스의 작품은 "비하인드 도어"에 이어 두번째다. 참신한 심리 스릴러의 독특한 맛을 한 번 느낀터라 이번 소설 "브레이크 다운"도 기대가 컸다. 시놉시스 또한 흥미롭고 의미심장하여 책을 읽기 전 그 기대감은 최고조였다. 그 기대감을 충족시키기엔 너무 기대가 크지 않을까 우려스러울 정도였다. 책을 모두 읽고 지금 나는 B.A. 패리스의 팬이 되었다.

'고장', '쇠약', '아주 나빠지다'란 뜻을 가진 <브레이크 다운>이란 단어는 소설을 가장 상징적으로 표현한다.

주인공 캐시는 방학을 맞은 교사다. 폭우가 쏟아지는 어느 날 어두운 숲 길을 지나다가 갓길에 정차한 차 안의 여자를 본다. 도움을 주려 하다가 나름이 사정이 있겠거니 혹은 무서운 마음에 그냥 가던 길을 간다. 하지만 다음 날 살인 사건이 발생하고 그 살인 사건의 피해자가 숲 길에서 본 차 안의 여자 '제인'이었음이 밝혀진다.

제인을 구할 수도 있었다는 자괴감에 캐시는 급속히 정신적으로 무너진다. 일찍이 치매를 앓았던 엄마의 탓일까, 캐시 자신이 부쩍 건망증이 심해졌음을 느낀다. 친구의 생일 선물, 자신이 주문한 물건들, 전자렌지 사용법까지 잊는다. 자신의 기억에는 없는 자신의 사인과 생각나지 않는 경비 시스템의 비밀번호까지 그렇게 조금씩 무너져가는 스스로를 느낀다. 

알 수 없는 의문의 전화가 걸려온다. 목소리는 커녕 아무런 소리도 없지만 캐시는 살인자의 전화임을 직감한다. 창문에서 누군가 캐시를 바라보고 있었다. 길 건너 의문의 남자가 자신을 바라보고 숲 길로 갔다. 주방에서 제인을 죽였던 살해도구를 봤지만 금세 사라졌다. 캐시는 스스로 알고 있다. 모두 사실임을 알고 있다. 하지만 아무런 증거도 개연성도 없다. 혹여나 자신이 만든 망상 속에 있는게 아닌가 의심이 된다. 자기 자신도 믿을 수가 없다.

"그동안 그리웠어." 속삭이는 목소리가 전화선을 스르륵 타고 내려와 보이지 않는 힘처럼 나를 타격한다. 공포가 다시 솟아오른다. 피부에 소름이 돋는다. 그 악랄함으로 나를 숨 막히게 만든다.(p. 238)

사실 고백하건데 책의 중반부까지는 정말 답답했다. 캐시가 처한 상황도 답답했고 진전없는 스토리에 책을 덮어야 하나 고민도 했다. 하지만 이 모든 것은 후반 클라이막스를 위한 서막에 불과하다. 우연한 사건으로 인해 분위기 반전이 일어나고 스토리는 급속도로 진행이 된다. 내가 페이지를 빨리 넘겨서 일이 급속도로 진행된 것인지 아니면 이야기의 흐름이 급물살을 탄 것인지 잘 모르겠다. 허나중요치 않다. 급속도로 책장을 넘기지 않을 수 없는 매력이 폭발했다는 것이다. 그 매력을 발견하는 순간 책을 덮을 수 없었다.

후반부의 내용을 자세하게 적을 수 없어 정말 안타깝다. 휘몰아치는 반전의 반전. 절묘하게 연결되는 모든 사건들. 사소하지만 전혀 사소하지 않았던 것들. 자기 자신을 믿을 수 없게 되는 현실과의 조우. 상황을 역전시키는 통쾌함. 밝혀지는 진실들 등 미처 이 서평에 담지 못하는 흥미진진한 내용이 책에 담겨 있다. 

답답하게 시작했지만 통쾌하게 마지막 장을 덮었다. 반전과 복수는 정말 일품이었다.

감히 말한다. 이 작가는 대단한다. 섬세하고 날카로운 심리 스릴러의 대가라 부르고 싶다. 벌써부터 B.A. 패리스의 다음 작품이 기다려진다.

오늘은 나를 사랑해 주자

오늘은 나를 사랑해 주자
나츠오 사에리 지음, 김미형 옮김 / 열림원 / 2018년 5월

 오늘은 나를 사랑해 주자

저자 '나츠오 사에리'는 일본에서 젊은 여성들의 공감을 많이 받는 트위터 인기 작가이자 프리랜서 작가다.

열심히 산 나머지 자신의 마음이 부서졌다는 저자는 엄마에게 달려간다. 그리고 "또 우울해져도 괜찮아"라는 말을 듣는다. 부적과도 같은 그 말 한마디에 큰 힘을 얻었다고 합니다. 안간힘을 쓰며 살아가는 우리들에게 작은 마음의 빈틈을 만들어 주고 싶다는 그녀의 이야기. "오늘은 나를 사랑해 주자"

그녀의 글은 사랑스럽고 부드럽다. 직접 만나보지 못했지만 책을 읽고 난 후 그려지는 그녀의 모습은 매우 차분하고 다정다감하다. 실제로 어떨지는 모르겠지만 그렇게 이 책은 우리를 부드럽고 다정히 보듬어 준다. 그녀의 부드러운 속삭임에 귀기울여 보자.

늘 잊지 않고 소중히 품고 있는 삶의 태도가 하나 있다면, 

바로 '난 행복해진다'는 사실을 의심하지 않는 것이다. (p85)

실연 당해 세상이 나락으로 떨어질 것만 같은 때, 우리는 어떻게 해야할까. 그저 힘들다. 그런 나에게 필요한 생각이 있다면 바로 어떤 생각일까. 스스로에 대한 믿음, 나중엔 좋아질 것이라는 믿음이 나에게 힘을 준다.

"자신감 따위 없어도 돼. 자신만만하다가 마지막에 일을 내던지는 사람이 제일 민폐야." (p104)

보통은 자신감을 가지라고 말한다. 그런데 자신감은 사실 없어도 된다. 자신만만한 마음가짐이 오히려 독이 될 수도 있다. 왜 우리는 항상 한쪽 대답을 듣고 살아가는지. 답은 정해져 있지 않은데 말이다. 일을 할 때 잘 모르는 부분은 항상 존재한다. 사실 잘 모르는 부분에 대해 자신감이 없다. 반대로 생각해서 모르는 부분에 대해 자신감이 있다면 정말 근거 없는 자신감이다.

하루 동안 가장 좋았던 일을 일기에 써보자. 난 '해피 일기'라 부른다.(p176)

일기를 쓰는 습관에 대해 생각해 봤다. 학생 시절 선생님이 내준 숙제였던 그 일기는 사실 지금 돌아보면 참 좋은 습관이다. 물론 항상 밀려 쓰곤 했지만 글을 쓰는 행위를 통해 스스로 성장해감을 그때는 몰랐다. 지금이라도 일기를 써보려 한다. 이 책에서만이 아니라 다른 책에서도(기억은 안 나지만...) 말했다. 좋았던 점을 일기에 쓴다면 우리는 그 일기를 볼 때마다 행복해 진다고 한다. 스스로 행복한 삶을 만들어 가는 아주 좋은 방법이다.

우리가 살아가는 삶에 정답이 있겠냐만은 좋은 방향은 존재한다. 또한 내가 모르는 슬기로운 방법들이 많다. 스스로 답을 찾기 못하고 방황할 때는 누군가의 도움을 받으면 좋다. 이러한 책이 바로 그렇다. 자연스럽게 그녀의 속삭임을 듣고 있노라면 나의 생각은 밝아지고 행복해진다. 가랑비에 옷이 젖어가듯 그녀가 전하는 행복에 나도 함께 젖어 들어가보자.

엑시트

엑시트
황선미 지음 / 비룡소 / 2018년 6월

엑시트

가슴 먹먹한 현실을 담다

책을 읽는 동안 나도 모르게 내 얼굴이 일그러져 있었다. 무심결에 얼굴에 힘이 들어가 얕은 인상을 쓰게 되었다. 무의식적인 안타까움이었나. 출구없는 꽉 막힌 곳에서 함께 허우적대는 느낌이랄까. 너무 감정이입해서 읽었는지 모르겠으나 마지막까지 쉽사리 이 책에서 빠져나올 수 없었다.

책이 던지는 메세지가 가슴 먹먹하다. 미혼모, 가출 청소년, 입양, 최저시급, 반지하... 어느 하나 밝은 단어가 없는 이 책의 가장 핵심이 되는 메세지는 바로 사랑이다. 사랑이란 무엇일까. 죄책감에서 오는 책임감일까, 모성애와 닮은 그 무언가인가, 미련 혹은 어리석음일까. 장미가 처한 상황에서 생각해보는 사랑이라는 단어는 장미에게는 마지막 희망인지도 모르겠다.

"넌 나쁜 게 아니라, 아픈 거야." (p.232)

노장미, 예쁜 이름이지만 현실은 그렇지 못하다. 사진관에서 최저시급조차 받지 못하고 일할 수 밖에 없는 알바. 일이 끝나면 어두운 반지하에서 울어대는 하티를 보살펴야 하는 처지. 어둡다 못해 한 치 앞도 안 보이는 이 막막한 현실이 바로 장미의 뼛 속 깊숙하게 침범해 있다. 비틀비틀거리며 삐끗하는 순간 어떻게 될지 모르는 이 현실이 마치 줄타는 곡예사같다.

돈은 숫자가 아니라 두툼하게 잡히는 자존심이었다. (p.15)

입양이라는 주제는 이 책의 큰 맥락이다. 자신의 의지와는 다르게 갖게된 하티. 그리고 자신의 의지로 아이를 키우기로 마음먹었지만 현실은 장미를 가만히 놔두지 않는다. 불행인지 다행인지 진주의 도움으로 반지하 이지만 방에서 생활하고 있고 낮에는 진주가 하티를 봐주고 있다. 입양을 보내야 할까? 장미는 고민의 기로에 서있다. 하티를 위해 그렇게 해야하는 것인지 고민하고 또 고민하지만 장미는 하티를 놓을 수 없다.

어둡고 힘든 일상을 살아가는 장미에게 삶은 가만히 내버려 두지 않는다. 폭우로 서둘러 집으로 향하는 장미에게 하티의 생부 J가 나타나 비아냥 거리고, 부랴부랴 도착한 반지하 집은 물에 잠겨 하티의 생사조차 알길이 없다. 진주는 하티를 데리고 사라졌으며 장미는 어찌해야 할지 모르겠다.

며칠 동안 너무 많은 일을 겪었다. 감당하기 어려운 일들을 연속으로 겪었다. 고모 집을 나왔을 때부터. 아니 사는 동안 내내. (p. 158)

어려운 순간이 닥칠 때마다 청소부의 도움을 받게 되었다. 장미의 딱한 사정을 아는지 모르는지 청소부는 장미를 못본채 하지 못한다. 장미는 그러한 청소부의 시선이 그저 불편하고 낯설다. 장미는 사건이 벌어지고 벼랑의 기로에 서있을 때 유일하게 도움의 손길을 내밀 수 밖에 없는 사람이 청소부라는 스스로의 처지가 한심했다. 그렇지만 그 손길을 청소부는 잡아 주었다.

"생각할 시간이 필요했어. 노장미한테는 내가 필요한 것 같은데. 몇 개월 아니라 앞으로 몇 년 동안은. 안그러냐?"(p.266)

책을 모두 읽고 나서 하나씩 퍼즐이 맞춰졌다. 툭툭 내던지는 말들에 많은 의미들이 담겨 있었다. 중요하지 않을 수 있지만 읽고 나니 중요한 말들이었다. 아직 퍼즐의 조각을 모두 찾지는 못하였다. 아쉬운 마음이 들게 하려는 황선미 작가의 의도였으리라 믿는다. 그렇지만 결말은 확실했다. 책을 읽는 내내 얕은 인상을 쓰던 내 얼굴이 묘한 웃음이 번졌으니까.

크루얼티

크루얼티
스콧 버그스트롬 지음, 송섬별 옮김 / arte(아르테) / 2018년 5월

크루얼티

숨쉴틈 없는 추격 액션 스릴러

액션을 책으로 만난다면 어떤 느낌일까. 마치 한편의 영화를 본 느낌이었다. 내가 영화감독이었다면 욕심을 냈을만한 내용이다. 눈 앞에 그려지는 영화의 장면들이 나를 매료시킨다. 그웬돌린이 되어 아빠를 구하러 가는 그 길고 긴 여정이 지루하지 않았다. 당차지만 약하고 힘없던 그웬돌린이 야엘을 만나 소피아로 변해 아빠를 구하며 벌어지는 사건들이 매우 흥미진진하다. 494페이지의 두꺼운 책으로도 이야기는 끝맺지 않는다. 후속작이 기다려 진다.

외교관인 아빠로 인해 타향살이를 하던 그웬돌린은 학교에서 아웃사이더다. 엄마를 잃었고 친구도 없어 아빠에게 의지해 살았다. 그런데 그런 아빠가 어느날 실종된다. CIA 비밀 요원이던 아빠의 정체를 안 순간부터 그웬돌린의 삶은 점차 변하기 시작한다. 시간이 지나도 아빠의 실종 사건에 더 이상 진전이 없고 기다릴 수 없었던 그웬돌린에게 뜻 밖의 도움으로 아빠의 실종장소인 파리로 향하게 된다.

"그웬돌린, 네 아버지가 실종되셨어."(p59)

참 겁없다. 당돌하다. 그런 그웬돌린을 야엘이 맞아준다. 야엘을 만나 그웬돌린은 여전사 소피아로 변모한다. 이런 부분에서 보면 한 편의 성장영화다. 아빠를 구하기 위해 스스로 선택한 길. 야엘은 싸움의 기술을 전수한다. 길지 않은 시간 체조로 몸이 단련된 그웬돌린은 거구를 쓰러트릴만한 금세 기술을 터득한다. 이제부터 진정한 액션의 시작이다.

전체적으로 빠른 속도로 진행되어 액션영화를 보는 착각을 일으킨다. 상상 속의 일이 눈 앞에 그려지고 소피아의 모습이 그녀의 액션이 눈 앞에 살아난다. 군더더기 없이 타겟을 노리는 소피아의 액션은 영화로도 꼭 만나고 싶을 정도다. 가녀린 열일곱 살의 소피아가 어떻게 거대 음모와 맞서게 되는지 글 몇자로 적어내기가 쉽지 않을 정도다.

아빠를 찾아 파리에서 베를린으로 프라하로 숨 쉴틈 없이 이야기가 진행된다. 어디서 어떻게 시작되었는지 생각하려 하면 다음 장소에서 아빠를 찾기 위한 단서를 찾아낸다. 작은 단서 하나로 아빠를 추적하는 모습이 대단하게 느껴진다. 아빠를 찾겠다는 일념하나로 조직의 끄나풀을 찾아내고 조직의 보스를 만나게 되고 보스의 아들의 여자친구가 되기도 한다. 그렇게 하나씩 아빠에게 다가간다.

가장 인상적이었던 부분은 자신이 아빠에게 선물한 만년필을 만난 순간이다. 아빠에게 한 걸음 다가갔고 잘 왔음을 확인하는 순간이다. 아직 아빠의 생사를 확인할 수 없지만 지금 내가 가는 이 길이 맞음을 확인하는 순간의 소피아의 그 마음이 전율이 느껴졌다. 자신이 상대해야 하는 그 적이 '악마'로 불리고 있다. 

빛을 받은 은빛 펜촉이 수술용 칼처럼 반짝였다. 피아노처럼 까만 펜대 옆면에 '아빠에게, 사랑하는 G가'라고 새겨진 글귀가 보였다. (p353)

아빠 앞에서는 한 없이 여린 딸인 그웬돌린이 러시아 소녀 소피아가 되어 아빠를 찾아가는 그 여정이 안타깝기도 하기 응원하게 되며 흥미 진진하게 바라보게 된다. 대리만족이라 해야할까. 불의에 맞서는 정의. 불합리에 대항하는 소피아의 모습들에 어쩌면 내 자신이 용기를 얻을지도 모르겠다. 너무 거창했나 싶지만 사실이 그렇다. 이러한 액션 스릴러 소설을 통해서도 이러한 감동도 받을 수 있음에 놀라웠다. 후속편이 기다려진다. 아직 확실하게 매듭지어지지 않았기에 더욱 그렇다.

"아빠를 데리러 왔어요."

"대체... 여기까지 어떻게 온거니?"

"내가 끔찍한 일들을 벌였어요, 아빠." (p439)