🎯 논리와 상식이 통하지 않는 순간, 설득의 게임을 뒤집어라!

초설득 - 순식간에 상대를 제압하는 기술
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2025년 1월

#도서협찬

미래의 창 출판사(@miraebook) 로부터 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

 

누군가를 설득해야 하는 상황은 생각보다 많다. 회사에서 상사를 설득해야 할 때, 아이가 떼를 쓸 때, 심지어 친구와 어디서 밥을 먹을지를 정할 때도 우리는 설득의 게임을 하고 있다. 그런데 상대가 논리도, 상식도 통하지 않는다면? 아무리 이성적으로 설명해도 듣지 않는다면? 『초설득』은 바로 이런 순간을 위한 책이다.

 

책의 핵심 개념인 '반전 설득(Flipnosis)'은 단순한 설득이 아니라, 상대의 심리적 방어벽을 무너뜨리는 기법이다. 예상치 못한 한마디, 공감과 자신감이 담긴 태도, 그리고 결정적인 한 방이 설득력을 극대화한다. 보통의 논리적 설득과는 다른 접근법이라 처음엔 다소 낯설 수도 있지만, 책을 읽다 보면 ‘아, 이래서 통하는구나’ 하는 순간이 온다.

 

책의 도입부부터 흥미진진하다. 윈스턴 처칠이 연회장에서 은제 소금통을 슬쩍하는 신사를 발견하고, "들켰군요. 다시 제자리에 가져다 놓읍시다"라는 한마디로 상대를 설득한 장면이 나온다. 법이나 도덕을 강조하지도 않았고, 비난하지도 않았다. 하지만 상대는 자발적으로 행동을 바꾸었다. 바로 이것이 초설득의 힘이다.

 

책에서는 인간의 설득 과정이 단순한 논리 싸움이 아니라 심리적 작용의 결과임을 강조한다. 갓난아기들이 본능적으로 보호 본능을 자극하는 이유, 사이코패스가 뛰어난 설득력을 발휘하는 이유, 심지어 패스트푸드점의 조명이 밝은 이유까지. 모든 것이 설득과 관련이 있다. 감정이 먼저 반응하면 논리는 그 뒤를 따르게 된다는 점이 흥미롭다.

 

책에서 제시하는 ‘SPICE’ 공식은 설득의 핵심 원칙이다. 단순성(Simplicity), 자기에게 유리하다는 인식(Perceived self-interest), 의외성(Incongruity), 자신감(Confidence), 공감(Empathy). 이를 조합하면 상대의 생각을 뒤집을 수 있는 강력한 도구가 된다. 예를 들어, 비행기에서 좌석벨트를 매지 않으려는 무하마드 알리에게 승무원이 한 말, "슈퍼맨이면 비행기를 탈 필요도 없죠?" 역시 SPICE 요소를 갖춘 한 방이었다.

 

설득은 말로만 이루어지는 것이 아니다. 실험 결과를 보면, 단순히 가격을 다르게 매긴 와인만으로도 사람들이 맛을 다르게 느꼈고, 신뢰할 수 있는 외제차를 탄 세무사에게 사람들이 더 믿음을 가졌다. 또, 특정한 언어적 표현을 사용하면 상대가 더욱 쉽게 설득당한다. 예를 들어, 식당에서 "혹시 예약을 취소하시면 연락주시겠어요?"라고 묻는 것만으로도 노쇼(no-show) 비율을 30%에서 10%로 낮출 수 있었다.

 

책을 읽으며 가장 크게 깨달은 점은 설득은 단순한 ‘말빨’이 아니라 전략이라는 것이다. 나의 말투, 분위기, 상대가 인식하는 나의 신뢰도까지 모든 요소가 설득의 결과를 결정짓는다. 게다가 저자는 이를 단순히 이론적으로 설명하는 것이 아니라, 흥미로운 실험과 사례를 통해 쉽게 이해할 수 있도록 풀어준다.

 

『초설득』을 읽고 나면 일상에서 ‘아, 이 상황에서 이렇게 말했어야 했구나’ 하는 순간들이 수도 없이 떠오를 것이다. 단순한 말장난이 아니라, 인간 심리를 이해하고 적절한 전략을 사용하면 누구나 설득의 고수가 될 수 있다. 비즈니스 협상, 인간관계, 심지어 자녀 교육에도 적용할 수 있는 강력한 무기가 될 것이다.

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