원하는 것을 얻는 10가지 질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

이 책은 협상의 방법으로 열린 질문이라는 방식을 이야기한다. 그리고 협상의 첫 번째 대상이 다른 사람이 아닌 바로 자기 자신이라고 하는 데서 흥미를 끈다. 그래서 질문의 첫 번째 대상은 자기 자신이 된다. 질문이 중요한 방법으로 제시되었으니 결국 이것은 듣는 것의 중요성으로 이어진다. 스스로에 대한 질문으로 준비가 되었다면 그 다음은 거의 비슷한 구조로 협상의 대상, 즉 타인에 대한 효과적인 질문법으로 이어진다. 이 책은 이렇게 자신에게 던지는 질문 5가지와 다른 사람에게 던지는 질문 5가지를 통해 원하는 것을 얻는 10가지 질문을 완성한다.

저자가 지적하는 일반적으로 정의되는 협상의 의미는 부정적인 경향을 갖는다. 예를 들어 합의에 도달하기 위한 밀고 당기기, 타협, 양보 등 주로 손실이나 포기, 항복의 속뜻을 갖고 있다는 것이다. 다시 말해 결과에 초점을 맞춘 제한적인 의미로만 이해되고 있다는 뜻이다. 이 책은 여기서 새로운 의미를 제시한다. 그것은 양쪽이 모두 만족할 만한 최선의 결과를 이끌어내는 것이다. 저자가 이처럼 일반적이지 않은 협상에 대한 인식을 하게 된 데는, 로스쿨에서 협상보다 “중재”에 대해 먼저 공부했기 때문이라고 한다.

협상의 열쇠는 투명성, 즉 올바른 정보를 얻고 공유하는 것이다. 여기서 올바른 정보란 올바른 질문을 통해 얻을 수 있는 것이다. 이 책은 “질문이란 끝에 물음표가 붙어 있는 의문형”이어야 한다는 우리의 고정관념에 이의를 제기한다. 그래서 가장 처음 다른 사람에게 폭넓은 정보를 얻어내기 위한 질문은, 특정 사안으로 나올 수 있는 정보의 양을 제한하는 물음표형 질문이 아닌, “말해주세요.”라는, 상대방이 해당 문제에 대해 충분히 말할 수 있는 표현으로 접근하는 것이다.

문제가 무엇인지 파악하고, 그 문제를 통해 자신이 진정 원하는 근원적인 욕구가 무엇이며, 그 문제의 대한 자신의 감정을 솔직히 인정하고 미래지향적으로 전환하며, 그 문제를 해결하기에 앞서 비슷한 성격의 문제에서 해결한 성공 사례가 있는지 돌아본다. 이런 과정을 거쳐 가장 먼저 해야 할 것이 무엇인지 결정하는 일련의 과정이 이 책이 전하는 주요 내용이다. 이것은 2부에서 제시하는 상대방을 파악하기 위한 질문법에도 거울처럼 적용된다. 거의 비슷하지만 미묘한 차이는 다음의 표를 통해 확인할 수 있다.

이 책에서 가장 주목할 만한 내용은 유무형의 욕구나 감정을 최대한 끌어내어 실제적인 문제 인식이나 해결책을 끌어내는 동력으로 삼는 것이다. 예를 들어 내가 어떤 문제에 대해 어떤 특정한 감정을 느꼈을 때 이것을 어떻게 바꿀 수 있을까? 혹은 더 누릴 수 있을까? 등으로 미래지향적인 속성을 부여하면 보다 구체적인 실천 방안을 이끌어내는 데 도움이 된다는 것이다. 무형의 욕구나 감정이 유형의 욕구나 가시적인 목표를 구체화하고, 유형의 욕구나 가시적인 목표가 더 강화될 필요가 생길 때 그 동력을 그 시점에 느끼는 무형의 욕구나 감정에서 끌어내는 선순환적인 방법론이 이 책의 가장 돋보이는 내용이다.

이 책은 타인과의 상생, 모두가 만족할 만한 결과를 이끌어내는 협상의 방법은 우선 자기 자신과의 협상, 즉 자기 자신과의 대화, 스스로에게 던지는 질문으로부터 시작된다고 말한다. 그리고 같은 구조의 질문법으로 상대를 파악해나간다. 어쩐지 지피지기면 백전백승이라는 표현의 업그레이드 버전인 “나를 알고 상대를 알면 모두가 만족할 만한 결과를 얻을 수 있다”를 이야기하는 것 같다.

네이버 「리앤프리 책카페」 카페 이벤트를 통해 출판사로부터 책을 무상으로 제공받아 읽고 쓴 서평입니다.