수주의 기술 - 지식을 자산화하는 훌륭한 사례

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

‘수주’라는 개념을 이해하려면 비슷한 의미의 ‘판매’와 비교해보면 좋겠다. 판매는 우리가 일반적으로 이해하듯이 소비자를 대상으로 상품이나 서비스를 판매한다는 뜻이다. 그런데 수주 역시 판매와 그 의미가 비슷하지만, 차이점이라면 그 대상이 기업이라는 것이다. 다시 말해 기업을 대상으로 하는 상품이나 서비스 판매 행위가 ‘수주’다.

일반 소비자는 물건을 구입하기 위해 ‘주문’을 하거나 직접 구매하는 행위를 한다. 기업과 기업간의 거래에서 이와 비슷한 구매 활동이 일어나기 위해서 ‘발주’라는 과정이 먼저 있어야 한다. 이에 따라 수주는 ‘발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것’을 의미한다.

기업이 대상인 만큼 다루는 사업 내용도 스케일이 크다. 수주가 발생하는 분야는 컨설팅, 시스템 통합, 솔루션, 디자인, 건설 및 인테리어 공사, 선박 건조, 광고, 장비 공급, 아웃소싱 등인데, 이중 건설 및 인테리어 공사나 선박 건조 사업 분야를 떠올려보면 일반 구매 행위와의 차이를 쉽게 느낄 수 있을 것이다. 이런 거래를 성사시키기 위한 행위가 수주 행위이다. 즉 ‘수주’는 이미 만들어진 것을 제공하는 것이 아니라 ‘만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업’을 말한다. 기업형 비즈니스 시장의 거래는 대부분 수주를 통해 이루어진다고 한다.

지속적인 수주를 통해 회사가 얻을 수 있는 가치는 안정적인 경영활동과 안정적인 매출 및 수익 유지, 그리고 그에 따른 우수한 인재의 이탈 방지와 안정적인 조직 운영의 기반을 확보할 수 있다는 것이다. 다시 말해 회사 운영의 안정성에 있어 매우 큰 비중과 가치를 지니는 것이 바로 ‘수주 활동’이다. ‘수주 활동’은 고객이 되는 기업의 발주 건에서 수주자로 결정되기 위해 수주자가 수행하는 모든 활동을 말한다. 즉 영업과 실행을 이어주는 역할을 수행하는 것이다.

그렇다면 ‘수주의 기술’은 무엇일까? 기업의 입장에서 수주를 많이 성공한다고 해서 좋은 것은 아니다. 사업적 가치를 철저하게 판단해서 가치 있는 사업을 수주해야 하는 것이다. 따라서 수주의 기술이란 ‘가치 있는 사업을 가치 있게 수주하기 위한 기술’을 의미하는 것이다. 이 기술에는 세 가지 요소가 필요하다. 첫째, 수주 활동 프로세스이다. 이것은 체게적인 단계와 절차의 구축을 의미한다. 둘째, 수주 활동 프로세스에 따라 수주 활동을 수행할 전문가를 확보하는 것이다. 셋째, 수주의 경험과 성과를 지적 자산화하기 위한 데이터베이스를 구축하는 것이다.

이 책은 바로 이 ‘발주자와 수주자’ 사이에서 일어나는 수주 프로세스의 세부적인 과정인 - 마케팅, 프리세일즈, 제안서 작성, 프레젠테이션, 협상, 분석 - 이라는 6가지 분야를 세심하게 알려주고 있다. 수주 마케팅과 프리세일즈는 실제로 기업이 수주 기회를 적극적으로 발굴해나가는 과정을 다루고 있다. 그 다음으로 이 책에서 가장 비중 있게 다루는 제안서 작성과 프레젠테이션 부분이다. 제안이란 발주자의 요구사항에 대해 구체적으로 제안자의 입장을 밝히는 작업을 말하며, 영업적 대응이 다소 부족하더라도 획기적이고 독창적인 제안으로 수주를 성공으로 이끄는 사례가 나오기도 하는 단계다. 이때 수행되는 제안서 작성은 인적 자원의 역량에 매우 의존적이어서 우수한 인력을 참여시키는 것이 중요 포인트다. 프레젠테이션의 일반적 정의는 ‘정보나 지식을 정확하게 전달하거나 설득하여 청중의 의사 결정과 행동 변화를 유도하는 의사소통 방법’이다. 팔고자 하는 물건의 장점과 청중이 매력적으로 느낄만한 부분을 부각시켜 구매자로 하여금 구매 욕구를 불러일으키는 것이 비즈니스 세계에서의 ‘프레젠테이션’인데, 수주 과정에서의 프레젠테이션은 제안서 작성과 함께 직접적으로 발주자의 마음을 움직일 수 있는 단계이기 때문에 그 중요성이 비교할 수 없을 정도로 중요하다. 청중과 경쟁자 분석부터 시작해 실제 프레젠테이션 현장에서 준비하고 체크해야할 실용적인 부분과 구매자와의 질의응답에서 필요한 말하고 듣는 기술까지 꼼꼼하게 다루고 있다. 입찰에서 우선협상대상자로 선정되면 수주 협상 단계로 들어간다. 이 단계는 발주자의 요구사항과 수주자의 제안 사항이 실제 사업 단계에서 구체적으로 어떻게 적용되어야 할지 줄다리기를 하는 과정이다. 그리고 이러한 모든 경험과 성과에 대한 과정을 분석하고, 데이터베이스를 구축하여 지적 자산화하는 단계가 바로 ‘수주 데이터 베이스 구축’이다.

현장에서 20년간 국내외 1,000여건의 수주 추진 경험과 높은 성공률을 보유하고 있는 수주 컨설턴트로서의 저자에 대한 높은 신뢰도와 함께, 매끄럽고 전달력 있는 문장으로 읽기에 부담이 없는 글솜씨는 이 책이 좀 더 많은 사람들에게 읽혀졌으면 하는 바람을 갖게 하였다. 이것이야말로 진정으로 유용성이 실현된 ‘수주 데이터베이스 구축’, 즉 ‘지식의 공공 자산화 모범 사례’다.