뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라

뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김 / 타임비즈 / 2010년 3월

2020-172 <뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라(마크 고올스톤 지음/타임비즈)>

이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리

이 책에서는 인간이 가진 ‘3개의 뇌’를 설명한다. 맨 안쪽에는 파충류(뱀)의 뇌, 중간층에는 포유류(토끼)의 뇌, 제일 바깥층에는 인간의 뇌가 있다.

진화의 과정에서 새로운 뇌가 과거의 뇌를 대체한 것이 아니라, 그 겉을 둘러싸고 추가적인 활동을 한다는 의미이다. 그러므로 대화를 하거나 설득해야 할 때 상대가 공포심이나 본능적인 경계심을 갖고 있다면, 상대는 ‘뱀의 뇌’의 상태에 있는 것과 같다. 그런 상대는 당신의 말을 듣지 않는다.

이 책은 설득 사이클의 다음 단계로 움직이는 데 활용할 수 있는 ‘기본법칙’ 9개와 간단한 ‘기술’ 12개를 소개한다.

상대에게 감정을 이입하고 갈등을 완화시켜, 원하는 해결책으로 ‘바이 인’하도록 만드는 기술이 핵심이다.

∙파충류의 뇌: ‘투쟁-도피 반응’을 관장한다. 즉각적 행동과 반응이 전부다.

∙포유류의 뇌: 감정을 주관한다. 사랑, 기쁨, 슬픔, 분노, 비탄, 질투, 즐거움 등의 강렬한 감정이 일어나는 곳이다.

∙영장류의 뇌: 상황을 논리적이고 합리적으로 판단해 의식적으로 실행계획을 세운다.

상대방을 설득하는 데 성공하려면 반드시 상대의 ‘파충류의 뇌’에서 ‘포유류의 뇌’, 다시 ‘영장류의 뇌’로 거슬러 올라가면서 말을 걸어야 한다.

우리 뇌의 깊숙한 곳에 아주 작은 자리를 차지하고 있는 편도체는 위협이 감지되면 즉각 행동을 개시한다. 이 편도체가 ‘끓어 넘치는 점’을 ‘편도체 납치’라고 부른다.

만약 편도체 납치가 극에 달해 있는 누군가에게, 사실과 논리를 이야기한다면 괜한 시간 낭비일 뿐이다. 편도체가 끓는점에 도달하기 ‘전’에 개입해야 한다. 그러면 상대의 바깥쪽 뇌가 계속 힘을 발휘할 수 있다. 편도체 납치를 막아야만 ‘인간의 뇌’에 말을 걸 수가 있다.

누군가의 갈망을 이해하고 거기에 반응을 보이는 것은, 직장이나 가정에서 만나는 누군가에게 당신의 의사를 전달하는 가장 강력한 방법 중 하나이다. 심리학 용어로 이렇게 상대의 갈망을 거울처럼 반영해 반응을 보이며 공감하는 방법을 ‘미러링mirroring’이라고 한다.

★ 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본법칙

1 흥분한 내 안의 짐승을 빨리 진정시켜라!

2 알고 있다고 ‘생각’하는 것의 위험

3 엇나가는 상대의 욕구를 파악하라!

4 관심을 끌려고 하지 말고 관심을 보여라!

5 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라!

6 웅덩이에서 허우적대는 상대를 설득하려 하지 마라!

7 내가 어필하고 싶은 모습대로 나를 내보여라!

8 약점은 일부러 더 확실하게 내보여라!

9 해로운 사람을 바꾸려고 노력하지 마라!

그 사람이 유명하든 혹은 대단하든 관계없이, 모든 사람의 내면에는 공감을 얻고 싶어 하는 외로운 인간이 있다. 그 요구를 만족시키면 당신은 ‘군중 속 한 사람’에서 친구나 동료로 변신할 수 있다.

자신감은 상대가 당신에게 주는 것이 아니라, 당신이 상대에게 주는 것의 깊이와 진실함으로 생겨난다. 거꾸로 당신이 상대에게 깊은 인상을 주려고 노력할수록, 실패할지 모른다는 불안감은 더욱 커진다.

★ 상대를 우호적인 모드로 세팅하는 12가지 기술

1 ‘불가능 질문’ 전략_회의하는 상대를 ‘의욕’ 모드로

2 ‘마술적 패러독스’ 전략_반항하는 상대를 ‘납득’ 모드로

3 ‘감정이입 쇼크’ 전략_방관자적인 상대를 ‘협조’ 모드로

4 ‘역방향 플레이’ 전략_무능력한 상대를 ‘의욕’ 모드로

5 ‘정말?’ 전략_과도하게 흥분한 상대를 ‘진정’ 모드로

6 ‘음…’ 전략_적대감을 품은 상대를 ‘이해’ 모드로

7 ‘합의문’ 전략_감추고 싶은 약점을 ‘장점’ 모드로

8 ‘변화 중심 화법’_일차원적 관계를 이해와 공감의 ‘친밀’ 모드로

9 ‘나란히’ 전략_지시와 명령에 지친 상대를 ‘적극’ 모드로

10 ‘빈칸 채우기’ 전략_강요가 먹히지 않는 상대를 ‘회유’ 모드로

11 ‘No’ 유도 전략_요지부동의 상대를 ‘솔깃’ 모드로

12 ‘파워감사’ 전략_나에게 협조적인 상대를 ‘충성’모드로

사람들에게 불가능하다고 생각하는 것을 말해달라고 청하라. 그러면 무엇이 가능한지 생각해보느라고 경계심을 풀게 될 것이다.

당신이 ‘상대방의 부정적인 감정’을 공감하는 말로 대화를 시작하면, 마지막은 긍정의 대답으로 마무리할 수 있을 것이다.

사람들이 당신에게 품고 있는 불안감을 솔직히 드러냄으로써, 자신의 평정심을 보여라. 그러면 사람들의 긍정적이고 온전한 집중을 받을 확률이 높아진다.

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