어떻게 마음을 움직일 것인가

어떻게 마음을 움직일 것인가 - 컬럼비아 경영대학원이 밝혀낸 요청과 부탁의 기술
하이디 그랜트 할버슨 지음, 우진하 옮김 / 부키 / 2020년 5월

2020-87 <어떻게 마음을 움직일 것인가(하이디 그랜트 할버슨 지음/부키)>

컬럼비아 경영대학원이 밝혀낸 요청과 부탁의 기술

당당하게 부탁하고 스마트하게 활용하는 요청의 기술

최근에 다른 사람에게 도와 달라는 말을 한 경험이 있는가?

그때 기분은 어떠했는가?

또, 다른 사람으로부터 도와 달라는 부탁을 들은 적이 있는가?

그때 기분은 어떠했는가?

나의 경우는 되도록 다른 사람에게 부탁하지 않고 혼자 해결하려고 한다.

십 년쯤 전에 친구에게 아쉬운 부탁을 했다가 거절당한 기억이 아직도 강하게 남아있다.

어렵게 어렵게 꺼낸 부탁이 거절당했을 때 느낀 당황, 슬픔, 불안 등의 감정들.

저자는 누군가에게 도와달라고 부탁하는 일 자체가 힘들고 불편한 일이라고 말한다.

여러 실험을 통해 부탁을 할 때 정신적 괴로움과 육체적 고통이 수반된다는 사실을 증명한다.

참 다행이다. 나만 그런 것이 아니라서.

부탁을 받는 사람의 입장은 어떨까?

요청을 들어줘야 한다는 부담감, 거절에 대한 죄책감, 이기적으로 보일 것 같은 조바심 등 역시 고통을 느끼게 된다.

결국 도움을 요청하는 일도, 도움을 거절하는 일도 모두 어려울 수밖에 없다.

그래서 이 책에서는 부탁과 요청을 좀 더 잘하도록 도와주는 지원군을 소개한다.

★ 거절당하지 않는 기술 두 가지

1) ‘얼굴부터 들이밀기’ 기술

① 먼저 거절할 만한 부탁을 한다.

② 거절당한 후 보다 쉬운 부탁을 한다.

2) ‘발부터 들이밀기’ 기술

① 아주 쉬운 부탁으로 승낙을 얻어 낸다.

② 곧바로 진짜 부탁(조금 더 어려운 요청)을 꺼낸다.

저자는 현재까지 발표된 실험과 연구를 통해 내가 가지고 있던 생각들을 돌려놓았다.

∙사람들은 도움을 주고 난 후 자신이 도와준 사람을 더 좋아하게 된다.

∙도움을 주는 행위는 기분이 좋아질 뿐 아니라 온정이 충만하게 되고 세상을 덜 끔찍한 곳으로 만들어 준다.

∙누군가에게 부탁을 한다는 것은 두려운 일이지만 오히려 제대로 된 적절한 부탁은 타인들에게 자기 자신은 물론 도움을 받는 사람들에게도 좋은 감정을 느낄 수 있는 기회를 제공해 준다.

★ 필요한 도움을 얻기 위한 4단계

당신을 도와주기 위해서는, 먼저 당신의 후원자가 당신에게 도움이 필요하다는 사실을 알아야 하고, 당신이 정말로 도움을 바라고 있다는 확신을 가져야 한다. 직접적이고 분명하게 도움을 요청하면 이 단계가 한층 수월하다. 변죽을 울리며 요점을 피해서는 안 된다.

또한 당신을 도와줄 사람에게는 일종의 책임감도 필요한데, 그룹 내의 여러 사람에게 요청하기보다 특정 개인에게 직접 요청해야 문제 해결이 쉬워진다.

마지막으로, 도움을 주려는 사람에게도 자신만의 인생이 있다. 그러니 최대한 합리적이고 명확하게 요청하되, 어떤 도움을 얻게 되더라도 기쁘게 받아들여라.

★ 도움을 요청할 때 반드시 피해야 할 행동들

1) 감정에만 호소하지 마라.

2) 지나치게 사과하지 마라.

3) 구구절절 변명하지 마라.

4) 상대의 이익을 부풀리지 마라.

5) 상대의 노력을 축소하지 마라.

6) 과거 사례를 자꾸 들먹이지 마라.

7) 칭찬과 감사를 아끼지 마라.

★ 도움을 요청할 때는 상대방의 도움을 강화할 수 있는 방법에 집중하라.

같은 목적을 지녔다는 의식을 공유하고, 긍정적인 정체성을 강조하며, 도움의 효과를 확실히 보여 줘야 한다.

1) ‘우리’는 ‘남’이 아니다: 내집단 의식

① 우리가 ‘함께’임을 강조하라.

② 공동의 목표를 강조하라.

③ 공고의 적을 찾아라.

④ 함께했던 경험이나 감정을 강조하라.

2) 남을 돕는 게 이렇게 기분 좋을 줄이야: 긍정적 정체성

① 사람들은 스스로를 좋은 사람이라고 여기고 싶은 강한 욕구가 있다. 자신의 정체성에 대한 긍정적인 인식은 행동을 이끄는 강력한 지원군이다.

② 처음 부탁하는 순간이든 이후에 감사의 마음을 전하는 순간이든, 긍정적인 정체성 강화를 제공할 때 반드시 기억해야 할 것이 있다. 당신을 도움으로써 상대방이 어떤 사람이 되는지 보여 줘야 한다는 것이다. 즉 당신에게 도움을 제공하는 일이, 상대방의 정체성을 대변해 준다는 점을 강조해야 한다.

3) 왼손이 한 일을 오른손이 알게 하라: 유효성 확인

=> 상대에게 도움의 효과를 확인시키는 법

① 원하는 도움, 기대 결과를 명확하게 알려라.

② 도움의 결과를 상대에게 가장 먼저 알려라.

③ 도움의 규모나 방법을 상대가 선택하게 하라.

당신에게는 도움을 청할 권리가 있다.

부탁은 하는 사람이나 받는 사람이나 모두에게 이익이다.

단, 제대로 된 적절한 부탁일 경우!

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