대통령의 협상

대통령의 협상 - 노무현과 문재인, 무엇으로 마음을 움직이는가
조기숙 지음 / 위즈덤하우스 / 2019년 5월

2019-068 <대통령의 협상(조기숙 지음/위즈덤하우스)>

노무현과 문재인, 무엇으로 마음을 움직이는가

노무현 정부의 홍보수석을 지낸 바 있는 저자의 경력과 부제를 통해 진보진영으로 일컬어지는 세력의 홍보물이라 생각하면 안 된다.

이 책의 절반 이상이 피셔의 협상론이다. ‘원칙 중심의 협상’과 협상의 3요소인 협상의 목표, 전략, 전술을 살펴보고, 협상의 전술에서 가장 중요한 소통의 기법도 소개된다.

우리는 갈등이 합리적으로 해결된다면 공동체의 발전을 이끄는 순기능이 있음을 알고 있다.

대화와 타협이라는 민주주의의 생활원리를 교과서로는 공부했지만 실제의 생활에서 경험하지 못했다.

그리고 우리는 갈등 자체를 기피하는 성향이 강하고, 갈등이 나타날 것으로 예상이 되는 사례나 집단과는 일단 선을 긋고 지내기도 한다.

갈등을 합리적인 협상을 통해 해결해본 경험들이 없다보니 협상을 기피하는 경향도 강하게 나타난다.

★ 우리가 갖고 있는 협상의 성공에 대한 고정관념들

= 최대한 많은 양보를 얻어냈나?

= 상대방의 마지노선을 깨뜨렸나?

= 마지막 한 푼까지 가져왔나?

= 자신만큼 상대방도 불만족하게 만들었나?

= 갈등을 피했나?

= 무엇이 됐든 결과를 얻었나?

피셔는 CMG Conflict Management Group(갈등관리단)이라는 교육기관을 만들어 협상 교육도 하고 직접 갈등의 중재 역할을 하기도 하였다. 그의 원칙 중심의 협상은 서로 양보하지 않고도 함께 윈윈할 수 있는 새로운 협상 패러다임을 제시했다.

★ 피셔 협상 교육의 특징

= 꼼수를 쓰지 말고 원칙 중심의 협상을 하라

= 협상 상대와 피셔 이론을 공유하라

= 준비가 협상의 절반이다.

= 실패한 협상도 복기하라

= 협상 실습의 전 과정을 체득하라

★ 협상에서 지켜야 할 네 가지 원칙

1 사람과 문제를 분리하라

2 협상의 목적, 즉 이익에 초점을 맞춰라

= 나의 이익은 만족스럽게, 상대의 이익은 상대가 받아들일 수 있을 정도

= 내 이익을 분명히 밝히는 게 협상의 시작이다.

3 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라

4 최선의 대안, 바트나를 통해 협상력을 키워라

= 바트나BATNA 협상안이 깨지더라도 내가 택할 수 있는 여러 개의 대안 중 최고의 대안.

= Best Alternative To a Negotiated Agreement

◎ 협상의 3요소: 목표, 전략, 전술

원칙 중심의 협상에서 원칙을 지키면서 목적을 달성하기 위해서는 목표를 분명하게 설정해야 한다.

전략은 목표를 달성하는 최적의 경로라고 할 수 있다.

전술은 전략을 보다 효과적으로 실천하는 소통의 방법일 수도 있고, 남을 설득하거나 위협하는데 사용되는 작은 수단이나 기술을 의미할 수도 있다.

협상의 목표는 협상의 3요소 중 가장 중요하다. 목표 달성의 길이 꼭 상대를 이기는 것이 아님을 유념해야 한다. 상대와 협력해 공동의 목표를 달성함으로써 더 큰 이익을 얻기 위해서는 상대가 나의 목표 달성을 도와줄 파트너라는 인식이 필요하다.

◎ 팃포탯tit for tat(받은 만큼 주기, 눈에는 눈 이에는 이) 전략의 재해석

1 처음엔 무조건 협력하라.

2 상대와 비교해서 상대가 나보다 더 큰 이익을 갖는 걸 두려워하지 마라.

3 상대가 배신하면 나도 배신해서 상대가 배신의 아픔으로부터 교훈을 얻게 해야 한다.

4 상대가 앞에서 했던 행동을 따라 하는 단순한 전략을 취하라.

한국인의 일반 신뢰가 높았기에 수차례의 촛불집회가 성공적이었으며, 한 번은 대통령을 탄핵으로부터 구했고 또 한 번은 대통령을 탄핵하는 데 결정적으로 기여했다.

‘내가 참여하면 남도 참여하겠지’ 하는 신뢰 혹은 ‘내가 시간과 비용을 손해 보더라도 우리의 미래를 위해 참여해야겠다.’라는 시민의식으로 참여하고 기부도 하기에 촛불집회가 성공했던 것이다.

◎ 협상에서 주의해야 할 대화의 유형

= 과거에 일어난 사건에 대한 견해차

= 감정 관련 대화: 나의 감정은 물론 상대의 감정에 대한 것

= 정체성 관련 대화

◎ 적극적 경청의 다섯 가지 결과

1 상대방의 태도를 변화시킨다.

2 상대방에 대한 정보를 얻는다.

3 상대방의 핵심적 이해관계를 충족시킬 수 있다.

4 거듭되는 논쟁을 멈출 수 있다.

5 상대방도 나의 의견을 듣게 할 수 있다.

노 대통령이 재임 중 가장 역점을 두었던 건 원칙을 중시하며 대화와 타협을 통해 국정을 운영하는 것이었다. 그럼에도 재임 시 지지도가 낮았던 것은 명분을 중시하는 유교의 문화적 영향, 일제와 독재로 왜곡된 역사 속에서 타협하면 무조건 회색분자로 치부하던 원리주의자들의 득세, 여당마저도 기득권으로 포위됐던 국회가 주된 원인이었다. 여기에 대통령의 대화와 타협의 정치를 이해조차 하지 못했던 지지자들과 성숙하지 못한 시민사회도 한몫을 했다고 할 수 있다.

저자는 노무현 대통령과 문재인 대통령을 대상으로 MBTI 분석으로 성격유형을 파악하였다.

노무현 대통령은 ENTP, 독창적인 혁신가형

문재인 대통령은 INFJ, 예언가형 지도자

두 분 모두 원칙주의자적 성향이 가한데 노 대통령이 실용주의적이며 유연한 원칙주의자라면, 문 대통령은 원칙을 위해 죽음도 마다하지 않을 강골형 원칙주의자다. 노 대통령은 역사와 미래를 꿰뚫어 보는 뛰어난 전략가이며, 문 대통령은 진정성으로 타인을 감동시키며 상대의 말을 귀담아듣는 소통의 귀재다.