샐러리맨에게 어울리는 설득의 법칙

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

 +)  이 책은 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙을 정리하고 있다. 그것은 사회 생활을 하고 있는 사람에게서 가장 중요한 것인데, 무엇보다 샐러리맨들에게 유익하리라 생각된다. 사람과 사람 사이에서 거래하는 법칙을 정리하고 있다. 여러 개의 일화를 통해서 사람들의 심리적 행동을 분석하는 부분은 꽤 흥미로웠다. 그러나 이러한 심리 전략을 피기에 앞서 신뢰감과 책임감을 높이는 행동이 먼저가 아닐까 싶다

1. 상호성의 법칙

• 상대방을 빚진 상태로 만들어라 (먼저 호의를 베풀어라)
  
• 상호성의 법칙을 통해 상대에게 먼저 요구한 후, 자신의 결정에 대한 책임감과 합의된 사항에 대한 만족감을 느끼게 하라.
  
• 상대가 내게 보이는 호의와 술책을 구분하여 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라.

2. 일관성의 법칙

• 일관성의 법칙은 마치 자동화된 반응 유형처럼 복잡한 세상을 살아가게 하는 지름길을 부여한다.
  
• 우리는 무엇에 대해 깊이 생각하는 것 자체가 귀찮아서가 아니라 그 끝에 얻어지는 결론을 두려워한다.
  
• 작은 개입이 우리의 자의식을 완전히 바꿔 놓을 수도 있다 .
  
• 적극적인 약속의 자기 이미지를 형성하는 중요한 정보를 제공하고, 이 이미지는 미래의 행동을 결정한다. 또한 이 행동이 자신의 이미지를 강화하는 역할을 담담한다.

3. 사회적 증거의 법칙

• 일반적으로 다른 사람이 하는 대로 행동하게 되면(즉, 사회적 증거에 따라 행동하면) 실수할 확률이 줄어준다. 왜냐하면 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다. 그러나 이것은 장점인 동시에 약점이다.
  
• 다른 사람을 믿게 만들어라. 그러면 당신도 믿을 수 있을 것이다.
  
• 조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하고 사회적 증거가 형성되는 과정상의 오류는 점검하라.

4. 호감의 법칙

• 신체적인 매력, 사소한 공통점, 작은 것도 칭찬해주는 센스 등이 있는 사람은 호감의 법칙을 실행하기 쉽다.
  
• 사람들은 익숙해지면 좋아하고, 공동의 목표를 설정하면 협동력이 강해진다. 상호협력은 호감을 크게 만든다.

5. 권위의 법칙

• 사람들은 전문가의 말을 따르는 습관이 있다.
  
• 직함은 권위를 대변한다. 사람들은 그들의 옷차림에 따라 대우가 달라지며, 고급 자동차에 더 관대한다.
  
• 전문가가 맞는지 살펴보고, 전문성과 트릭을 구별해야한다.

6. 희귀성의 법칙

• 이번 기회가 마지막이다,라는 말은 사람들의 마음을 흔들어 놓는다.
  
• 금지하면 더 하고 싶어진다.
  
• 우리는 희귀한 물건을 선호하며, 희귀한 물건이 경쟁 상태에 있을 때 가장 선호한다.

7. 정보화 시대의 설득 전략

• 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라.

 

로버트 치알디니, <설득의 심리학> 中

 

타인과 세계와의 소통 경로, 몸

지독한 사랑 ㅣ 문학과지성 시인선 119
채호기 지음 / 문학과지성사 / 1999년 5월

'뒤돌아보다   - 몽염 10'

 

기억나지. 살아가기 亡亡하던 시절의 희망처럼 작은 창문. 그래도 그곳으로 줄곧 빠져나가던 내 짧은 꽁초의 사라져버릴 짧던 꿈. 벽은 높았고 천장은 낮았다. 그래도, 그래, 기다렸다. 그 누구 그 무엇이 나를 불러주기를...... 오랏줄에 묶인 나를 사정없이 끌고 가주기를 기다렸다. 그 부름이 다시는 돌아올 수 없는 마지막 작별이라는 것을 알지 못하고...... 알지 못함의 결박에 걸린 요지부동의 그리움이 설사처럼 내 몸을 빠져나가는, 기억나지 살아가기 망망하던 시절의 바다처럼 깊은 절망.

눈을 떠라! 무지막지한 힘이 밧줄에 걸린 내 목을 죄어올 때 붉은 고기덩이처럼 혀를 입 밖으로 늘어뜨리지 말고 생선꼬리처럼 허공을 퍼덕여 한마디 욕이라도 뱉아라! 눈을 감고 이게 꿈일 거라고 무너지며 안간힘쓰지 말고 차라리 내 손으로 내 목의 밧줄을 잡아당겨라! 그리고 비명을 질러라! 그 비명이 오래된 먼지를 깨우고, 풀잎을 깨우고, 꽃잎을 깨우고, 담쟁이 덩굴을 깨우고, 벽돌을 깨우고, 공기를 깨우며 질주하다가 서서히 육체를 갖기 시작한 후, 그 몸 속에서 이는 조그만 생명의 불꽃을 내가 즐거이 바라볼 수 있을 때까지.

 

 

채호기, <지독한 사랑> 中

 

 

+) 채호기의 <수련>이란 시집을 읽었을 때는 커다란 충격이었다. 어떻게 이렇게 쓸 수 있을까, 부럽기도 했고 질투나기도 했었다. 그리고 꽤 오랜만에 그의 첫 시집을 집어들었다. <지독한 사랑>은 그의 첫 시집으로 몸(육체)에 대한 열망을 노래하고 있다. 그것은 타인의 것이기도 하면서 자신의 것이기도 한데, 누가 주체이든 '서로'를 향해 있기도 하고 시선이 한 곳에 멈춰버리기도 한다.

 

"그대 손바닥 내 몸에 닿아 / 세상 모르게 깊은 잠 잘 수 있습니다 /  그러나 나 그대에게 드릴 수 있는 것은 / 오직 세상 모르는 내 몸뿐입니다."([하찮은 나] 부분) 화자는 그대 몸의 일부인 손끝이 닿아도 울음을 그치며 손바닥이 닿으면 편안한 잠을 잘 수 있다. 그러나 그대에게 줄 수 있는 것 또한 자신의 몸 뿐이다. 어느새 몸이라는 것은 나에게 닿을 땐 가치있는 것이지만 상대에게 줄 때에는 망설이게 되는 하찮은 것이 되어 있다. 그렇다면 시인에게 몸이란 무엇인가?

 

"오른 쪽 뇌는 굳어 단단한 돌멩이가 되었고" "오른쪽 팔과 다리는 무겁기만" 해도 화자는 절망하지 않는다. 왜냐하면 "왼손으로 짚는 침대 모서리 / 찬장머리 농 손잡이 문 손잡이 의자등 계단 난간 / 이것들이 다" 자신의 몸이기 때문이다. 시인에게 있어서 몸은 자신을 유지하는 육체이자 자신을 존재하게 만드는 세상이다. "그대여 내 몸을 온전히 버리지 못했다면 / 어떻게 저들을 깊이 알 수 있었을까요." ([나  는] 부분) 시인은 자신의 몸을 빌어 세상을 보고, 세상의 일부를 자신의 몸으로 대체한다. 몸을 통해 타인과 연결하고 몸을 통해 세상을 바라본다.

 

이 시집에서 몸은 단순한 육체가 아니다. 기본적으로 사람이 지니고 있는 육체에서 시작되지만 그것은 곧 타인으로 세계로 확장된다. 그 관계는 "물 속의 물방울"과 같이 서로를 파고들고 하나가 되며 스스럼없이 나뉘기도 한다. 그러므로 삶의 틈이나 내 몸이 아닌 순간들 또한 시간이 흐르면 바뀔 수도 있는 것이다. 

젊음의 특권, 유쾌하고 깊은 이야기

스무 살, 도쿄
오쿠다 히데오 지음, 양윤옥 옮김 / 은행나무 / 2008년 5월

"젊은 놈이 평론가 같은 거 되어서 뭐해? 저기 객석에 앉아서 남이 하는 일에 이러쿵저러쿵 토를 다는 건 노인네들이나 하는 짓이야. 젊은 사람은 무대에 올라가야지! 못해도 상관없어, 서툴러도 상관없다고. 내 머리와 내 몸을 움직여서 열심히 뭔가를 연기하지 않으면 안돼!"

 

"젊다는 건 특권이야. 자네들은 얼마든지 실패해도 괜찮다는 특권을 가졌어. 근데 평론가라는 건 본인의 실패를 안 하는 일이잖아? 그러니 안 된다는 게야."

p.137

 

"그렇겠지. 거울에 빠져 있는 사람은 자기 자신밖에 눈에 안들어와. 주위의 풍경은 눈에 들어오지도 않지. 자의식이란 바로 그런 거야."

 

"하지만 뭔가 창조해내는 쪽에 선 사람이 자기 자신에 빠져 있어서는 곤란하지. 요즘 자네가 바로 그래. 카피 라이팅이라는 업무를 빙자해서 세상을 향해 한 말씀 해주시려고 한다든가 내 눈에는 이게 옳으니까 너희는 잔말 말고 따라오라는 식의 공명심이 뻔히 다 보여. 자네가 장래 뭐가 되고 싶은지, 나는 그건 모르겠어. 하지만 현재의 다무라 군은 카피라이터야. 뒤에 숨어 있어야 할 카피라이터라고."

p.249

 

우쭐하지 마라,

p.251

 

오쿠다 히데오, <스무 살, 도쿄> 中

 

 

 

+) 역자 후기의 말에 따르면 오쿠다 히데오는 '자신의 주장이나 사상을 전면에 드러내지 않는 것에서 한 발 더 나아가 소살가다운 문장법과 미려한 비유조차 "뭔가 같잖은 짓인 것 같아" 최대한 생략해버리는게 아닌가' 하는 느낌이 든다고 한다. 그만큼 '당연히 다른 어떤 작가보다 가볍고 쉽게 읽히지만 이 작가가 뒤에 꼭꼭 감춰둔 것, 그가 소설을 쓰기 전까지 품었던 생각의 바탕은 가벼운 웃음으로는 상상할 수 없을 만큼 깊다.'는 것이다.

 

난 역자의 후기에 적극 공감한다. 오쿠다 히데오의 작품에서는 작가의 목소리가 철저하게 숨겨져 있다. 그는 인물과 상황 설정만으로 우리가 많은 것을 깨닫도록 유도하고 있는 작가다. 구구절절히 자신의 생각을 읊기보다 인물들의 행동과 대사를 통해 자신의 생각이 무엇인지 독자가 따라오도록 글을 써내려간다.

 

그의 소설은 꽤 유쾌하고 상쾌한 편이다. 그러나 그렇다고 가벼운 내용만을 다룬다고 생각해서는 안된다. 이 책에서도 마찬가지로 베를린 장벽이 무너진다든가, 아버지의 사업 실패로 스무 살 어린 나이에 대학을 관둔다거나 하는 사건들이 제시된다. 그것은 결코 가볍게 웃어넘길 소재가 아님에도 불구하고 그는 그것을 잠깐 그러나 깊이 응시하는 것으로 작품에서 마무리한다. 전체적으로 그러한 소재들을 받아들이는 독자들의 몫으로 남겨두는 셈이다.

 

나는 오쿠다 히데오를 아주 좋아하는데 그건 가볍지 않은 이야기를 가볍게 풀어내면서 진지함을 잃지 않는 작가이기 때문이다. 이 책에서도 스무 살에서 서른 살이 되기까지의 한 청년의 고민과 방황이 묘사된다. 작가는 인생의 청춘을 개인적으로, 그리고 시대적으로 조명하고 있다. 하지만 무겁게 한없이 파고들지는 않는다. 오히려 얕은 듯 깊은 작법을 사용하고 있는데, 나는 그런 그의 작법을 배우고 싶다.

재테크의 기본부터 꼼꼼하게 살펴보자

경제야 놀자 - 놀면서 배운다~ 신개념 경제 버라이어티
MBC 경제야 놀자 제작팀 지음, 삼성증권 PB연구소 감수 / 동아일보사 / 2007년 10월

+) 이 책은 재테크의 기본기부터 안정추구형 투자, 수익추구형 투자, 고위험과 고수익형 투자를 각각 소개하고 있다. MBC 경제야 놀자,라는 프로그램 제작진이 만든 책으로 재테크의 기본에 충실하다. 여러가지 용어는 물론 질의와 응답 부분을 실고 있어서 부족한 점을 보충하고 있다. 어떤 상품을 소개하기 보다 그 상품에 가입하기 전에 장점과 단점에 대해 기본적이나 중요한 것을 알려준다. 경제학 용어는 물론 경제신문을 읽을 때 어려운 용어까지 쉽게 설명하고 있어서 재테크의 기본 책으로 보아도 손색이 없다.  

 

1) 자산관리통장이란?

보통예금통장 같은 일반 저축통장은 자산, 즉 돈을 그냥 넣어두기만 하는 통장이지만 자산관리통장은 이 돈을 적극적으로 관리하는 통장을 말한다. 높은 이자수익과 투자수익을 올릴 수 있는 장점이 있지만, 예금자보호대상(1인당 최대 5천만원까지 보호받는 법)이 아닌 상품이 많으므로 잘 확인하고 선택한다.

 

2) 정부에서 만든 통합조회시스템 휴면계좌통합조회는 아무리 소액이어도 통장 잔액으로 남아 있는 예금이나 보험 환급금을 조회할 수 있는 서비스이다. 공인인증서를 통해 전국은행연합회, 생명보험협회, 손해보험협회 등으로 조회할 수 있다.

 

3) 집을 취득할 때와 매각할 때, 그리고 집을 보유하면서 들어간 제반비용을 보통 '기타필요경비'라고 한다. 집을 취득할 때 대표적으로 들어가는 취득세와, 등록세, 부동산중개수수료, 국민주택채권 등이 이에 해당한다. 이런 필요경비항목을 잘 챙겨두면 양도소득세를 낼 때 공제가 된다.

 

4) 자동차세선납제도?

1년에 두 번 부과되는 자동차세를 1월에 한꺼번에 내면 세액의 10%를 할인해주는 제도다.

 

5) 예금통장이나 펀드, 보험, 적금, MMF나 CMA 통장 등 기존 모든 금융상품에 '생계형저축'이라는 기능을 설정할 수 있다. 이것을 설정하면 1인당 원금 3천만원에서 발생하는 이자소득에 대해 100% 비과세혜태을 받을 수 있다. 가입조건은 남자는 만 60세 이상, 여자는 만 55세 이상 되어야 한다. 1인당 3천만원까지 여러개의 통장을 만들 수 있다. 본인 개설 외에 직계 가족 대리 개설도 가능한다. 단, 기존 가입 상품을 생계형으로 바꿀 수 없고, 새로운 금융상품에 가입하면 생계형으로 설정 가능하다.

 

6) 주식연동계좌를 잘 고르면 주가가가 떨어져도 수익을 낼 수 있다.

한 달에 한 두번 상품이 출시될 때 가입할 숭 ㅣㅆ다. 수익을 내는 조건이 주가지수의 영향으로 매번 달라질 수 있다. 한도금액이 정해져 있으므로 조기마감될 수 있다.

 

7) 국제정세가 혼란스럽고 국제금리가 동결될 때는 선진국채권에 투자하라.(해외 투자시 환헤지를 설정하라)

* 환헤지 : 환율이 오르든 내리든 상관없이 가입 당시의 환율을 적용받을 수 있는 일종의 계약, 투자한 나라의 화폐가치가 떨어져 원화로 환전했을 때 손실을 입는 경우를 방지하기 위한 예방책이라 할 수 있다.

 

8) 튼튼한 공공사업에 투자하는 인프라펀드에 투자할 수 있다. 사회기반시설에 투자하는 만큼 장기적으로 안정된 수익을 보장할 수 있다.

 

9) 월 25만원, 1년에 300만원씩 넣으면 해마다 60만원씩 돌려받는 연금상품도 있다.

1년에 소득공제를 받을 수 있는 한도는 300만원이므로 월 25만원씩 납부하는게 좋다. 연금신탁, 연금저축, 연금보험 등이 있는데 만 18세 이상이면 누구나 가입할 수 있지만 소득공제를 받기 위해서는 10년 이상 가입기간을 유지해야 한다.

 

10) 소액투자자들이 자금을 모아 부동산에 투자하는 것, 우리말로는 모집형부동산신탁, 혹은 부동산투자신탁이라고 한다. 흔히 리츠라고 하는데 직접투자에 비해 안전하고 부동산이 아닌 주식을 처분하는 것으로 지분을 쉽게 현금화할 수 있다. 그러나 부동산시장이 폭락하거나 시세가 나쁘면 시세차익을 기대할 수 없거나 투자원금을 손해 볼 가능성도 있다.

 

11) 펀드에 가입했다면 자산운용보고서를 꼼꼼히 살펴보라.


MBC 경제야놀자제작팀, <경제야 놀자> 中

사랑과 연애 그리고 '나'를 찾기 위한 심리 치료 소설

사랑은 어떻게 시작되는가
호르헤 부까이.실비아 살리나스 지음, 조일아 옮김 / 예담 / 2006년 9월

연애라는 것은 우리의 지각을 개선시키기 위한 기회이자, 인생의 깊은 의미를 깨닫고 더욱 충만한 마음으로 인간다워지는 기회라고 마음속으로 받아들여야 합니다. 그리하여 내가 완전한 인간이 되고 나면, 살아남기 위해 남에게 의지하지 않게 되면, 내가 갖고 있는 것을 함께 나누고 상대가 갖고 있는 것 또한 나눠가질 수 있는 완벽한 연인을 만날 수 있을 것입니다.

pp.26~27

 

누군가에게 반한다는 것은 서로의 공통점을 사랑하는 것이고, 사랑한다는 것은 서로의 차이점에 반하는 것이다.

p.56

 

상대방에 대해 말하기보다는 나 자신에게 무슨 일이 일어나고 있는지 늘 깨어 있어야 합니다. 지금 내 눈앞에서 벌어지고 있는 상황이 마음에 들지 않지만 그것을 마음에 들게 변화시킬 수 있는 방법은 무엇이 있겠어요?

내가 겪고 있는 갈등을 통해 보다 긍정적인 출구를 찾고, 자신의 자아를 성숙하게 만들면 그동안 눈이 멀어 보지 못했던 것들을 깨달을 수 있습니다 .

p.65

 

즉, 인생에는 정답이 없다는 거에요. 내가 좋아하는 것을 당신은 싫어할 수도 있는데, 이는 잘못된 것이 아니에요.

대부분의 사람들이 싸우는 이유는 상대방에게 그의 자세가 올바르지 않다는 것을 끝까지 설득하려 들기 때문이에요. 그러니까 이 세상에 올바른 자세나 행동은 존재하지 않는다는 생각으로 상대와의 관계에 충실하자구요.

pp.106~107

 

- 진정한 사랑은 상대에게 자신이 바라는 모습을 투영하는 행동을 멈추는 것이다. 이제 환상의 그늘에서 벗어나 상대를 바로 보라.

 

 

호르헤 부까이, 실비아 살리나스, <사랑은 어떻게 시작되는가> 中

 

 

+) 이 책은 아르헨티나의 심리 치료사로 활동하고 있는 호르헤 부까이와 실비아 살리나스가 지은 소설이다. 잘못 전달되는 이메일을 통해 사랑과 연애에 대한 생각을 상대방과 공유하게 되면서 이야기가 전개되는 소설인데, 스토리 자체 보다도 주인공들이 주고 받는 사랑과 연애에 대한 생각은 읽을 수록 깊이 빠져든다. 우리는 보통 누군가를 사랑하고 연애를 하면서 다투게도 된다. 그럴 때 우리가 갖고 있는 오해나 편견에 대해 이 책은 정확하게 제시한다.

 

또한 타인에 대한 사랑은 곧 자신에 대한 사랑에서 시작됨을 보여준다. 타인과의 불화에서 먼저 주시해야 할 것은 그가 아니라 나 자신이라는 점이다. 세상에 반드시 옳은 것은 없듯이 나의 경우 나의 생각이 모두 옳을 리는 없다. 자신을 깊이 통찰할수록 상대방과의 교류가 편해지리란 생각이 들었다. 한번쯤 상대방과 대화를 통해 서로에게 갖고 있는 오해를 풀 기회가 있었으면 좋겠고, 상대를 또 다른 나로 투영해서는 안된다. 상대는 타인이지 내가 될 수 없다. 그런 욕심 자체가 불화를 일으키는 것이다.

 

연애 심리에 대해 풀어 놓은 생각은 탁월하지만 결과적으로 의미있는 결론을 맺은 것 같지 않아서 아쉬움이 남는다. 하지만 읽는 내내 남자와 여자의 관계에 대해, 그리고 연애하는 사람들의 잘못된 생각에 대해 다시 한번 고민하게 되었다. 현실과 환상 사이에서 방황하고 있는 이들에게 권한다. 마치 심리 치료를 받은 느낌으로 마음이 한결 가볍고 상쾌해졌다.