샐러리맨에게 어울리는 설득의 법칙

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

 +)  이 책은 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙을 정리하고 있다. 그것은 사회 생활을 하고 있는 사람에게서 가장 중요한 것인데, 무엇보다 샐러리맨들에게 유익하리라 생각된다. 사람과 사람 사이에서 거래하는 법칙을 정리하고 있다. 여러 개의 일화를 통해서 사람들의 심리적 행동을 분석하는 부분은 꽤 흥미로웠다. 그러나 이러한 심리 전략을 피기에 앞서 신뢰감과 책임감을 높이는 행동이 먼저가 아닐까 싶다

1. 상호성의 법칙

• 상대방을 빚진 상태로 만들어라 (먼저 호의를 베풀어라)
  
• 상호성의 법칙을 통해 상대에게 먼저 요구한 후, 자신의 결정에 대한 책임감과 합의된 사항에 대한 만족감을 느끼게 하라.
  
• 상대가 내게 보이는 호의와 술책을 구분하여 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라.

2. 일관성의 법칙

• 일관성의 법칙은 마치 자동화된 반응 유형처럼 복잡한 세상을 살아가게 하는 지름길을 부여한다.
  
• 우리는 무엇에 대해 깊이 생각하는 것 자체가 귀찮아서가 아니라 그 끝에 얻어지는 결론을 두려워한다.
  
• 작은 개입이 우리의 자의식을 완전히 바꿔 놓을 수도 있다 .
  
• 적극적인 약속의 자기 이미지를 형성하는 중요한 정보를 제공하고, 이 이미지는 미래의 행동을 결정한다. 또한 이 행동이 자신의 이미지를 강화하는 역할을 담담한다.

3. 사회적 증거의 법칙

• 일반적으로 다른 사람이 하는 대로 행동하게 되면(즉, 사회적 증거에 따라 행동하면) 실수할 확률이 줄어준다. 왜냐하면 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다. 그러나 이것은 장점인 동시에 약점이다.
  
• 다른 사람을 믿게 만들어라. 그러면 당신도 믿을 수 있을 것이다.
  
• 조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하고 사회적 증거가 형성되는 과정상의 오류는 점검하라.

4. 호감의 법칙

• 신체적인 매력, 사소한 공통점, 작은 것도 칭찬해주는 센스 등이 있는 사람은 호감의 법칙을 실행하기 쉽다.
  
• 사람들은 익숙해지면 좋아하고, 공동의 목표를 설정하면 협동력이 강해진다. 상호협력은 호감을 크게 만든다.

5. 권위의 법칙

• 사람들은 전문가의 말을 따르는 습관이 있다.
  
• 직함은 권위를 대변한다. 사람들은 그들의 옷차림에 따라 대우가 달라지며, 고급 자동차에 더 관대한다.
  
• 전문가가 맞는지 살펴보고, 전문성과 트릭을 구별해야한다.

6. 희귀성의 법칙

• 이번 기회가 마지막이다,라는 말은 사람들의 마음을 흔들어 놓는다.
  
• 금지하면 더 하고 싶어진다.
  
• 우리는 희귀한 물건을 선호하며, 희귀한 물건이 경쟁 상태에 있을 때 가장 선호한다.

7. 정보화 시대의 설득 전략

• 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라.

 

로버트 치알디니, <설득의 심리학> 中