[경제 서평] 빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 하버드 협상전략을 배운다.

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

[경제 서평] 빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 하버드 협상전략을 배운다.

최악의 상황에서 혀만 잘 사용해서 위기를 모면하는 이야기들이 많이 있다. 이 책은 세계에서 일어난 협상들을 분석하면서 아주 어려운 상황에서 어떤 돌파구를 만들었는지를 분석하고 있다. 

저자는 협상은 그 내용보다 그 협상을 이루고 있는 조건이 중요하다 말한다. 구체적으로 협상의 프레이밍(설계 능력), 프로세스(과정), 공감 형성이 중요한 조건이라고 말한다. 이러한 세 가지 요인을 잘 활용한다면 돈도 힘도 을이지 않고 원하는 것을 얻을 수 있다고 말한다.

저자의 분석을 통해 훌륭한 협상가로 성장할 중요한 나침반의 역할을 하는 책이라 생각된다.

세 가지 조건에 대한 분석과 그 적용된 사례를 구체적인 사건과 결합하여 설명하고 있는 점이 돋보이는 책이다.

먼저 프레이밍(설계 능력)은 프레임 통제와 심리학적인 틀로 이루어진다. 

프레임은 어느 한 쪽의 일방적인 승리 선언이 아닌 양자 승리 원칙이 중요하다. 지구 상의 어떤 협상도 일방적인 승리는 없다. 양자에게 모두 용인할 수 있는 내용을 만들어주는 것이 필요하다. 

심리학적 틀은 명분을 주는 것이다. 실제로 좋은 협상을 만들었더라도 명분의 실패 때문에서 교착에 이르는 경우가 많은 것은 많은 협상에서 보여준다. 그래서 먕분이라는 부분을 간과하는 것은 협상가로서 있을 수 없는 일이다.

이러한 두 가지 내용을 잘 이해하고 협상의 형식을 정해야 한다. 이때 중요한 것은 단일 쟁점을 피하라는 것이다. 단일 쟁점의 경우 교착상태에 빠질 위험이 많기 때문이다. 다양한 대안의 평가와 승낙의 내용을 구조화하는 것이 프레이밍에서 중요한 일이다.

협상의 내용 못지않게 중요한 것이 프로세스이다. 

무턱대고 진행하는 많은 일들이 쉽사리 해결되지 않고 오히려 시간이 더 소모되면서 더 큰 손해를 만드는 일이 빈번하다. 정확한 프로세스와 각각의 과정에서 상호 당사자가 어디까지 합의할 것인지의 과정을 잘 만들어야 한다. 

여기에서 중요한 것은 초반 통제의 중요성이다. 협상안을 만드는 측이 모든 협상 과정을 주도할 가능성이 크며, 유리한 조건을 얻어낼 확률이 커지게 된다. 

또 협상의 내용을 결정할 때 확실한 약속을 만들어 내야 한다. 애매모호한 합의는 이후 재 협상을 초래할 가능성이 커지게 된다. 

외교계에서 말하는 "테이블에 앉지 않는다면 메뉴에 오르게 된다"라는 말은 프로세스의 참여가 얼마나 중요하지를 말해주는 이야기다.

마지막으로 공감은 너무 당연한 내용이라 생각되어 간과되기 쉬운 원칙이다. 

상대의 행동이나 생각에 곰감을 표시하는 행동은 협상자의 신뢰를 이끌어내주어 협상과정을 점더 쉽게 이끌어낸다. 

상대가 협상에 임하는 구조적, 심리적, 전술적 장애물을 찾아내고 현명한 방법으로 대응한다면 좋은 협상을 끌어낼 확률이 높아진다. 

협상에 임하는 당사자들의 ICAP(Interest-이해관계, Constraints-제약, Alternatives-대안, Perspective-관점)을 분석하여 관계 지도를 그려 보는 것은 공감의 요소를 찾는 아주 좋은 방법이다. 

아주 재미있는 책이다. 마치 손자병법을 읽는듯한 느낌이다. 많은 협상을 해봤던 본인에게도 다시 한번 생각을 정리하는 시간이 되었다. 

좋은 협상과 좋은 기업의 성장을 위해 한걸음 더 나아가는 한 해가 되어야겠다는 생각을 해본다.