이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다 - 회사 경영자가 알아야 할 가격에 숨겨진 6가지 비밀

이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다
니시다 준세이 지음, 황선종 옮김 / 한국경제신문 / 2015년 7월

이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다 - 회사 경영자가 알아야 할 가격에 숨겨진 6가지 비밀

일본인의 기업경영은 장인경영이라는 말로 대변된다. 저자는 장인경영이 일본기업의 위기를 가져오게 되는 원인이라고 분석하며 상인경영으로 돌아가라고 말하고 있다. 사실 일본의 장인경영위기에 대한 내용은 이전 일본전문가로 불리우는 김현철교수의 "어떻게 돌파할 것인가"의 서평에서도 말한 바 있다.

저자는 이러한 측면을 상품의 가격이라는 측면으로 분석한다.

그는 상품에 적혀진 가격(표면가격)보다는 그 이면에 숨겨진 이면가격이 중요하다고 말한다. 그는 이면가격의 6가지 비밀을 알게 되면 기업의 수익개선에 엄청난 전환을 가져오게 될 것이라 강조한다. 그가 많은 기업들을 컨설팅하면서 이 문제가 결국 기업의 생존을 가르게 된다는 것을 깨닫고 가격결정의 비밀이라는 컨설팅분야를 개척했다고 말하고 있다.

6가지 비밀은 스펙, 서비스, 수량, 시간, 가격 인하, 현물이라고 하는 것인데 이러한 부분이 많은 기업에서 분석이 안되어 있다는 것을 발견했다는 것이다. 그는 이러한 인식을 가지고 있는 것이 이익의식라고 부르는데 이러한 의식이 있는 회사가 상인경영을 하는 회사이며 단지 좋은 물건이나 서비스를 생각하는 회사를 장인경영회사로 부른다.

잘 아는 바와 같이 이익에 대한 방정식은 이익=판매가격-원가×수량이다. 여기에서 중요한 것은 원가공개인데 많은 기업이 정확한 툴을 안 가지고 있다는 것이다.

그가 말하는 이면가격의 비밀을 알아보자.

제품이나 서비스의 내용이 변경되면 당연히 가격도 변경해야 한다는 것이다. 많은 기업들이 처음 정한 가격에 대한 무의식적인 장벽때문에 신제품을 만들고도 새로운 가격을 정하는 것을 어렵게 한다. 저자는 정확한 근거를 가지고 가격에 반영하라고 강조한다.

서비스의 내용도 중요한데, 덤은 공짜라는 생각때문에 그냥 넘어가는 경우가 많은 것이 일반적이라는 것이다. 특히 이러한 것을 영업사원이 주로 결정하다보니 생각지도 않은 손해가 날 수도 있다는 것이다. 경영자가 이면가격에 대해 알고 있어야 함을 강조하고 있다. 이것을 위해 품질 기준을 명확히 하고 변경이 있을 경우에는 추가 금액이 있을 수 있음을 명시해야 한다. 포장비용, 추가 서비스, 보증기간, 설치비에 대한 근거를 정확히 제시하고 그 금액을 판매가격에 반영하라고 강조하고 있다.

판매수량도 중요하다. 같은 양이라도 한번에 사가느냐, 나누어서 사가느냐에 따라 다른 가격을 제시하여야 하며, 표준외 판매 형식에 대한 원칙을 세워놓는 것이 중요하다. 최소 납품횟수를 정하고, 설비의 유동성이 있는지, 누적 판매량에 대한 체크를 통해 이익률에 대한 계산을 해두어야 한다는 것이다. 이를 위해 처음 테스트마케팅을 통해 리스크를 파악해두는 것이 중요하다고 말한다.

표준 요구시간을 넘어서는 부분에 대해서는 정확한 추가요금에 대한 명시를 해두고 신선도, 계절상품 등에 대한 부분을 체크함으로서 추가 이익을 낼 수 있는 지를 생각해봐야 한다.

가격의 청구항목은 될 수 있으면 세세히 제시함으로서 다양한 가격정리의 부분에 대한 명시를 해두어야 한다. 이러한 내용은 가격 인하의 상황에 정확히 반영할 수 있어 회사 수익개선에 바람직하게 작용한다.

또한 판매된 제품의 보관, 지급품, 덤, 샘플, 원자재의 수급기간 등에 대한 명시도 해두어서 불필요한 누수를 줄여야 한다는 것이다.

이러한 상인경영을 하기 위해서는 앞에서도 말했듯이 경영자가 먼저 이면가격에 대한 관심을 가져야 한다. 그래야 직원들도 의식이 개혁되고 이 부분이 전체 회사의 수익개선노력이 반영되는 결과를 가지게 된다.

항상 최악을 대비하는 준비를 가지고 있으며, 직원들에게 원가 공개를 해서 직원들 스스로 이면가격의 비밀을 지키게 하라고 말하고 있다.

아주 기본적인 것 같지만 어려운 것이 가격의 결정이다. 새롭게 시작한 커피회사의 제품 가격을 고민하면서 이러한 전체적인 고려고 필요함을 생각하고 있는 중이다. 대부분의 많은 회사들이 경험치가 추정치로 가격을 결정하고 있는 현실에 대해 잘 지적한 책이라 할 수 있다. 우리도 잘 분석해서 우리 회사에 맞는 분석을 해야겠다는 생각을 해본다.