힐리스커피와 카페베네의 성공을 만들어낸 그가 모든 것을 버리고 망고를 선택한 이유

따라하지 말고 선점하라 - 나는 어떻게 1등 프랜차이즈를 만드는가
강훈 지음 / 다산3.0 / 2015년 6월

[경제 서평] 따라하지 말고 선점하라 - 힐리스커피와 카페베네의 성공을 만들어낸 그가 모든 것을 버리고 새로운 브랜드 망고를 선택한 이유

토종브랜드 육성과 세계시장 진출이라는 두마리 토끼를 잡기 위한 그의 도전은 우리 서비스가 걸어야 할 좋은 방향성을 제시하고 있다. 커피브랜드 세계 1위 업체인 스타벅스를 이기겠다는 생각과 나만의 브랜드로 승부하겠다는 망고식스 대표이사 강훈의 1등 프랜차이즈 도전기를 소개한다.

그는 프랜차이즈 창업계에 뛰어들면서 최고의 서비스 기업인 스타벅스를 넘어서겠다는 당찬 포부로 시작했다 한다. 그래서 직접 스타벅스에 입사 한국 런칭을 담당하였으며, 자신의 생각을 펼치기 위해 할리스커피를 창업 성공적인 길을 걷다가 과감히 팔아버린 후 케페베네 런칭팀에 합류 사장을 맡게 된다. 지금은 한국에서 스타벅스를 이긴 기업이라는 소리도 듣지만 한국 커피산업의 한계를 느낀 후 자신만의 브랜드로 새로운 도전을 시작하고자 결국 카페베네도 퇴사하게 된다. 잘 나가던(?) 카페베네를 접고 새로운 사업, 그것도 디저트카페라는 시기상조라고 다들 말하는 사업을 시작한다고 하자 다들 말리는 분위기였다고 한다.

그러나 카페의 고향인 미국의 커피산업을 능가하겠다는 당찬 각오는 카페베네에 머무리기엔 너무나 한계를 느꼇다고 말한다. 미국을 다니면서 주로 요거트를 중심으로 하는 건강 디저트카페가 새로운 유행으로 자리잡는 것을 보면서 새로운 아이템을 고민하였으며 미국의 한 가게에서 망고주스를 사먹기 위해 줄을 서는 모습을 보면서 저 아이템은 한국에서도 통하겠다는 감을 잡았다고 한다.

그는 망고라는 아이템을 설정한 후 새로운 브랜드를 고민한 끝에 망고식스라는 브랜도로 결정한다. 주위에서는 디저트 카페라는 아이템은 성공할 수 없다고 다들 반대했지만 그는 반드시 성공할 수 있다는 생각으로 밀어붙였다. 300개 매장 오픈이라는 목표로 시작한 망고식스는 해외시장 팬매를 처음부터 염두에 두고 시작을 하였다.

그는 새로운 카테고리 전략이 새로운 시장을 만든다는 생각으로 기존의 카페와는 철저히 차별화된 시도를 하게된다. 인테리어도 한국에서는 잘 적용하지 않는 열대우림의 느낌을 느끼게 한다거나 디저트 관련 메뉴 개발에 공을 들이는 모습들이 그러하다. 그는 창업에 있어서는 따라하면 2등 먼저 하면 1등이라는 것이 통한다고 말하고 있다. 남들이 아니라고 말할 때 자신이 옳다고 믿고 실행한 지금 디저트카페업체의 일등이 될 수 있었다고 말한다.

그는 점포창업전략에서는 점선면 확장전략을 해야 한다고 말한다. 한 지역의 점을 먼저 만들고 점차 그 점을 중심으로 영역을 넓혀다가는 방식이다.

그는 남들과는 다른 마케팅 전략을 쓰고자 심혈을 기울인 것이 드라마 PPL전략이다. 당시 가장 유행을 선도하는 거리인 압구정동에 오픈을 하고 브랜드를 알리기 위해 선택한 방법이 당시 신선한 시도로 제작을 하던 "신사의 품격"에 제작지원을 하는 것이었다. 이미 C기업과 PPL 협약이 되어 있었지만 선택적인 조건을 내세워 틈을 비집고 들어가게 된다. 신사의 품격이 성공하기 어렵다는 의견도 있었지만 의외로 호응을 얻게 되고 PPL에 등장하는 망고식스브랜드까지 덤으로 오르는 결과로 이어지면서 망고식스의 안정을 가져오게 되었다고 말한다.

특히 이어진 고릴라 브랜드와 결합한 망식이 브랜드를 SNS마케팅과 연결하면서 망고식스의 브랜드 입지가 탄탄해지면서 인형을 알리는 것도 간접광고라는 결정을 받아 추가 광고비를 지출하게 되는 성공을 가지게도 되었다.

그는 한국시장을 넘어서 세계 시장을 보려고 한다. 그래서 처음 한국에 매장을 오픈하면서 1:10의 전략을 하겟따는 목표를 세웠다고 한다. 한국의 매장 하나를 오픈하면 세계에는 매장 10개를 모픈하겠다는 의지였다. 이러한 생각을 가지고 진출한 중국 진출에 처음에는 난항을 겪게된다. 그는 중국 진출은 우리가 잘 모르기때문에 합작전략보다는 마스터 프랜차이즈방식이 더 좋다고 말한다. 합작전략을 세운 E기업나 B치킨 등 한국의 기업들이 고전을 하거나 실패를 이미 맛보고 있으며, 중국의 문화를 잘 모르면서 한국식의 기업을 성공시키겠다는 것이 무리라는 것이다. 일정기간 운영권을 넘기는 방식인 마스터 프랜차이즈 방식은 중국 문화를 잘 아는 현지인들이 적절한 전략을 구사하게 만들 수 있는 가장 좋은 방식이라는 것이다.

또한 미국에도 진출하면서 처음 시도는 10억의 손해를 보았으나 그 경험을 통해 미국시장을 알 수 있었으며 이제 미국에서도 계속적인 점포 확장을 시도하고 있다고 한다. 이제는 아시아 시장까지 영역을 넓히고 있는 망고식스는 한국의 대표적인 글로벌 서비스 프랜차이즈가 될 것이라고 그는 강조하고 있다.

그는 자신의 기업전략을 다음의 네가지 전략으로 정리하고 있다.

병문졸속이라는 손자병법에 나오는 말처럼 "하면서 생각하라"는 것이다. 다 준비하고 가는 것이 아니라 실제적인 일을 하면서 상황에 맞추어 변화시키는 것이 가장 좋다는 것이다.

상상하지 말고 고객을 관찰하면서 그의 변화를 직접 느껴보고 자신의 사업에 적용시키라는 것이다. 고객은 이럴 것이다라는 사고가 가장 위험하다고 말한다.

직원을 고용하지말고 사업 파트너를 고용하라. 직원이 아니라 나와 꿈을 함께 나눌 동료라는 생각으로 직원을 채용하라고 말한다.

서비스업은 교육이 생명이다. 교육의 질이 매출을 결정한다는 사실을 명심하라는 것이다. 인건비를 낮추기 위해 질 낮은 직원을 쓰는 것은 자신의 회사를 문닫게 하는 일이라고 강조한다.

아주 좋은 책을 읽었다는 생각을 해본다.

우리들도 중국 커피 사업을 결정하면서 많은 고민을 하고 있는 시점에 이런 좋은 책을 보게되었다는 생각을 해본다. 중국의 파트너들도 많은 도움을 주고 있지만 결국 내 자신이준비되어 있지만 않으면 안 된다는 생각을 해보게 된다. 우리가 생각하는 브랜드를 점더 정교하게 해야겠다는 생각과 함께 우리의 강점이 무엇인지 다시 한번 생각해보는 시간이 되었다. 망고식스의 성공을 기원하면서 우리도 버금가는 기업을 일구겠다는 생각을 해본다.