[스노우볼 마켓 전략] 경쟁 전략의 종말을 넘어 새로운 시장을 창출하는 전략을 말한다.

스노우볼 마켓 전략 - 경쟁 전략의 종말
조철선 지음, 송재용 감수 / 전략시티 / 2012년 11월

[스노우볼 마켓 전략] 경쟁 전략의 종말을 넘어 새로운 시장을 창출하는 전략을 말한다.

경쟁 패러다임이 한계에 다다른 뉴노멀 시대에 실질적인 성장의 길을 제시하는 경영전략서라고 말하는 저자는 수요포화의 저성장시대에 새로운 수요 창출의 전략을 말하고 있다.

글로벌 과잉생산의 시대를 인위적 해결이 어렵다는 것은 미국이 소비기지가 아닌 생산기지의 역할로 바뀌려 하기 때문이다. 유럽과 일본도 한계상황이 이루었다. 과잉소비의 창출을 가계부채도 한계가 이루었다. 이러한 상황에 이제 새로운 시장을 창출하는 것이 중요하다.

경쟁전략이 한계에 이르게 된 것은 경쟁우위만 목표로 하는 것과 경쟁은 나쁘다는 것과 환경분석만 집중하는 것, 경쟁패러다임이 한계에 이르었다는 것을 말하고 있다. 절대 추락하지 않을 것 같았던 공룡기업들이 수요정체의 포화 속에서 시장의 창출에 실패하고 망하는 모습들을 보았다. 그러나 작은 기업이었던 넷플렉스, 사우스웨스트, 유니클로, 이케아, 징가, 허핑턴포스트 등이 새로운 수요창출을 통해 승승장구하는 모습을 보여주고 있다. 이상에서 보여주는 것은 경쟁우위가 중요한 것이 아니라 새로운 수요를 창출하는 것이 중요하다는 것을 알 수 있다.

이제는 공정경쟁이 중요한 것이 아니라 새로운 가치를 부여하고, 고객과의 공동가치를 만들고, 협력자의 참여를 이끌어내고, 인프라를 구축하고, 경쟁자들도 참여하는 새로운 시장을 만을어야 한다. 이러한 새로운 시장창출 전략이 소노우볼(눈덩이)마켓 전략이다. 이러한 전략의 프로세스는 기회의 발굴->시즈 구축->효과 창출->마켓완성의 구조를 가진다. 

먼저 기회의 발굴은 비고객을 발굴하는 것을 말한다. 비고객은 이미 만족했거나, 혁신상품을 기다리거나, BOP(최하계층)을 말한다. 비고객을 시장에 참여하게 위해서는 새로운 기술을 적용하거나, 신가치의 제안을 만들거나, 새로운 아이디어를 적용하는 것이 필요하다. BOP를 위해서는 자아존중, 자아실현, 더불어 사는 가치를 부여하는 것이 중요하다.

구매에 장애를 가진 고객들에게는 새로운 편의성을 제고하거나, 가술장벽을 낮추거나 접근성의 불편을 제고하고, 비용구조를 혁신하거나 제품의 서비스를 통해 해결하거나 프리코노믹스나 노마케팅을 통해 비용이 혁신을 만들어야 한다. 특히 BOP를 위해서 현지 시장에 맞는 제품을 만드어야 한다. 그리고 초기구입비의 경감, 인프라구축병행, 구매력증가를 위한 사업개발을 함께 진행해야 효과가 크다.

이러한 기회가 발굴이 되었으면 시즈의 구축이 필요하다. 보통 판매곡선은 S자 곡선을 가지는데 초기의 완만한 곡선을 기다려야 상승곡선을 탈 수 있다. 이러한 상승을 가지기 위해서는 인식, 방해, 혁신, 자원의 벽을 넘어야한다. 그것을 위해 조직의 리더는 클라이밍리더십이 필요하다. 

클라이밍리더십은 꿈과 자신만의 길을 끝까지 가는 자세, 반드시 생존하는 전략, 변혁적 조직문화를 구축할 것, 최적의 비지니스모델을 추구하 것, 지속적 새로운 가치를 제안할 것, 운영시스템의 혁신, 장기적 시각을 가진 익구조 고려하는 것이 필요하다.

이러한 리더십을 통해 적극적 수용을 하는 소수의 고객에 집중하는 것이 필요하며, 차별적 가치를 점검한다. 기존 업계의 관심 밖이 문제에 집중하는 것, 협력업체를 적절히 이용할 것, 과도한 실행을 통해 이슈를 만들 것 등이 필요하다. 이러한 것들을 통해 시장의 리더로 성장하는 것이 소노우볼 마켓 전략의 핵심이다.

 

  방글레데시에서 성공한 그라민폰

스노우필드(눈밭)에서 스노우볼(눈덩이) 전략을 통해 성장하라는 저자의 전략은 새로운 시장창출을 말하는 요즘 경제상황에 매우 재미있는 접근 방식이다. 저자는 이러한 시장의 창출은 경쟁을 하면 할수록 새로운 수요가 창출되면서 함께 성장할 수 있는 시장이 된다고 말해준다. 아마도 저자들이 눈덩이를 기업전략에 가져 온 것은 처음에는 뭉치기도 힘들고 잘 만들어지지 않지만 어느 정도 만들어지면 더욱 크게 만들기가 쉽다는 것을 연상시키려는 의도일 것이다. 

그러나 이 전략이 특별히 새롭다는 느낌은 없다는 것이 전체의 느낌이다. 이미 마케팅이론에서 S자곡선이나 수요창출의 이론에서 언급된 내용이라 볼 수 있다. 한가지 특별한 것은 남들은 쳐다보지도 않았던 BOP를 접근하는 시도라고 볼 수 있다. 특히 이책에서는 그라민폰이나 태양광시스템의 보급을 통해 네팔의 전기를 해결하는 것은 우리가 염두에 두어야 할 것이라 생각된다.