싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술 [절대! 가격으로 승부하지마라]

절대! 가격으로 승부하지 마라 - 싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술
다케우치 겐레이 지음, 김정환 옮김, 김중민 감수 / 와이즈베리 / 2012년 9월

싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술 [절대! 가격으로 승부하지마라]

앞으로 남고 뒤로 밑지는 할인 판매의 마약에서 벗어나라! 소비심리를 철저히 공략해 제값을 받고 사랑받는 12가지 마케팅 전략을 밝힌다.

일본 라쿠덴의 최대 매출상을 받는 등 다양한 컨설팅을 통해 좋은 성과를 만들어낸 다케우치 겐레이의 소상공인들이 실패하기 쉬운 판매전략이 기본에 대해 지적하고 있는 책이다. 특히 많은 소상공인들이 가격전략에만 의지하면서 자신의 강점을 살리지 못하는 측면을 지적하고 있다. 그의 현장을 바탕으로 한 생각을 들어보자.

매출을 준다면 먼저 가격정책을 실시하기 전에 이유를 먼저 분석하라. 가격할인 정책은 이윤의 축소와 직원의 사기저하를 가져와 보이지 않는 손해를 만들어낸다. 가격만 가지고 승부한다면 5년을 버티기 힘들다.

대박가게는 어떻게 하는가를 보라. 

사장이 직접 요리하면서 사장의 얼굴을 간판에 내세워 맛으로 승부하는 2만원짜리 수타라면 가게, 팜플렛과 홈페이지에 자신의 이야기를 홍보해 꾸준한 손님을 확보하는 여관, 타사제품보다 10배가 비싸지만 고급제품임을 내세워 매출액을 높이는 메이드북, 주문형가구를 통해 소비자가 원하는 제품을 생산하는 가구회사, 환자를 위한 편한 치료를 내세워 130%의 성장을 이루어낸 치과 등은 이러한 모습을 잘 보여주고 있다.

그렇다면 나는 무엇을 해야 하는가?

싼 물건을 찾는 고객과 이별하라. 싸게 판다는 이미지를 버려라. 가격경쟁에서 벗어나는 방법은 강점있는 부분으로 가격으로 경쟁하는 업체와 부분적으로 경쟁하고, 자신의 서비스가 승리했다면 가격경쟁을 벗어나라, 그리고 과감하게 차별화전략을 내세워 품질전략으로 전환하라. 

지금의 상황을 변화시켜려면 어떻게 해야 하는가?

높은 가격으로 판매 가능한 상품으로 교체하라(고객과 제품을 분석해 새로운 전략을 구성하라). 고객에게 사랑받는 제품이 되는 길은 시간이 걸린다는 것을 기억하라. 자신의 얼굴과 이름을 내걸어 신뢰를 확보하라. 마음을 전하는 광고를 기획해 상품이 아닌 사람에 부가가치를 확보하는 노력을 하라. 단골고객에 모든 시간과 노력을 쏟아넣어라.

높은 가격으로 판매하는 12가지 전략

1. 신규고객확보를 위해 과감한 투자를 한다(비용, 가격, CS를 고려하라).

2. 한명의 고객을 위해 모든 것을 다한다는 생각을 하라.

3. 고객에게 즐거움을 선사하라.

4. 전자우편과 DM을 활용하라.

5. 고객과의 접점을 늘려라.

6. 비싸지만 싸다고 느끼게 하라.

7. 가치를 이해시켜라.

8. 희소성과 편리함을 강조하라.

9. 시간의 가치를 담아라.

10. 세상에 하나 뿐인 서비스를 만들어라.

11. 감동스토리를 담아라.

12,. 사진을 통해 이미지를 업하라.

이상의 전략을 통해 가격보다는 가치로 승부하고, 스토리를 통해 한정판매를 하라. 흥미있는 브랜드로 가격을 올리고, 자신의 전략을 신뢰하고 강력하게 추진하라. 사장과 직원이 하나가 되어 새로운 기업문화를 만들어라.

또한 별책으로 3개월 리뉴얼메뉴얼을 삽입하여 현장에서 실질적인 활용이 가능하게 만든 점이 특히 눈에 띄는 책이었다.

이책은 이론서라기보다는 현장실용서라고 해야 할 책이다. 그만큼 저자의 현장감이 마음으로 다가오는 책이다. 특히 마지막의 별책 삽입은 이책의 의도를 잘 말해주는 것이다. 현장에서 활용되는 것을 강조하려는 것이다. 

소상공인들을 위해 컨설팅을 해주다보면 가격에 많은 비중을 두는 것을 발견하게 된다. 개인적으로도 장사를 했던 경험으로 가격만 가지고는 성공할 수 없다는 생각을 많이 해보았다. 이책은 가격이 중요한 것이 아니라 소비자에게 가치를 각인시키는 것이 가장 중요하다는 것을 말해주는 책이다. 본인도 매우 중요하다 생각하는 점이며 이러한 점들을 소상공인들이 잘 이해할 수 있게 정리해주었다. 많은 소상공인들에게 좋은 참고교재가 될 것이라 생각된다.