차별적 제안을 가능하게 하는 힘 '제안력'을 읽고

제안력 - 차별 제안과 감성 프레젠테이션의 힘
우석진.김현 지음 / 웅진웰북 / 2011년 11월

프리젠테이션 강의 진수를 보여주는 우석진선생과 한국IBM에서 오랜 프리젠테이션 경험이 있는 김현님이 공저해서 만든 제안력이라는 책은 표제에서부터 범상치 않음을 느끼게 하는 책이다. 

보통 프리젠테에션의 스킬이나 자세, 상황 등을 설명하는 책이 대부분이지만 프리젠테이션 자체의 효과를 결정하는 요소를 정의하려는 노력이 엿보이는 책이다. 부제와 같이 프리젠테이션이 논리를 가지고 있으면서도 그러한 논리를 감성적으로 표현하는 힘이 제안력이라는 논지이다. 제안이라는 자체를 주목하고 프리젠테이션이라는 방법을 사용하지 않고서는 올바른 제안을 할 수 없다는 논지인 것이다. 마치 술(術)이 아니라 도(道)라고 말하는 역설적인 해설이라고 할 수 있다. 

그래서 저자들은 제안의 주체를 제안의 대상자인 고객의 입장에 맞추라고 말하고 있다. 고객의 눈높이와 고객이 필요로 하는 차별적 요소, 고객이 관심을 가지는 문제들을 짚어 줄 수 있을 때 비로서 제안은 이슈가 될 수 있으며 이러한 이슈들을 간결하면서도 일목요연하게 정리하는 방법들은 매우 중요하지만 후차적인 요소라 말하고 있는 것이다.

아마도 이러한 논제에 집중하기 위해 책의 전반부나는 잘된 제안과 잘못된 제안의 비교분석에 많은 페이지를 할애하고 있다. 자장면같은 제안서냐, 짜장면같은 제안서냐라는 질문으로 단순히 프리젠테이션의 원칙만을 고수하고 절망 고객과 함께 호흡할 수 있는 방법들을 놓친다면 무슨 의미가 있느냐라는 질문을 던지는 것이다. 

이러한 출발점을 가지는 저자들은 그래서 두괄식 방식이 가장 좋다고 말하고 있다. 5SP(5가지 핵심 포인트)-상황, 과제, 해결방안, 고객이익, 차별화-에 기초한 한장짜리 핵심을 먼저 말하고 그에 대한 설명에 대한 보충자료와 결론, Q&A의 방식이 가장 좋은 방식이었다고 말한다. 

그리고 마지막으로 감성적인 부분을 보완하기 위해 그래픽적인 요소를 참고할 것과 디지털 기술의 활용 등을 덧붙이고 있다.

개인적으로도 많은 사업제안을 해봤던 본인도 가끔은 어떻게 시작해야 할 지 막막할 때가 있다. 그러한 경우는 지금 생각해보면 고객이 누구인가라는 질문이 명쾌하지 않을 때였다. 사업계획을 의뢰하는 분과 그 사업계획을 볼 사람이 킬린 경우가 많기 때문이다. 사업계획을 의뢰하는 분들은 포장하기를 원하시지만 고객의 입장에서 생각해보면 정확한 판단의 근거를 제시해야 한다고 생각할 때가 많기 때문이다. 마치 줄위에서 아슬아슬한 균형을 잡아야 한다는 느낌을 받을 때가 많았던 것이다. 

제안력은 이러한 관점을 정확히 지적하고 있는 책이라 생각한다. 진정 고객의 입장에서 프리젠테이션을 준비할 때 바른 제안의 출발점이 될 수 있다는 것을 느끼면서 서평을 정리한다.