마지작 순간에 알게 되는 협상의 묘미

협상 천재
디팩 맬호트라.맥스 H. 베이저먼 지음, 안진환 옮김 / 웅진지식하우스 / 2008년 6월

BATNA나 ZOPA 등의 협상 기본 이론에서 더 발전된 현실의 협상 문제를 엿보고 싶은 독자에게 최적이다. 기존의 도서가 협상 이론에 집중하여 현실의 협상 과정을 설명하지 못한 공허함이 있었다면 이 책은 실제 사례를 들어 혹은 가상의 예를 들어 협상 과정에서 소위 협상 천재들이 반드시 알아야 할 구체적인 실증 자료를 제시한다.

세계사에 자리 잡을 만큼 큰 덩어리의 협상 문제도 언급되거니와, 택시비를 협상하는 등의 작은 소재의 협상까지 많은 사례들을 언급하여 독자들로 하여금 협상의 현실이 누구에게나 당면한 과제임을 일깨워 준다. 자칭 협상의 전문가들이 빠지기 쉬운 함정과 윤리의 문제, 약자 입장에서의 협상 등 상황 별 협상 단계를 설명하는 것 역시 유용한다.

다만 지나치게 많은 상황 별 설명으로 몇 몇 순간은 이제 막 읽어도 읽었던 듯한 느낌, 이제 막 배워도 원래 알았던 듯한 느낌이 없지는 않다. 비슷한 이야기와 설명이 반복되는 것 아닌가 하는 의구심이 남는다. 이러한 의구심은 책을 덮으면서 정리되는 바, 미리 책의 단점에 집중할 필요는 없다. 그져 "그렇구나!" 라고 넘기고 나면, 책의 말미에서 가장 최고의 협상가는 협상하지 않도록 환경을 만드는 사람이며, 가장 최고의 협상 방법은 신뢰와 경청이라는 것을 느끼는 순간, 비슷하게 반복된 이야기의 단점이 어느 방향을 향하고 있는 지 알 수 있다.

협상 이론에 지친 협상 전문가들, 협상을 자주 하는 협상 전문가들, 현실 세계의 협상을 경험하고 싶은 미래의 협상 천재들에게 이 책을 권하는 바이다.