[320]수익먼저 생각하라

수익 먼저 생각하라 - 당신의 사업을 성장으로 이끄는 절대 법칙
마이크 미칼로위츠 지음, 윤동준 옮김 / 더난출판사 / 2017년 11월

자영업자를 위한 수익공식은 '매출-비용=수익'이 아니라 '매출-수익=비용'으로 바뀌어야 한다.

성공한 사업가이자 저명한 엔젤투자자인 저자는 자영업자와 소기업 사장이 적자의 악순환을 끊고 흑자의 길로 들어설 수 있도록 도와주는 합리적인 재정 관리 시스템을 개발했다. 매출에서 비용을 제하면 수익이 남는 전통적인 수익 공식은 인간의 본성에 부합하지 않으며 매출이 증가하는데도 수익은 늘어나지 않는 악순환으로 이어질 수 있다. 

 건강하고 성공적인 사업 운영을 위해서는 회계 전문가의 도움 없이도 손쉽게 자금 흐름을 일목요연하게 파악할 수 있는 간편한 재정 관리 시스템이 필요하다. 사업에서 실제로 쓸 수 있는 돈은 어느 정도이고 지출을 유보해야 하는 곳은 어디인지 한눈에 알 수 있는 시스템이 절실하다.

저자는 수익은 사업이 어느 정도 성장한 후에 고민해야 할 문제라는 인식이 사업을 위기에 빠뜨린다고 말하며, 행동경제학과 회계학을 접목해 '매출-수익=비용'이라는 새로운 수익 공식을 고안한다. 

50쪽

프랑켄슈타인은 무서울 정도로 사업가와 닮은 점이 많다. 괴물이 된 사업은 결혼을 파괴하고 가족을 해체하며 때로 삶의 희망을 모조리 앗아간다. 사업을 일으켰던 기적은 예기치 못한 고통을 가져올 수 있다. 그런 일이 일어났을 때 프랑켄슈타인 박사의 괴물에 대한 증오는 사업가가 자신의 사업에 대해 갖고 있는 감정과 유사하다.

54쪽

해결책은 습관을 바꾸는 것이 아니라 환경 자체를 바꿔 기존의 습관을 활용하는 것이다.

126쪽

마이클 거버는 이제는 고전이 된 책 <사업의 철학>에서 사업 안에서가 아니라 사업 위에서 일해야 한다고 강조한다. '안 대 위'는 매우 정확한 표현임에도 불구하고 대부분의 사업가들이 이 말을 실천하는 데 어려움을 느낀다. 사업 위에서 일하라는 이야기가 일을 해줄 많은 사람들을 고용하고 자신은 늘 해운 일을 어떻게 해야 하는지 답을 구하는 데 모든 시간을 쓰라는 의미는 아니다. 사업 위에서 일을 하라는 말은 시스템을 구축하라는 의미다. 더 이상의 부연 설명은 필요 없다.

.

사업 안에서 일하는 것에서 사업 위에서 일하는 것으로 변화를 꽤할 때는 신중을 기해야 한다. 한 걸음을 내딛으면 또 다른 한 걸음이 뒤따라오듯 말이다. 

127쪽

사업추기에 연 매출 25만 달러 이하일 때는 자신이 가장 중요한 직원일 뿐 아니라 유일한 직원인 경우가 많다. 연 매출이 50만 달러 이하이면 직원은 한 두명 정도다. 그렇다하더라도 소유주 자신이 가장 중요한 직원이다. 그 말은 필요한 일의 90퍼센트를 직접 해야 한다는 뜻이다. 자신이 직접 베이컨과 콩을 집으로 가져와 팬 위에 올리고 요리를 해야 한다. 나머지 10퍼센트는 자신이 하는 일을 빠짐없이 기록해 시스템으로 구축하는 일이다. 그렇게 해야 하청인이나 몇 안되는 직원이 당신의 지시가 없어도 일을 해낼 수 있다. 기본적으로 10퍼센트의 시간 안에서 시스템을 구축하는 전정한 사업가의 일을 한다고 할 수 있다. 나머지 90퍼센트의 시간에는 소유한 사업 안에서 열심히 일하고 판매하는 직원의 역할을 한다.

 이것이 사업 초기에 사업가가 많은 급여를 가져가야 하는 이유다. 더 이상 그릇 밑바닥을 박박 긁어서는 안된다. 최소한이나 그보다 더 적은 급여로는 살아갈 수 없다. 다시한번 말하지만 

사업이 나를 위해 존재하지 내가 사업을 위해 존재하는 것은 아니다.

.

연 매출이 50만 달러를 넘어 사업의 규모가 커지면 시스템을 구축하는 데 더 많은 시간을 투자해야 한다. 전체 시간의 20퍼센트는 시스템 개발자로서, 10퍼센트는 관리자로서, 70퍼센트는 직원으로서 일하게 된다. 시스템이 잘 구축될수록 관리자로서의 일은 줄어든다. 일관된 업무 처리 지침이 적용되기 때문이다.

연 매출이 100만 달러를 넘게 되면 당신의 급여 할당률은 더 큰 폭으로 줄어든다. 갈수록 사업 안에서 하는 일은 줄어들고 사업 위에서 하는 일이 늘어나기 때문이다.

129쪽

모순적이긴 하지만 사업 안으로 들어가는 것은 시스템을 구축하는 가장 좋은 방법이다. 시스템이 안착되면서 매출은 커진다. 그리고 위대한 시스템을 실행시키기 위해 위대한 사람들과 힘을 합쳐야 한다. 숫자를 맞추기 위해 자신의 급여를 삭감해서는 안 된다. 모든 사업의 목적은 재정적 건가이고 그 건강은 사업의 효율을 통해 달성된다. 

당신의 희생자 증후군은 누구에게도 도움이 되지 않는다. 그것은 사업의 효율성에 아무런 도움이 되지 않는다.

138쪽

확실히 '수익 먼저'시스템은 효과가 있다. 더 이상 어떤 말도 필요없다. 내가 즉각 평가에서 제시한 할당률을 적용하든 사업 분야의 미세한 차이를 평가해 찾아낸 자신만의 완벽한 목표 할당률을 적용하든 '수익 먼저'시스템은 효과가 있다. 할당률이 다른데 어떻게 작용한다는 뜻이냐고 물을 수 있지만 수익, 소유주보상, 세금목표 할당률은 간단히 말해 목표라 할 수 있다. 현재 출발하는 기준이 아니고 노력해 걸어가야 할 방향이다. 그리로 나아갈수록 사업은 군살 없고, 효율적인, 모든 수업에서 수익을 얻도록 만들어주는 기계로 진화할 것이다. 수익이 얼마가 됐든 말이다.

164쪽

벌어들이는 돈으로 운영비용을 충당할 수 있어야 한다. 이익을 재투자한다는 것은 운영비용을 충당할 만큼 사업이 효율적으로 이뤄지지 않고 있다는 뜻이다. 또한 이익을 돌려준다면 당신은 회사가 제공하는 중요한 보상을 받지 못하는 것이다. 이는 다시 괴물이 날뛰게 만들 뿐이므로 매 분기 수익을 취하고 자신의 목적을 위해 이를 사용한다.

175쪽

'수익 먼저'시스템은 사업가의 관심을 초유량 기업을 만드는데 집중시켜준다. 제품과 서비스를 생산해 고객에게 제공하는 기업의 본래 직무를 통해 말이다. 이런 집중은 비용 절감과 부채 감소로 연결되고 이에 따라 수익 배당률이 향상된다. 달라지는 것이 있다면 수익 배당금의 99퍼센트를 빚 갚는 데 사용한다는 점이다. 남은 1퍼센트가 당신의 몫이다. 그 결과 빚은 점점 줄어들고 '수익 먼저'시스템이 공고히 구축된다.

176쪽

"빚을 해결하는 방법은 이렇게 간단합니다.

돈을 쓰는 것보다 돈을 아끼는 데서 더 큰 기쁨을 느끼면 됩니다."

사업의 성공도 감정 게임이다. '수익 먼저'스스템도 감정 게임이다. 다시 말해 다음과 같은 질문에 대한 답이 우리가 하는 일들에 대한 모든 것을 말해준다. "나는 지금 이 일을 하면서 행복한가 아니면 불행한가?"

 어떤 일을 하면서 행복을 느낀다면 우리는 그 일을 반복하게 된다. 돈을 쓰는 일이 우리를 행복하게 만들면 계속 돈을 쓸 것이다. 새바지를 사는 일에서부터 많은 빚을 내야 살 수 있는 주택까지 무엇이든 소비해서 행복을 찾을 것이다. 저축이 행복하게 만든다면 할인 쿠폰에서 세일까지 더 많이 저축할 수 있는 방법을 찾아나설 것이다.

심리학자 토니 로빈스가 수년간 주장해온 '고통과 즐거움'이라는 동기부여 원칙을 마침내 이해하게 되었다. 고통의 순간은 피하고 싶은 골칫거리가 되고 마침내 '이제 그만'이라고 말하게 된다. 고통은 큰 문을 열어준다. 

.

전제 조건은 간단하다. 인간은 고통을 피하고 쾌락을 즐기기 마련이다. 멀리 앞을 내다보기보다는 순간의 감정에 충실하다. 순간의 고통은 새로운 시작의 계기가 될 수 있지만 지속되기 위해서는 쾌락이 필요하다. 당신은 아마 고통 때문에 이 책을 집어들었을 것이고 고통을 줄이는 노력을 기울여 빠른 결과를 얻게 되기를 바랄 것이다. 하지만 이 작업을 영원히 지속하는 유일한 길은 매번 새로운 습관을 들일 때마다 즉각적으로 즐거움을 얻을 수 있도록 하는 것이다. 

.

돈을 쓸 때보다 소비의 유혹을 참아낼 때 스스로를 격려한다. 매출이 아니라 수익이 늘어날 때 그리고 수익률이 증가할 때 자신에게 큰 즐거움을 선사한다. 돈을 쓰지 않기로 결심했다면 이를 감사히 여기고 스스로를 격려하고 행복한 춤을 춘다. 10달러가 됐든 1000달러가 됐든 액수에 상관없이 돈을 아낄 때마다 이를 축하한다. 좋아하는 음악을 들으며 몸을 흔들고 진정으로 행복을 느낀다. 시간이 지날수록 당신은 지출보다 저축이 행복을 가져다준다는 사실을 깨닫게 될 것이다.

238쪽

골치아픈 회계 업무 잊기

매달 찾아오는 회계업무는 무서울 정도로 주의를 흩뜨려놓는다.

이는 재무제표를 작성할 때 따라야 하는 일반회계원칙의 유물로 매달 회사를 유지하기 위해 필요한 숫자들을 알려준다. 문제는 그것이 전혀 도움이 안된다는 점이다. 이미 짐작하고 있겠지만 매달 돌아오는 이 머리 아픈 업무는 수익이 아닌 비용에 집중한다. 기본 개념이 비용에 집중하도록 돼 있어 매달 최대의 매출을 통해 비용을 충당하기 위해 무슨짓이든 하게 담ㄴ든다. 다른 말로 하면 경비를 앞세워 수익성 개선이 아닌 비용충당을 목적으로 삼게 한다.

.

사람은 스스로가 중점을 두는 것을 얻기 위해 노력하기 마련이다. 이제부터 비용보다 수익에 집중한다면 비용은 저절로 관리될 것이다. 골칫거리 업무는 집어치우고 대신 할당하는 데 필요한 수입에 집중한다. 이는 건강한 사업을 유지하기 위해 매달 10일에 적립해야 하고 20일에 다시 적립해야 하는 금액이다. 이 돈으로 회사에서 급여를 받을 것이고 우리가 당연히 가져가야 하는 수익도 여기서 나온다.

268쪽

'수익먼저' 라이프스타일의 원칙은 검소함이다.

.

돈을 닥치는 대로 쓸 때보다 검소함을 유지할 때 잘살 수 있고 실제로 더 나은 생활을 할 수 있다. 검소함이 재정적 스트레스를 없애기 때문에 자신이 구매한 제품이나 서비스에 대해 감사한 마음을 갖고 더 잘 즐길 수 있다. 이런 과정 없이 무턱대고 돈을 많이 쓰는 사람들은 똑같은 물건을 구매하지만 그만큼 오래된 엄청난 양의 스트레스를 맛보게 된다. 잘포장된 가난도 결국 가난일 뿐임을 명심하라.