토크의 뒷기술

토크의 뒷기술 - 3초만에 상대를 제압하는
사토 마사히로, 호리노우치 다카히사 지음, 이인애 옮김 / 쌤앤파커스 / 2009년 10월

토크의 뒷기술

커뮤니케이션에 일정한 공식이란 없다. 말 한마디로 상대를 제압할 수 있는 숨겨진 원리를 익혀라. 그것이 바로'토크의 뒷기술'이다.(책의 서두에서)

과연 이 책은 무슨 내용일까? 책의 제목은 토크의 뒷기술이다. 아니 무슨 앞기술 옆기술도 아닌 뒷기술인가? 참 이상한 제목이다. 흔히 테크닉이라 말하는 이 기술은 반복된 훈련으로 쌓여지는 것이다. 그런데 이야기를 하는데 어떠한 뒷기술이 필요하단 말인가? 저자는 말 많은 삶이 싫다고 한다. 아니 말 많은 사람은 영업 혹은 상대와의 커뮤니케이션에서 실패나 낭패를 보기 십상이라 이야기 한다. 말 많은 사람 보다 정곡을 찌르는 한마디가 순간의 운명의 좌우지 하는 것이다.

사토 마사히로, 호리노우치 다카히사의 토크의 뒷기술은 한 마디로 성공적인 커뮤니케이션을 이끌어 내기 위한 기술에 대해서 서술하고 있다. 어떻게 보면 굉장히 생소한 분위기와 느낌을 주는 책이다. 그런데 생각보다 꽤 괜찮은 내용들로 구성이 되어져 있다. 오랫동안 컨설팅에 몸담고 있었던 최고의 컨설턴트이기에 더욱 믿음이 가는 책이다. 그렇다면 과연 어떠한 내용들을 담고 있는 것일까?

토크의 뒷기술에 등장하는 것 중에 가장 처음에 나오는 것은 임기응변을 필두로 한 고도의 커뮤니케이션이다. 대화를 하는 상대자와 여러 가지 차이에서 오는 난감한 상황이 연출 되는 때가 있다. 이 때 임기응변을 얼마나 잘 하느냐가 굉장히 중요하다. 그래서 이 임기응변의 커뮤니케이션을 연구한 결과 저자는 '3가지 실마리 화법'이라 명명하였다. 클라이언트가 아무것도 모르는 상태일 때의 질문, 클라이언트가 원하는 정보만을 제공하고자 할 때의 질문, 문제해결의 조언자적 위치에서 클라이언트에게 하는 질문으로 나뉜다. 이것을 적절히 이용하기 위해선 상대방의 현재 상황을 어느 정도 파악하는 감식안이 있어야 한다. 이것은 수많은 훈련으로 만들어지는 본능적 느낌이랄까?

상대에게 호감을 얻고 싶다면 상대가 나에게 가지는 경계심을 푸는 것인 제일 먼저이다. 그리고 상대방의 페이스에 맞추는 조이닝과 트래킹이 필요하다. 상대방의 영역에 발을 들여 놓는 것을 조이닝이라 하고, 상대의 심리라는 레코드에 나라는 바늘을 올려놓는 것이 트래킹이다. 또한 처음 만난 상대에게 거부감을 주는 수다는 절제해야 하며, 나를 나타낼 수 있는 페이퍼를 준비하는 것이 좋다. 또한 한 번에 상대를 설득하기 보다는 여러 번 오랫동안 상대를 설득 시키는 것이 바람직하다.

사람은 누구나 6가지로 대화한다. 그것은 문자정보, 시각정보, 청각정보, 후각정보, 촉각정보, 미각정보이다. 이 6가지 정보를 잘 이해하고 체득하면 굉장한 기술이 될 수 있다. 또한 이 6가지 정보를 공으로 생각하고 상대에게 패스해야 한다. 한꺼번에 여러 개를 던지게 되면 상대방은 곤혹스러워 할지도 모른다. 하나씩 순차적으로 그리고 여유롭게 던져야 상대도 제대로 받고 나에게 제대로 던져 줄 수 있다.

난처한 상황에서 유리한 패를 쥐는 6가지 기술이 있다. 거절하기, 사과하기, 진정시키기, 해명하기, 오해 풀기, 용서하기이다. 아마도 이 유리한 패를 쥐는 6가지 기술이 이 책에서 가장 중요한 부분이 아닌가 한다. 평소 대화를 하다보면 소통이 잘 안 될 때가 있다. 그러다 상대를 화나게 하거나 오해를 불러일으키기도 한다. 이러한 때에 상황을 역전 시킬 수 있는 기술을 체득하는 것은 굉장히 중요한 일이다. 그런 의미에서 이 부분을 읽고 이해하고 체득한다면 아마도 토크의 뒷기술을 제대로 배웠다 할 수 있을 것이다.

변화의 시대를 자신감을 갖고 극복해나갈 수 있는 원동력은 누구와도 소통할 수 있는 능력, 즉 '커뮤니케이션 능력'이라는 지혜에 있다.(P203)