[대화의 주도권을 잡는 협상의 기술] 서평 / 미국 트럼프 대통령으로부터 배우는 협상 전략

대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 - 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 58
정재엽 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 9월

* 출판사로부터 책을 증정 받아 직접 읽고 주관적으로 작성했습니다.

이 책은 도널드 트럼프 대통령이 발휘하는 협상 기술을 집중적으로 다루고 있다. 트럼프 대통령은 미국이라는 초강대국의 지도자로서, 군사적·경제적 우위를 활용해 전 세계를 상대로 협상을 진행하고 있다. 물론 미국이라는 나라 자체의 강력한 힘 때문에 다른 나라들이 순순히 응하는 면도 있지만, 그와 동시에 트럼프 대통령이 직접 구사하는 협상의 기술이 뛰어나다는 사실은 부인할 수 없다. 이 책은 바로 그가 어떻게 협상을 성공적으로 이끌어 가는지를 파헤친다.

저자는 정재엽 교수로, 뉴욕 대학교에서 의료 경영을 전공하고, 이후 연세대학교에서 조직 전략학 박사 학위를 취득했다. 현재는 남서울대학교 글로벌 무역학과 교수로 재직 중이다. 저자는 이 책을 통해 트럼프 협상의 본질을 분석하고 독자들에게 전한다.

책의 구성은 트럼프 협상의 3대 원칙을 시작으로, 총 10가지 협상 기술을 체계적으로 정리하고 있다. 그 내용은 다음과 같다. 극단적 요구, 예측 불가능성, 힘의 과시, 깨뜨릴 준비, 개인화된 접근, 예고 없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략 이 10가지 협상 기술을 통해 독자들은 트럼프 대통령이 어떤 방식으로 세계 각국과 협상을 이어 가고 있는지를 직접적으로 이해할 수 있다.

약 200여 페이지로 구성되어 있으며, 크기가 휴대하기 좋은 소형 사이즈라서 가볍게 들고 다니면서 읽을 수 있다. 따라서 부담 없이 시간을 나눠서 읽을 수 있고, 빠르게 1회독이 가능하다. 저자는 단순히 협상의 기술만 나열하는 것이 아니라, 국제 외교 관계와 국제 정세 속에서 트럼프 대통령의 협상 방식을 자세하게 묘사한다. 이를 통해 독자들은 단순한 기술을 넘어, 그 기술이 국제 무대에서 실제로 어떻게 작동하는지를 이해하게 된다. 마지막에는 협상 기술을 정리하고, 실제로 활용할 수 있는 방법까지 제시해 준다.

물론 미국의 강력한 군사력과 경제력이 협상력의 기반이 되는 것은 사실이다. 하지만 그 위에 더해진 트럼프 대통령 특유의 협상의 본질을 들여다볼 수 있다는 점에서 이 책은 특별하다. 단순한 이론서가 아니라, 실제 사례와 국제 관계 속에서 살아 움직이는 협상의 본질을 다루고 있기 때문이다.

이 책이 중요한 또 다른 이유는 미국이라는 나라 자체를 깊이 이해할 수 있는 기회를 제공한다는 점이다. 미국은 오늘날 가장 유망하고 강력한 나라 중 하나로 꼽히지만, 우리가 그 나라를 단편적으로만 알고 넘어가는 경우가 많다. 그러나 이 책은 미국의 역사적 맥락, 국제 외교 무대에서의 활약, 그리고 세계 질서 속에서의 역할까지 보여주며, 미국을 공부하는 데 있어 가이드북 역할을 한다.

결국 이 책은 트럼프 대통령의 협상 기술을 배우고 싶은 사람뿐만 아니라, 미국이라는 나라에 대한 이해를 넓히고자 하는 모든 사람들에게 큰 도움이 된다. 트럼프 대통령의 협상 방식을 깊이 알고 싶거나, 미국의 외교적·정치적 역학에 관심 있는 사람이라면 반드시 읽어야 할 책이다.