다섯 전략만으로 해결 할 수 있다

마케팅 플레이북 - 실전에서 통하는 마케팅 전략 다섯가지
존 재귤라 외 지음, 이진원 옮김 / 세종연구원 / 2005년 4월

각 회사는 시장에서 자신의 입지를 강화하거나 지키기 위해서 오직 다섯 가지 전략 가운데 하나에 의존하고 있다고?

 그리고 이 책을 만드는데 무려 17년이라는 세월이 걸렸다고 하는 저자 존 재귤러와 리처드 통은 마이크로소프트에서 8년과 10년을 근무하면서 성공적으로 사업을 이끈 경력이 있다.

저자는 다섯가지 핵심 마케팅 전략을 정공, 규합, 은폐, 절충, 양득 전략이라고 부르며, 이 다섯가지 전략은 상황에 따라 적절하게 변경되어야만 한다.

실전에서 통하는 마케팅 전략 다섯가지라고 부제목을 붙인 이 책은 은근히 흡입력이 있다. 제목부터 약간은 딱딱할 것이라고 생각했지만, 다섯가지 전략을 하나씩 설명함에 있어 실제 경험과 알만 한 회사들의 사례를 들어 설명했기에 이해하기가 쉬웠고, 최대한 간략하게 설명하려고 했던 흔적도 찾을 수 있다.

플레이북이란 무엇인가?

책 겉표지에는 '미식축구에서 팀의 공격과 수비 전략을 그림과 함께 기록한 책'이라고 설명되어 있다.  어쩌면 축구나 농구나 마찬가지로 감독이 불러 모아놓고 작전을 지시하며 누가 이리로 가고, 누가 누구에게 어떤 방향으로 패스하라는 등 화살표와 원을 섞어가면서 그리는 작전 지도라고 생각하면 될 성 싶다.

마찬가지로 마케팅 플레이북도 앞에서 설명하는 다섯가지 전략을 토대로 하여 마케팅 실전에 어떻게 전략을 세우고 진행을 해야 하는가 하는 마케팅 전략도라고 생각하면 된다.

또한 ABC와 XYZ는 이 책에서 중요한 핵심 개념중들이다.
가령 기회의 ABC라는 것은  A라는 현재에서 B라는 미래에 가기 위해서 C라는 빈틈 또는 기회를 찾는 전략에 대해서 설명한다.

다섯가지 전략과 ABC 그리고 XYZ의 개념을 익힌 후 실질적으로 실생활에 적용할 수 있는 방법을 공부하고 연습함으로써 보다 체계적인 마케팅 전략의 수립에 큰 도움에 되리라고 여겨진다.

"적을 알고 나를 알면 백 번 싸워 위태롭지 않고, 적을 모르고 나만 알면 한 번 이기고 한 번 지고, 적을 알지 못하고 나도 알지 못하면 매번 반드시 패한다"는 손자(孫子)의 말과 같이 항상 시장이나 경쟁자, 경쟁업체의 동향을 파악하고 우리가 처한 현실을 파악하며 적을 알고 나도 아는 지혜로움을 추구해야만 함을 다시 한 번 느끼게 하는 책이다.

시장의 판도를 바꾸는 급격한 성장 방안

마케팅을 혁신하는 5가지 원칙 - 세종마케팅총서 13
리타 건터 맥그레이스.이언 맥밀란 지음, 박정혁 옮김 / 세종(세종서적) / 2005년 11월

이 책 마케팅을 혁신하는 5가지 원칙에서 무엇을 얻을 것인가?

1. 당신의 회사는 어디에서 새로운 기회를 발견할 것인가?
2. 당신은 어떻게 리더로서 성공할 수 있는 자신의 잠재력을 강화할 것인가?
3. 당신은 어떻게 최고 수준의 인재들의 관심을 지속적으로 끌어들일 것인가?
4. 당신은 변화하는 시장과 경쟁 환경을 어떻게 활용할 것인가?

바로 이 네가지가 <리타 맥그레이스>와 <이언 애밀런>은 이 책이 쓰여진 이유라고 말한다.

기업가를 꿈꾸는 사람과 기업을 막 운영하기 시작하는 사람들중 다수는 소위 말하는 "크게 한 번 터뜨리는 것"을 꿈꾼다. 다른 말로는 "대박을 터뜨리는 것"이라고 말 할 수도 있을 것이다.

이 책에서 말하는 "마켓버스터(Marketbusters)"가 어쩌면 갖은 맥락이라고 보여진다. 대박을 내든 크게 한번 터뜨리든 모두가 마켓에 성공해야만 가능한 것이므로 "마켓버스터"야말로 세부적인 하나의 과정이기 때문이다. 저자는 이 말은 "성장과 수익성을 높이려는 노력을 이벤트로 생각하지 말고 여정으로 생각하라(p.22)"라고 표현했다.

그렇다면 "마켓버스터"란 과연 무엇인가?
이 책에서는 "시장의 판도를 바꾸는 급격한 성장"이라고 말한다.

그리고 마켓버스터를 위해서 필요한 5가지 원칙에 대해서 세부 40가지 행동 방안으로 구분하여 3년간 연구 진행한 결과물이 바로 이 책이다.

제1원칙:고객에게 더 빨리 더 많은 이익을 주어라.
제2원칙:경쟁자보다 월등히 나은 제품을 만들어라.
제3원칙:고객이 원하는 새로운 가치를 팔아라.
제4원칙:업계의 별화가 만드는 기회를 파고들어라.
제5원칙:새로운 시장 공간을 창출하라.
이상과 같이 5가지 원칙과 더불어 6장,7장에서는 각각 실행을 가로막는 장애물을 제거하는 것과 마켓버스터 전략사례로 구성되어 있다.
그리고 마지막으로 부록에 40가지 마케버스터 방안이 요약되어 있다.

어찌보면, 지극히 당연한 것이지만, 이를 잘 지키지 못하는 것이 사실이다.
오죽하면 "초심으로 돌아가라", "Bact to basic"같은 말이 경영,경제,마케팅분야에서 끊이지 않는 하나의 화두이겠는가.

이 책이 숨겨진 시장기회를 찾고, 마케팅을 혁신하고, 현실에서 크게 변혁을 이룰 수 있도록 "기본으로 돌아가는 길"을 제시하고 있는 듯 하다.

과거의 급격한 성장을 기억하고 매너리즘에 빠져서 현실에서 허우적대는 상황이라면, 또는 새롭게 회사를 막 태동시키면서 확실하게 성장과 혁신을 위한 마케팅 문화를 세우고자 한다면 이 책은 좋은 지침서가 될 것으로 여겨진다.

마지막으로 이 책에서 인상깊은 구절을 하나 짚어볼까 한다.
"왜 이러한 변화가 중요한가? 경쟁자들이 예측하기 힘들고, 따라하기도 힘들기 때문이다. 경쟁자들은 기존의 비즈니스 방식의 렌즈를 통해서 당신의 움직임을 예측하는데 익숙해져있다. 당신이 비즈니스 단위를 바꿀 때, 경쟁자들이 때로는 당신이 무슨 일을 벌이고 있는지 완전히 간과할 수도 있다(p.110)"

가슴으로 하는 소통

열린가슴으로 소통하라 - 변화와 소통, 포용으로 초일류를 이끈 이철우의 굼튼튼 경영
이철우 지음 / 더난출판사 / 2009년 6월

어른들보다는 어린이들이 많이 먹던 롯데리아를 어른들도 함께 찾도록 만들고,
후발주자 할인마트였던 롯데마트를 7위에서 2위로 급상승 시키고, 이제는 롯데백화점 대표이사 사장으로서 롯데백화점을 세계적인 회사로 거듭나게 변화시키고 있는 이철우 사장.

소통을 기본으로 하는 이철우사장의 경영 노하우를 담은 책이 바로 "열린 가슴으로 소통하라"는 책이다. 소통이야말로 변화와 행동이 자발적으로 이루어지게 하는 근원일 것이다. 소통이 없다면 그 어떤 자발적 변화도 이끌어 내기 어렵지 않을까?

이철우 사장식 소통은 먼저 손내밀고 찾아가는 소통이다.
열린가슴으로 모엇이든 받아들일 준비가 되어있는 소통이다.
소통을 위해 이철우 사장은 "365프로세스"를 말한다.
3개월은 현황 파악을 위해 쓰고,
6개월은 공감대 형성을 위해서 노력하며,
저항이 공감대와 변화의지로 바뀌기 시작할 때 경영이념을 발표하여 5개년 로드맵 구상과 구성원이 공유할 수 있는 비전을 만든다는 것이다.

CEO라는 자리를 이용하여 명령하고 강제하는 것이 아니라, 상호 공감대가 형성되도록 먼저 다가서고 조급해하지 않는다. 조급하게 강제적으로 명령한다면 분명히 빨리 갈 수는 있을지 모르지만 분명한 부작용이 바로 나타날 수 있기 때문이 아닐까.

책 중간중간에 고서에 나오는 글귀들도 몇개 소개하고 있으며, 이러한 것들이 결국은 이철우 사장의 경영에 뿌리깊게 자리잡고 있는 기본이 아닐까 싶다.

가령 "자신이 말하고자 하는 것을 먼저 실천한 후 말해야 한다" 처럼 말이다.

이 책의 구성은 모두 5개의 장으로 구성되어 있으며, 각기 8개에서 12개 정도로 짤은 글들로 이루어져 있어 읽기 아주 쉬운 듯 하다. 특히 가끔 강조하고 싶은 구문에는 붉은 글씨로 인쇄되어 있어 눈에 확 와 닿는다. 글자의 크기도 큼직하여 부담이 전혀 없기 때문에 <이철우 사장이란 어떻게 소통을 하고 지금까지 와 있는 것일까?>하는 의문에 대해서 해소시켜 줄 것이다.

한 사람의 삶 전반에 걸친 지혜를 한권의 책으로 모두 표현하기는 어려울지라도, 분명 상당부분은 글로서 녹여 냈을 것이라고 믿는다. 그 책을 통해서 평생 일궈오며 쌓아올린 지혜를 조금이나마 흡수할 수 있기를 기대한다.
 
이 책을 통해서 경쟁관계에 있는 신세계백화점이 거대한 규모로 부산 센텀시티점 개장을 할 때, "신세계백화점 오픈을 축하합니다. 새로운 쇼핑 문화를 위해 함께 노력하겠습니다."라는 내용의 대형 플래카드를 내 걸었다는 부분이 깊게 와 닿는다.

경쟁자는 적이 아니고 친구이며, 스승이기 때문에 강한 경쟁자와 어울릴 때 나 자신도 강해지고, 자극받는 만큼 장점을 최대화하고 단점을 보완할 기회가 있다고 하는 이철우 사장의 경쟁에 관한 생각과 자신감이 엿보인다.

책에 나와있는 논어의 구절을 인용해 볼까 한다.
"자리가 없다고 걱정하지 마라.
내가 해야 할 능력이 있는지를 걱정하라.
나를 알아주지 않는다고 걱정하지 말고,
내가 알려질 만한일을 하는지를 걱정하라(p.213)"

그리고 서산대사의 말을 되새겨 보고자 한다.
"눈 내린 들판을 밟아갈 때에는 모름지기 그 발걸음을 어지러이 하지 말라.
 오늘 걷는 나의 발자국은 반드시 뒷사람의 이정표가 될 것이리라(P.63)"

마음의 자유와 평화를 찾아

티베트의 즐거운 지혜
욘게이 밍규르 린포체 지음, 류시화.김소향 옮김 / 문학의숲 / 2009년 7월

깊은 고요와 자기 성찰 그리고 자각에 대해서 생각하게 하는 티베트 불교의 명상 서적인 "티베트의 즐거운 지혜"는 티베트 불교의 떠오르는 별로 불리우는 욘게이 밍규르 린포체의 지혜를 전해주는 책으로 잘 알려진 시인 류시화님이 김소향님과 함께 국내 에 번역하여 이번 여름에 출판하게 된 책이다.

 

대부분의 명상집이 잔잔하다.
이 책 또한 물결에 파문이 일듯, 바다가 성난 파도에 일렁거리듯 즐거움과 기쁨과 분노와 두려움, 고통 등 감정적으로 넘실대는 우리의 마음을 잔잔하게 가라앉힐 수 있는 지혜를 우리들에게 전해준다.

그래서 명상은 좋다.
무엇보다도 스스로의 마음을 차분하고 가다듬을 수 있고, 고요속으로 빠져들어 갈 수 있는 기회를 주기 때문이다.
이 책에서 명상이란 거창한 것이 아니라, 우리가 의식하지 못하는 사이에도 자주 하고 있는 하나의 행위임을 알게 해 준다. 그리고 그 명상을 더욱 더 잘 할 수 있는 방법도 제시해주고 있는 것이 좋다.

 

이 책에 대한 구성은 "먼저 우리가 처한 근본 상황을 살펴볼 것이고, 우리의 삶을 조건 지우는 여러 형태의 불안의 성질과 원인을 알아보고 이들을 안내자로 삼아 우리의 참본성을 자각하는 방법을 탐구한 다음, 마음을 안정시키고 가슴을 열며 지혜를 키우는 데 도움이 되는 세 가지 기본적인 명상법을 소개할 것이다. 끝으로 앞서 얻은 이해와 방법을 공통적으로 경험하는 몸과 마음의 문제, 개인적인 문제들에 적용하는 법에 대해서 알아볼 것"이라고 저자 욘게이 밍규르 린포체는 서문에서 잘 말해 주고 있다.

 

현실을 있는 그대로 보고, 현상을 있는 그대로 관찰하고, 또 사실로 받아들이기.
이것은 심리학을 포함한 살아가는 많은 부분에 그대로 적용된다.
억지로 숨기려 하지 말고, 억지로 바꾸려 하지 말고 있는 그대로의 모습과 있는 그대로의 현실을 인정하고 받아들이는 것이 평화와 자유에 이르는 첫걸음이라는 것이다.
물론 평화와 자유는 돈이나 집과 같은 물질을 통해서 얻는것이 아니라 마음의 평화와 자유가 출발점이라는 것이 큰 차이라면 차이일 것이다.

 

불교에서 경전에서는 대자유에 이르기 위해 세가지 단계가 필요하다고 하며, 이는 귀 기울여 듣기, 참구, 그리고 명상이라고 한다. 
이중에서 명상에 대한 가르침의 시작부분에 있는 표현과 비유가 잘 와 닿는다.
"명상을 처음 시작할 때 마음은 마치 날뛰는 기수와 같다. 때로는 안절부절못하며 생각과 감정과 신체적인 느낌들 사이를 뛰어다니고, 그래서 더러는 이 모든 뛰어다님에 질려서 둔감해지고 산만해지고 지쳐 버린다. 그렇기 때문에 특히 처음 시작할 때는 차분한 말 위에 앉는 것, 긴장을 풀고 동시에 기민하게 깨어 있는 상태인 몸 자세를 취하는 것이 중요하다. 너무 긴장을 풀면 말은 그냥 멈춰서서 풀을 뜯어 먹는 데만 정실이 팔릴 것이다. 또 너무 신경을 곤두세우면 말을 주변 상황이나 기수의 기질에 따라 동요할지도 모른다(p.167)"

 

책을 읽으며 느끼게 되는 것은 문체가 매끄럽다는 것이었다.
전개되는 이야기도 이해하기 쉽다.
내용도 우왕좌왕하지 않고 일목 요연하다는 생각이 든다.

그 이유를 공역자인 김소향님의 역자후기에서 알 수 있었다. 류시화시인과 더불어 고치고 다듬고 또 고치고, 다듬고를 셀 수도 없이 반복하며 독자들을 위해서 노력한 결과임을 알았기 때문이다.

 

이 책을 접할 수 있게끔 저자와 역자에게 깊은 감사를 드리고 싶다.

물의 신비를 풀기 시작하다.

물은 답을 알고 있다 - 물이 전하는 신비한 메시지 ㅣ 물은 답을 알고 있다 (더난출판사) 1
에모토 마사루 지음, 홍성민 옮김 / 더난출판사 / 2008년 3월

세상 모든 물건에 영혼이 깃들어 있다고 했던가!
그리고 살아있는 모든 것에서 가르침을 얻을 수 있다고 그 누가 말했던가!

이 책 『물은 답을 알고 있다』는 우리가 당연한 듯 마시고 내 뱉는 공기의 소중함을 잊고 살아가듯 물의 소중함과 고마움을 그저 당연하다고 생각하는 사람들에게 놀라움을 선사하기에 충분하다. 물 하나만으로도 오랜 기간에 걸친 연구 결과 놀라운 성과를 이뤄냈고, 그 성과물이 바로 이 책이기도 하다.

물에게 글을 보여주고, 음악을 들려주고, 전자파에도 쐬여주고, 사진을 보여주고 이 각각의 조건에서 물의 입자를 촬영한 사진을 공개했다.

이미 식물에게 애정을 쏟으며 매일 좋은 말을 해 주면 더욱 더 싱싱해지고 건강하며, 더 생명력이 오래 간다는 것은 잘 알려져 있는 사실이다.
그리고 동물들이나 사람들에게도 관심을 가지고 애정을 쏟으면 더욱 좋은 관계가 형성된다는 것은 누구나 경험을 해 봤을 것이다. 어떤 가설이 아니라 당연시되는 것이다.

이 책에서는 우선 사람이 대부분 물로 구성되어 있다는 것을 되새기게 한다. 우리 몸을 구성하는 물이 깨끗하고 건강하다면 우리의 몸도 건강할 것이요, 만일 물의 상태가 미덥지 못하다면 우리 몸 자체도 건강에 주황과 빨강불이 켜 지게 될 것임을 생각해 볼 수 있다.

무엇보다도 이 책에서 가장 놀라운 것은 물은 아마도 무수히 많은 나라의 말을 다 인식한다는 것이다. 물은 사랑이니, 고맙다느니 하는 감정적인 말이나 지혜나 천사, 악마 등과 같은 단어들을 어느 나라의 글로 적든 관계없이 인식하고 독특한 물 입자의 모습을 보여주는 놀라운 능력을 보여주고 있다.
한국에서 길러 온 물은 한국말만 알고, 일본에서 입수한 물이 일어만 인식하는 것이 아닌 듯 하다. "그렇게 해 주세요"와 "그렇게 해!"라는 글을 워드로 출력하여 보여주면 물은 의미는 물론이거니와 강한 명령조인지 아니면 부드러운 부탁인지도 구분하는 놀라운 능력을 보여주기도 한다. 그저 놀라울 뿐이다.

경험적으로 좋은 말과 좋은 생각을 하면 좋은 일이 더 많이 생기듯, 좋은 마음으로 말을 하거나 글을 쓰는것도 마음이 글에 담길 수 있음을 안다. 웃는 얼굴에 침 뱉지 못한다는 말처럼 감정은 주변으로 영향을 미치고 서서히 중독시키는 능력이 있음을 안다. 물도 생명체처럼 그러한 능력을 모두 가지고 있다고 한다.

대체 어떻게 물이 이런 능력이 있을까?
이 책에서는 물이 외계에서 온 것이기에 이런 독특한 능력을 가졌다고 하는 주장도 소개한다. 운석이 날아오듯 외계에서 지구로 날아오면서 수증기로 되었다가 비로 내리기를 반복해 왔다고.
 
흔히 "보기 좋은 떡이 먹기도 좋다"는 말을 바꾸어 "입자가 곱고 아름다운 물이 맛도 좋고 건강에도 좋다" 해도 될 성 싶다.

이 책에서 물과 관련하여
"물에게 중요한 것은 정화가 아니라 존경입니다(p.96)"라고 말한다.

앞으로 항상 물을 마시거나 물을 볼 때마다, 물에 대해 사랑과 감사 그리고 존경을 표해야겠다는 다짐을 해 본다.