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욕망을 기획하라 - 홈쇼핑만 봐도 돈 버는 방법이 보인다
박내선 지음 / 21세기북스 / 2014년 7월
평점 :
텔레비젼을 보다 보면 홈쇼핑 채널에 가끔 멈추기도
한다. 쇼핑호스트의 멋진 외모에 흡입력있는 언어를 구사하면서 시선을 집중시키는 힘을 보면 대단하다고 혀를 차기도 한다. 나의 경우 뭔가를 구입할
때 가격이 저렴한 오픈마켓보다는 다소 비싼 홈쇼핑에서 구입하는 경우가 많다. 이리저리 할 일이 많은 나에게 구입하기 위해 인터넷을 검색하고
오프라인 매장을 돌아다닐 시간이나 열정이 부족하기 때문에 나의 편견일 수 있지만 홈쇼핑에 대해 신뢰가 가기 때문인 것 같다. 어쩌다 후회할 때도
있지만...
![욕망1.jpg](http://blogfiles.naver.net/20140901_219/yoonwoo1_1409498628770TLuiR_JPEG/%BF%E5%B8%C11.jpg)
이 책은 이러한 홈쇼핑에서 메가 히트를 친 상품을 통해 세일즈의 핵심전략을 설명하고 있다.
신문기자 출신으로 다양한 경험을 하고 지금은 홈쇼핑 상품을 기획하는 회사로 옮겨 다양한 컨설팅을 하는 저자의 전문적인 식견이 이 책에 녹아 있는
느낌이다.
팔리는 상품에는 이유가 있고 전략에는
법칙이 있다.
휴롬원액기의 사례는 많은 시사점을 알려준다. 과거
쇠가루 파동으로 녹즙기에 대한 부정적 인식과 환자를 떠올리게 하는 연상때문에 휴롬원액기를 만드는 휴롬 김영기 회장은 원액기라는 이름을 채택하였고
브랜드가 콩쥐였는데 전문 디자인 업체에 의뢰하여 휴롬으로 제품명을 변경하였고 영업사원들에게 원액기가 아니라 건강을 팔라고 주문하였다. 또한
저속마케팅을 채택하여 고객을 직접 만나고 유명 파워블로거의 공동구매 판매, 연예인 협찬을 통한 광고 효과등으로 홈쇼핑에서 먼저 판매제의가 들어와
대박신화를 일구었다.
휴롬팜이라는 오프라인 매장을 확대하여 매일 야채와
과일을 주스로 만들어 먹는 문화를 만들려고 한다.
휴롬이라는 브랜드를 많이 들어 보았지만 구체적으로
어떤 제품인지는 알지 못했던 나에게 휴롬원액기의 마케팅 방식이 색다른 느낌을 받았다. 마치 스타박스 커피처럼 휴롬도 문화를 파는 것
같다.
이 밖에 중년 여성의 고민을 해결하는 백수오
궁, 즐거움을 파는 정형돈의 도니도니 돈까스, 제품 시연으로 승부하는 해피콜, 주부 한경희의 스토리를 파는 한경희생활과학, 조용한 관객을
움직이는 뱅뱅, 비누가 아니라 팩을 강조하는 빅토리아, 선크림이 아니라 광채 메이크업이라는 IOPE, 만화책이 아니라 과학 선행학습서라는
예림당의 WHY시리즈, 잠그지만 않고 열어도 드린다는 락앤락, 루나 없는 조성아는 여전히 건재하는 조성아22 화장품, 하유미 없는 하유미팩 등의
이야기가 있다.
![욕망4.jpg](http://blogfiles.naver.net/20140901_171/yoonwoo1_1409498624216qTgkW_JPEG/%BF%E5%B8%C14.jpg)
홈쇼핑의 높은 수수료에도
불구하고 성공한 제품들을 보면, 정말 대단하다고 말하지 않을 수 없다.
이러한 히트상품의 판매공식을 무엇으로 요약할 수
있을까.
먼저, TV앞에 외로이 앉아 있는
고객의 감성을 자극해야 한다.
제품의 기능을 나열하는 마케팅1.0의 시대에서 이제는
기능과 감성을 동시에 소구하는 마케팅2.0의 시대이므로 홈쇼핑 히트상품들, 예를 들면 휴롬원액기나 백수오궁, 도니도니돈까스 등은 상품뿐만 아니라
건강, 갱년기 여성들의 마음, 즐거움을 각각 팔고 있는 것이다.
![욕망5.jpg](http://blogfiles.naver.net/20140901_35/yoonwoo1_1409498630781Lgy9n_JPEG/%BF%E5%B8%C15.jpg)
둘. 타깃 고객의 시간표를 따라
움직여라.
홈쇼핑은 타이밍이 중요하기 때문에 휴롬은 늦은
저녁시간에 야식을 먹는 고객들이 죄책감(?)이 들도록 하고, 백수오궁은 아침방송 편성시간에 주부들의 고민이 털어놓는 타이밍을
선택한다.
셋. 홈쇼핑 밖에서 더 열심히
홍보하라.
파워블로거 등 빅마우스를 통한 홍보활동이나 오프라인
매장에서의 성공을 거둔후 홈쇼핑에 들어가는 히트상품이 많기도 하다.
넷. 고객의 눈과 귀를 즐겁게
하라.
홈쇼핑은 하나의 판매쇼와 같다. 다양한 볼거리와 들을
거리를 주기 때문이다.
다섯. 만능 엔터테이너가
되라.
1시간짜리 프로그램을 이어가기 위해서는 다양한
이야기거리가 필요하기 때문에 단순히 한가지 기능만을 반복해서 말하지 말고 다양한 기능, 사용법, 연계성 등에 대한 이야기거리가 있어야
한다.
영업업무를 제대로 배운 적도 없었는데 이 책을
읽어보니까 마케팅 기획이나 전략에 대해 이해를 할 수 있었고 특히 홈쇼핑과 히트상품에 대해 큰 관심이 없었지만 많은 것을 배우게 되었다.
한마디로 홈쇼핑에 대해 보는 눈이 생긴 것 같다.