영업에서의 기획

영업, 근성이 아니라 기획이다
야마구치 코지 지음, 신주영 옮김 / 비즈니스맵 / 2007년 2월

이 책은 영업이라는 부문에 관해 새로운 시각을 제시한다. 영업이라면 보편적으로 호전적인 근성이 필요한 적극적인 도전의 영역으로 생각되었다. 그래서 치열한 영업경쟁에서 승리한 뛰어난 영업능력을 갖춘 사람을 성공적인 인간상으로 생각하는 경향이 있었다. 그러나 이 책은 영업이 저돌성만으로 성공을 하는 데에는 한계가 있다는 것을 지적하는 것으로 시작한다. 영업에는 물론 난관을 뛰어넘는 용기와 끈기가 필요하다. 그러나 아부에도 정보와 기술이 필요하다는 말이 있듯이, 효율적인 파워영업을 하기 위해서는 치밀한 기획이 있어야 한다. 이 책은 바로 그 점에 초점을 맞추어 영업에서의 기획이란 것을 논하는 책이다. 영업을 효과적으로 추진하기 위해서 필요한 기획을 세밀한 프로세스별로 설명하고 있다. 일련의 플로우 시트처럼 영업을 성공적으로 이끌어가는 과정들이 제시되어 있는 책이다.