롱테일의 재발견

롱테일 경제학
크리스 앤더슨 지음, 이노무브그룹 외 옮김 / 랜덤하우스코리아 / 2006년 11월

롱테일의 재발견

한동안 마케팅에 관심을 가진 적이 있었다. 사실 나는 마케팅과 별 관계가 없는 일에 종사하는 사람이지만, 이것저것 책을 읽고 이분야 저분야를 기웃거리는 것이 나의 유일한 취미이다 보니, 그당시에 새로운 관심이 집중되던 마케팅 분야에 관심을 가지고 여러권의 책을 재미있게 읽었었다.

당시는 CRM(consumer relation marketing)이 각광을 받고 있었다. 지금 CRM은 e-CRM으로 변형되어 우리의 생활 여기저기에 깊숙히 들어와 있다. 이젠 더 이상 CRM 이란 용어 자체가 사용되지 않을 정도로 익숙한 개념이 되어버린 것이다. 그에서 한발자국 더 나아간 귀족 마케팅 같은 아류들이 성행하고 있는 실정이다.

당시 CRM 관련 서적들을 읽으면서 내 마음 속에는 한가지 의문이 일어났었다. CRM 이란 결국 가장 많은 수익을 올려주는 소수의 고객에게 더욱 집중해서 마케팅 활동을 벌이자는 것이 아닌가. 그러면 이미 알려진 고객들 외에 신규고객확보는 어떻게 할 것인가? 라는 문제였다. 그리고 지금은 충성고객도 고부가가치 고객도 아니지만 잠재적으로 충성고객이나 고부가가치 고객이 될 수 있는 사람들은 어떻게 관리할 것인가라는 의문이 들었다.

언젠가는 그들이 중요한 고객이 될 수는 있다는 것을 마케팅에 종사하는 사람들이 모르는 것은 아니겠지만, 그 사람들을 관리하는데 들어가는 비용이 수익보다 초과한다면 효율성에서 뒤떨어지기 때문에 충성고객이나 고수익고객에게 마케팅 자원을 집중해서 배분하는 것이리라고 짐작을 할 수는 있었다. 그러나 그런 방법이 우선의 수익구조를 개선시킬지는 모르지만, 장기적이 관점에서 보면 역시 잠재 성장에 부정적인 영향을 미칠것이란 생각을 떨칠수는 없었다.

나의 전공이 아니니 깊은 내용을 알수는 없지만, 나는 아마추어 수준에서는 그 문제를 가지고 상당히 진지하게 고민을 했었고, 그런 문제를 다루는 책은 없는지 살펴보기도 했었다. 그리고 시간이 지나고 나의 관심도 다른 분야로 옮겨가서 한동안 그런 분야의 독서를 하지 않고 지내왔었다. 무릇 독서의 즐거움이란 새로운 이론들이 나타나고 변화와 격동기에 있을때 재미있는 것이 아니겠는가.

이제 나는 롱테일이라는 개념을 통해서 내가 궁금해하던 그 문제를 해결하는 사람들이 있다는 것을 알아내었다. 내가 그 당시에 궁금해하던 부가가치가 낮지만 많은 수의 사람들, 그리고 언젠가는 잠재적인 고수익고객이 될 수 있는 사람들에 대한 마케팅을 성공적으로 수행해서 막대한 이익을 내는 사례들이 등장한 것이다!

나의 오래된 기대를 충족시킨 '롱테일 경제학'을 통해 소개된 사례들은 내가 긍금해하던 의문을 풀어주었다. 롱테일에 해당하는 고객들이 가진 잠재력에도 불구하고, 그들을 관리하는데 들어가던 막대한 비용때문에 카케팅 자원을 투자할수 없었지만 새로운 기술의 발달이 그 문제를 해결했다는 것이다.

요즘 미국에서 엄청난 주식 가격의 상승을 자랑하고 있는 구글이 가장 대표적인 롱테일 경제학의 사례로 꼽힌단다. 구글은 자신의 검색서비스를 통해 맞춤형 광고를 함으로써 적은 비용의 광고비로 많은 고객(롱테일)을 광고주로 받아들일수가 있었다.

그들 광고주들은 맞춤형 광고를 통해 자신에게 맞는 타깃에 맞는 사람들에게만 광고를 노출시킬수가 있었고, 따라서 큰 광고효과를 볼수가 있었다. 반면에 구글은 그들을 위해 작은 배너를 마련해 놓았을뿐이다. 거의 비용을 들이지 않고 적은 광고비의 다수의 광고주들로부터 막대한 수익을 올릴수가 있게된 것이다!

수요가 있는 곳에 공급이 존재하기 마련이다. 그것이 경제학 불변의 법칙이다. 때로는 수요와 공급사이에 간극이 존재할 수도 있다. 투자가 지연되거나 기술적인 문제가 있는 경우이다. 이번의 경우도 결국은 경제학의 법칙이 옳다는 것이 증명된 셈이다. 잠재적인 고객인 롱테일 부분에 대해 적은 비용으로 마케팅을 펼칠수 있는 기술의 발달이 기존의 마케팅에서 소외되던 고객들에게 폭팔적인 반응을 불러 일으켰기 때문이다.