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고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월
평점 :
어떻게 윈윈협상을 이끌어낼까 : 고수의 협상법 - 신용준
*본 도서는 출판사로 부터 제공받았습니다.*
모두들 인생의 승리자가 되고싶고, 이기는 게임을 하고싶을 것이다. 인생의 진리이며 손해보기를 싫어하는 것은 누구나 같다. 일반적인 협상의 정의란 “ 타결의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정”을 말한다. 가족 사이 에서도 매일 협상의 문제가 발생한다. 쉽게는 집안일을 분담하는 과정 속에서도, 자녀에게 용돈을 주는 문제 등으로도 말이다. 이 책 <고수의 협상법>에서는 기본적으로 비즈니스상 다뤄지는 협상법에 대해 다루고 있지만, 간간히 협상의 스킬중에서 대인관계나 가족중의 예시도 들어 어렵지 않게 풀어 설명해주고 있다. 저자가 말하는 협상의 정의는 “구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어가는 일련의 과정” 이라고 한다. 이 중 특히 구체적인 목표를 설정하는 부분을 제일 중요시 여기고 있다. 단순히 말만 잘해서 협상을 이끌어 내는 것은 협상의 하수이며, 목표설정에 집중하고 그에 따른 대안과 관계 및 정보에 집중하는 것이기 때문이다. 그리고 협상을 하는 대상 누구나 서로 도움이 되는 방향으로 거래가 성사되었다는 “윈윈협상”의 결과가 가장 이상적이므로 이 부분에 대해서도 말하고 있다. 최근에는 감정기반의 협상 전략이 주된 이슈이다. “가심비”라는 말로 치환할 수 있으며, 돈을 조금 손해보더라도 마음속으로 만족감을 얼마나 느낄 수 있느냐 하는 것도 중요한 문제가 되었다. 모든 협상은 인간이 하고, 인간의 감정적인 요소들이 협상과 협상 결과에 영향을 미치기 때문이다.
책은 저자의 비법 4가지와 스킬 1가지로 구성되어 있다. 순서대로 목표, 대안, 관계, 정보의 비법이다. 그리고 5번째에는 실전 협상전략과 스킬이 기재되어 있다.
첫 번째 장 목표설정에서는 상대방의 ZOPA를 파악하라는 파트가 제일 중요했다고 본다. 조파는 중요한 협상용어로, zone of possible agreement의 약자이다. 해석하면 <협상이 가능한 영역>이라고 볼 수 있다. 구매자와 판매자의 계약시 어느선까지 납품 가능한지의 서로의 마지노선에서의 교집합이라고 보면 된다. 서로의 조파를 알기는 쉽지 않으나, 질문을 통해 그 해답쪽으로 가까워 지기를 권한다. 상대방의 조파를 모른다면 좀더 신중한 접근이 필요하며, 이에 대비해야할 것이 조건의 대한 정보를 취합하는 일이다. 그리고 협상을 시작할 때 상대방의 ‘입장’을 듣는 것이 중요하긴 하나, 입장의 이면에 있는 “이익”에 대한 주의를 기울이는 것이 필요하다. 입장은 당면하고 있는 현재의 상황이며 빙하가 보이는 일부분이다. 그러나 이익은 수면아래 잠긴 빙하의 대부분이며 협상을 통해 얻는 실질적인 혜택이고, 눈에 잘 보이지 않는경우가 많다.
그리고, 협상의 막판에는 <니블링 전략>을 사용하여 협상 마지막에 상대방에게 약간의 추가적인 양보를 얻어내는 기법을 사용하는 스킬을 익혀야 하겠다. 보통 옷을 사거나 과일을 사거나 할 때, 이정도 샀으니 좀 더 깍아주세요. 혹은 귤 한 두개 더주세요 하는 등의 막판 전략이라고 이해하면 좋다.
여러 가지 협상의 기술 중, 사람의 유형을 달리하여 전략을 파악해보는 부분도 좋았다. 주도형인 사람인지, 안정적인지, 사교적인지, 신중형인지에 따라 공략포인트와 약점이 있기 때문이다. 이기는 협상을 위해서는 꼭 명심해야할 부분이다.
책을 읽으며, 협상법에 대한 책은 처음이어서 어렵게 생각했는데, 생각해보면 지금까지 살아오면서 했던 수많은 부분들이 협상이었다. 연봉협상에 관한 이야기의 파트가 기억에 남는다. 연봉을 올리고자 하는 자와 저지하려는 사측의 첨예함도 협상의 기술이 들어가면 조금 더 나에게 유리한쪽으로 이끌어 낼 수 있을 것 같다. 생활에 피가 되고 살이 되는 스킬들을 배워보자.