설득의 심리학 완결편

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

인간은 사회 속에서 여러 사람을 만나 다양한 형태로 교류하며 살아간다. 개인을 둘러싼 다양한 인간관계 및 사회 공동체를 이해하고, 이들과 효과적으로 상호 작용하는 방법을 파악하며 사회적 관계 안에서 인간 존중의 필요성을 인식하며 살아간다.

지난날 우리는 일방적인 명령이나 통제에 길들여 있었다. 하지만 이제 세상이 변했기 때문에 그와 같은 방식으로는 더 이상 통하지 않는다. 이제는 부모의 말에 순종하는 아이들을 찾아보기 어렵다. 곧이곧대로 상사의 명령을 따르는 직원은 더 이상 남아 있지 않다. 주인 마음대로 값을 매기면서 물건을 파는 시절도 지나갔다.

이제 우리는 힘으로 모든 문제를 풀 수 있다는 생각을 버려야 한다. 가정이나 회사, 상점 등에서 지금까지 우리에게 익숙했던 행동 방식은 더 이상 도움이 되지 않고 효과도 없다. 이제는 마주 보고 앉아서 내 주장을 차분하게 설득해야 한다. 지금은 설득의 시대다. 설득이 인생과 인간관계와 비즈니스를 지배하는 시대다.

이 책은 협상전문가인 로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인 세 저자들은 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 토대로, 큰 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, ‘스몰 빅’ 효과를 이야기한다. 비즈니스 파트너에게 어떻게 이메일을 보내면 협상이 좀 더 쉬워질지, 어떻게 하면 더 생산적인 회의가 될 수 있을지, 그 외에도 판매 목표를 달성하거나 다이어트에 성공하기 위해 어떻게 해야 하는지 등을 정보 전달 방식과 관련한 배체, 구성, 시간, 맥락의 변화에 따른 연구 결과를 통해 사소한 시도들이 큰 변화를 일으키고 있음을 입증한다.

이 책의 중요한 포인트는 설득의 ‘기술’이 아닌 ‘과학’을 소개한다는 점에 있다. 저자는 설득을 특정 개인의 기술이 아닌 인간의 보편적 심리에 기반을 둔 과학으로 접근할 때 누구나 배우고 활용하기 쉽다는 점을 강조하며, 생활 밀착형 설득 심리학을 소개한다. 또한 별다른 비용 없이 작은 시도만으로 크고 확실한 효과를 내는 효율적인 ‘스몰 빅’의 다양한 사례를 제시한다. 마치 안정적이면서도 투자 수익률이 굉장히 높은 금융 상품처럼 말이다.

대중매체에서 가장 선호하는 단어는 사랑이다. ‘사랑’을 뺀 유행가나 CF는 많지 않다. 한때 전화번호를 물어보기 위해 114로 전화를 걸면 “사랑합니다. 고객님”이란 인사를 들었다. 이렇게 ‘사랑’이 대중적으로 쉴 새 없이 소비되는 이유는 무엇일까. 프랑스의 행동심리학자 자크 피셔 로코와 루보미르 라미 등이 이 문제에 대해 연구를 진행하던 중 자선모금함에 ‘기부=도움’이란 문구 대신 ‘기부=사랑’이라고 바꿔놓자 모금액이 90% 이상 늘었다는 걸 알게 됐다. 레스토랑에서 계산서를 받힌 접시의 모양을 하트로 바꾸자 다른 접시를 사용할 때보다 팁의 액수가 15~17% 증가했다. 결국 사랑이란 단어나 상징 자체가 사람의 행동에 영향을 미친다는 것이다.

상대의 마음을 사로잡거나 설득할 때 이 책에서 제시하는 ‘스몰’은 분명 새로운 ‘빅’이 될 수 있다. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하라. 이러한 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용은 거의 들지 않는다. 그럼에도 애초의 예상을 훌쩍 뛰어넘어 놀라운 결과를 안겨줄 것이다. 이 책은 비즈니스 현장뿐만 아니라 일상생활에서 지금 당장, 누구라도 쉽게 활용할 수 있다.

위대한 심리학자 아들러의 열등감, 어떻게 할 것인가

열등감, 어떻게 할 것인가 - 위대한 심리학자 아들러의 ㅣ 소울메이트 고전 시리즈 - 소울클래식 9
알프레드 아들러 지음, 신진철 옮김 / 소울메이트 / 2015년 2월

오늘날 많은 사람들이 마음 속 깊이 열등감을 안고 살아간다. 겉으로는 아무리 잘나고 완벽해 보이는 사람도 남모르는 열등감을 가지고 있다. 왠지 남보다 조건이 뒤떨어진다거나 경제력이 모자란다고 생각하기도 한다. 작은 키에 대한 열등감, 외모가 남보다 떨어진다고 느끼는 열등감, 가난한 집안에 대한 열등감, 친밀하지 않은 대인관계에서 오는 열등감, 좋지 않은 학벌에 대한 열등감 등 말할 수 없을 정도로 많다.

어떤 사람들은 열등감이라는 감정에 크게 휘둘리지 않으며 살아가지만, 어떤 사람들은 열등감에 강하게 사로잡혀 헤어나지 못한다. 그렇다면 열등감은 도대체 어디에서 비롯되는 것일까? 그리고 열등감이란 감정이 과연 나쁘기만 한 것일까? 또한 열등감과 우월감의 차이는 무엇인가?

이 책은 개인심리학의 창시자이며 프로이트, 융과 함께 심리학의 3대 거장으로 손꼽히는 알프레드 아들러가 현대인에게 열등감과 우월감에 대한 메시지를 전한다. 열등감과 우월감에 주목하고 이 감정들이 우리의 삶을 이끌어가는 원동력이라고 주장한 아들러는, 타인 및 세상과 소통하지 않고 자기 자신에 함몰되어 살게 되면 정상적인 열등감과 우월감이 병리적인 열등감 콤플렉스와 우월감 콤플렉스로 변질된다고 보았다.

이 책은 모두 6장으로 구성되어 있다. 1장 ‘누구나 열등감을 느끼고 우월감으로 보상받으려 한다’에서는 인간은 사회적 동물이며 누구나 열등감을 느끼는 존재이므로, 사회화훈련을 통해 열등감을 극복할 수 있다고 전한다. 2장 ‘우월감 콤플렉스는 동전의 양면과 같다’에서는 열등감의 원인을 살펴보고 비정상적인 열등감 콤플렉스에 대해 이야기한다. 3장 ‘열등감과 우월감 콤플렉스, 우리 인생에 어떤 영향을 미치는가?’에서는 우월성을 향해 우리는 어떤 노력을 하는지, 그리고 우월감 콤플렉스는 열등감 콤플렉스에 대한 보상이라는 점에 대해 이야기한다.

4장 ‘열등감 콤플렉스와 우월감 콤플렉스에 대한 오해와 진실’에서는 열등감 콤플렉스와 우월감 콤플렉스 사이의 연관성을 찾는 것의 중요함에 대해 설명하고, 이 두 콤플렉스가 정상인들에게는 어떤 의미인지 알아본다. 5장 ‘열등감 콤플렉스의 비극은 열등감 콤플렉스의 비극은 자기 비하와 연결된다’에서는 열등감이 우리 인생에 활력을 주는 원동력이라는 점을 밝히고 내면의 완전성과 성격의 통일성을 찾아야 한다고 말한다. 6장 ‘심리치료의 핵심은 증상을 없애는 것이 아닌 목표를 바꾸는 것이다’에서는 목표를 바꾸면 정신적인 습관과 태도 역시 변한다며 인간의 협력이란 수많은 개인들의 뛰어남의 만남이라고 이야기한다.

인간은 누구나 신체적·심리적·사회적 조건 등 다양한 원인에서 열등감을 가지게 되며, 그것을 극복하고자 노력한다. 지나친 열등감은 부정적인 행동과 태도를 갖게 하므로 바람직하지 않다. 자신의 문제로 둘러싸여 주변 사람들이나 상황이 눈에 들어오지 않는다면 이는 분명한 적신호다. 자신의 의견이 받아들여지지 않은 것을 자신이 거부당했다고 생각하고, 밤새 머리를 쥐어짜고 있다면 이것 역시 열등감의 적신호다.

이 책을 통해서 열등감과 우월감이야말로 우리 삶을 이끌어가는 원동력이라는 것을 알았다. 나 역시 열등감에 사로잡힐 때가 많이 있었다. 열등감 때문에 고민할 때도 많이 있었는데 이 책을 통해서 열등감을 극복할 수 있는 방법을 알게 되었다.

사람은 들키지만 않으면 악마도 된다

사람은 들키지만 않으면 악마도 된다 - 마쓰시타 고노스케와 한비자의 가르침
하야시 히데오미 지음, 이지현 옮김 / 전략시티 / 2015년 2월

이 세상에는 자기 이익을 위해서라면 수단과 방법을 가리지 않는 사람들이 너무 많다. 자기 이익을 위해서라면 남을 이용하기도 하고 짓밟기도 한다. 영화 제목처럼 ‘나쁜 놈들 전성시대’라고 생각될 만큼 세상이 어지러워지고 있다.

배려와 존중으로 사람들을 대하면 그들 마음을 얻어 성공할 수 있을까? 불행히도 현실은 그렇지 못하다. 주변을 둘러보면 당신을 무시하고 멋대로 일을 처리하는 상사, 필요할 때만 당신을 이용하려는 지인, 당신을 짓밟고 올라서려는 동료와 후배, 당신의 주머니를 노리는 사기꾼들이 너무나 많은 것을 볼 수 있다.

이 책은 ’마쓰시타 정경숙’ 1기 출신으로, 다수의 일본 정치가를 배출한 ‘하야시 히데오미 정경숙’의 교장인 저자 하야시 히데오미가 마쓰시타 고노스케와 한비자의 사상을 토대로 이기주의자들을 휘어잡는 기술을 담았다. 자기 이익을 위해서라면 수단과 방법을 가리지 않는 사람들이 판치는 세상에서 적용할 수 있는 용인술을 알려준다.

한비자는 중국 최초의 통일국가를 연 진시황의 통치 이념에 영향을 끼친 사상가로, 왕과 신하의 관계를 철저하게 현실적인 이해관계로 파악했다. 즉, 군주는 자기 이익을 앞세워 군주를 농락하려는 신하의 속마음을 간파하여 전략적으로 다룰 줄 알아야 한다고 주장했다.

사람은 이기적인 동물이다. 자신에게 이로우면 가지고, 나쁘면 버린다. 하지만 가져도 그냥 가지지 않고 버려도 그냥 버리지 않는다. 남의 소유가 되지 못하게 숨기거나, 자신의 색으로 칠해서 가진다.

사람들 중에는 ‘들키지만 않으면 얼마든지 악마가 되려는’ 이들도 적지 않다. 문제는 그런 사람들 때문에 앞길이 가로막힌다. ‘아프니까 청춘’이라는 식으로 위로만 한다고 해결되는 것은 아니다. 그렇다고 나도 나쁜 사람이 될 필요는 없다. 현실을 냉철하게 바라보며 누가 나쁜 놈들인지 간파하여 그들에게 휘둘리지 말아야 하며, 이들을 장악하여 내 편으로 만들어야 한다.

이 책에서 저자는 ‘이기주의자들을 내편으로 만드는 용인술’에 대해서 ‘사람은 들키지만 않으면 악마도 된다는 걸 기억하라’, ‘눈앞의 상대가 친구인지 적인지 간파하라’, ‘이익에 따라 움직이는 사람의 심리를 이해하라’, ‘작은 이익을 주고 큰 이익을 취하라’, ‘권세와 지위로 사람을 움직여라’, ‘사람의 마음을 장악하는 7가지 기술을 익혀라’, ‘피하지 말고 당당하게 부딪쳐라’고 했다.

저자가 제시하는 간신들을 제압하는 ‘한비자의 찰간술’ 7가지를 살펴보면 다음과 같다.

1. 중단참관 : 사람들의 언행을 곧이곧대로 믿지 말고 반드시 확인하라.

2. 필벌명위 : 가벼운 죄를 저질렀더라도 예외없이 엄하게 벌을 주어야 한다.

3. 신상진능 : 공을 세우면 반드시 그에 합당한 상을 받을 수 있다는 믿음을 심어줘라.

4. 일청책하 : 각각의 의견을 일일이 물어 들으라. 그러면 누가 간신인지 알 수 있다.

5. 의조궤사 : 때론 속임수를 써서 상대방이 자신을 두려워하게 만드는 것도 필요하다.

6. 협지이문 : 일부러 모른 척 물어봄으로써 상대방이 진심을 드러내도록 유도하라.

7. 도언반사 : 본심을 숨기고 정반대의 말과 행동을 함으로써 상대의 진심을 확인한다.

이 책은 이기적인 사람들에게 둘러싸여 고민하는 사람이나 부하를 통솔하는 위치에 있는 리더에게 현실적인 인간관계를 구축하는 데 실질적인 도움이 될 것이다. 읽기를 권한다.

하나님의 임재 연습

하나님의 임재 연습 : 국내 최초 완역본 - 단조로운 일상에서 하나님의 임재를 경험하기
로렌스 형제 지음, 임종원 옮김 / 브니엘출판사 / 2015년 1월

그리스도인이라면 누구나 하나님의 임재를 느끼고 싶어 한다. “임재란 언제 어디서나 우리와 함께 계신 그분”이라는 뜻이다.

이번에 내가 읽은 책은 <하나님의 임재연습>이라는 책이다. 신앙생활을 하다보면 세상일에 바빠 기도생활을 제대로 하지 못할 때는 하나님께서는 너무 멀리 계시고, 우리의 영성은 점점 시들어가고 있음을 깨닫게 된다. 그러나 기도가 회복되고 신앙생활을 제대로 하면 하나님의 임재하심을 느끼게 되고 기쁨이 넘치게 된다.

이 책은 당시 지도자였던 보포르 대수도원장이, 17세기 로렌스 형제의 원고를 모아 편집하고 상당 부분을 직접 정리해 기록한 것으로, 로렌스 형제의 격려 편지들과 영성생활에 필요한 여러 조언들, 그리고 로렌스 형제와 함께 나눈 대화들과 로렌스 형제를 기리는 글 등으로 구성되어 있다.

기독교역사를 보면, 많은 사람들이 하나님의 임재하심을 누리기 위해 수도원에 들어갔다. 그들은 직업을 가지고 돈을 벌고, 결혼해서 가족들을 돌봐야 하는 속세로부터 벗어나 독신으로 수도원에서 하나님의 임재하심을 더욱 깊이 경험하기를 소원했다.

나도 한 때 경기도 포천 운악산 자락에 자리한 은성수도원으로 하나님의 임재를 체험하기 위해 갔던 적이 있다. 침묵 속에서 하나님과의 깊은 만남을 가지게 되었고, 예수님을 따르는 삶에 시선을 맞추었다. 복잡한 도시 생활을 떠나 산 속의 고요함 가운데 침묵하며 기도하다가 보면 하나님과의 만남과 교제를 더욱 깊게 한다.

어떻게 해야 직장과 가정에서 하나님의 임재하심을 누리고 살 수 있을 것인가. 어떻게 하면 하나님을 더 가까이 하며, 하나님의 임재하심 속에 살 수 있는 방법은 없을까? 성경을 읽어보면 우리가 그렇게 살 수 있는 방법을 설명해주고 있다. “거기서 내가 너와 만나고 속죄소 위 곧 증거궤 위에 있는 두 그룹 사이에서 내가 이스라엘 자손을 위해 네게 명할 모든 일을 네게 이르리라.”(출 25:22)

하나님께서 임재하시는 증거궤에는 얼굴과 날개가 서로 맞닿은 두 그룹으로 덮여 있다. 하나님께서 ‘두 그룹 사이에서’ 나타나시는 모습은 구약에 자주 나온다(삼상 4:4; 시 80:1; 사 37:16). 히브리서 기자도 “그 위에 속죄소를 덮는 영광의 그룹들이 있으니”(히 9:5)라고 인용한다.

저자는 이 책에서 “하나님께서 기뻐하시는 것은 우리 안에 그리스도가 오셔서 친히 일하시게 하는 것이다. 기적이란 우리의 자아로부터 나온 소망을 하나님께서 들어주시는 것이 아니라 우리 안에서 온전히 그리스도께서 일하시는 것이라”고 말한다.

우리는 어떻게 해서든지 하나님과 끊임없이 대화를 나누는 습관을 기르고, 우리가 행하는 모든 일을 하나님께 올려 드리는 습관을 형성하는 일에 온갖 노력을 기울여야 한다. 그렇게 할 때 하나님의 사랑을 깨닫게 되고, 하나님의 임재를 느끼면서 살 수 있게 된다.

말하는 대로 살고 사는 대로 말하라

말하는 대로 살고 사는 대로 말하라 - 우리는 행동이 아니라 말로만 세상을 바꾸려 들지 않는가?
유진 조 지음 / 규장(규장문화사) / 2015년 1월

가끔 상담실에 찾아오는 분들에게 자주 듣게 되는 말이 있다. 바로 “저의 이런 모습이 달라졌으면 좋겠는데, 어떻게 해야 할까요?” 혹은 “내 아들이(또는 남편이, 아내가) 변화하게 하려면 어떻게 해야 할까요?”라는 말이다.

사람들이 변화하려는 이유도 다양하다. 이대로는 도저히 살 수 없어서, 고통스러움에서 벗어나려고, 더 나은 삶을 위해서, 건강을 찾기 위해서 등… 결국에는 보다 건강하고 행복한 삶을 살고 싶은 마음에, 우리는 끊임없이 변화를 갈망하는 것이 아닌가 하는 생각이 든다. 나 또한 자주 습관, 말씨, 행동, 잘못된 생각에 대해 변화의 필요성을 느낀다. 하지만 변화의 필요성이 결심으로만 그칠 뿐, 실행하지 못하는 경우가 많았다.

이 책은 최근 미국 ‘일상 영웅 50인’에 선정된 한국계 미국인 목회자로 워싱턴 주(州) 시애틀에 위치한 다문화 교회, 퀘스트교회를 개척해서 섬기고 있는 유진 조 목사가 이 세대를 향해 ‘이제 일어나 행동해야 할 때’라고 말한다. 그리고 그렇게 살고자 하는 자신의 몸부림을, 이 책을 통해 우리에게 담담히 들려준다.

저자 유진 조 목사는 시애틀에서 다문화 종족이 모이는 퀘스트교회를 개척한 후 가족과 함께 ‘원 데이스 웨이지스’를 설립했는데, 이 단체는 가난한 사람들을 돕기 위해 하루치 임금을 기부하자는 운동을 펼쳐왔다. 저자는 자신이 먼저 이를 실천하고자 세 자녀를 둔 상황에서 일 년 치 연봉을 기부하는 어려운 삶을 기꺼이 살아내기도 했다. 그는 이렇게 하는 것이 예수님이 원하시는 진정한 제자의 삶이라고 믿었기 때문이라고 한다.

저자는 어린 시절 미국 땅에 정착하기 위해 많은 고생을 했다. 지나온 그의 삶이 있었기에 가난하고 소외된 사람들의 마음을 더 깊이 헤아릴 수 있었다. 이 책의 표지에는 저자가 지구를 구하는 슈퍼맨처럼 그려져 있지만, 사실은 역설적인 표현으로서, 저자는 물론 그 누구도 혼자서는 온 세상을 다 바꿀 수 없다는 걸 잘 알고 있다. 하지만 아무것도 할 수 없을 만큼 부족하지도 않다고 저자는 말한다. 커다란 바위가 오랜 세월 똑똑 떨어지는 물방울에 뚫리듯, 오늘 내가 시작하는 작고 끈기 있는 도움이 해결의 출발점이 될 수도 있다고 강조한다.

생각이나 꿈이나 비전이 세상을 바꾸는 것이 아니다. 생각과 꿈과 비전을 성실하게, 기도하며, 끈질기게 살아내는 사람들이 세상을 바꾼다. 하나님은 우리에게 그저 세상을 바꾸라고 요구하고 계시지 않았다. 하나님은 ‘우리 자신’을 바꾸라고 요구하고 계셨다.

세상을 바꾸기 원한다고 말하기는 쉽고, 이것저것을 바꿔야 한다고 말하기는 쉽다. 이런저런 운동을 시작하기란 쉽다. 그러나 그 과정에서 우리 자신이 바뀌어야 하지만, 우리는 늘 자신을 바꾸지 못할 뿐 아니라 자신이 바뀌길 원하지도 않는다. 우리는 변화할 수 있다는 희망이 생기면 단 한 번의 ‘마음 고쳐먹기’를 통해 자신이 뒤바꿀 수 있다고 착각한다.

이 책을 통해서 우리가 세상을 바꾸기 위해 우리가 할 수 있는 가장 중요한 일은 ‘우리가 매일 어떻게 살아가느냐’하는 것이다. 우리가 세상을 바꾸길 진정으로 원한다면, 우리의 가족, 우리의 이웃, 우리의 지역 사회에서부터 시작해야 한다. 저자는 “세계 평화를 증진하기 위해 여러분이 할 수 있는 일이 무엇일까요? 집에 돌아가 가족을 사랑하세요.”(p.270)라고 말한다.