인생을 세일즈하라

인생을 세일즈하라 - 삶이란 나를 파는 것. 당신은 무엇을, 어떻게 팔 것인가?
이성희 지음 / 호이테북스 / 2015년 2월

인생은 세일즈라고 할 수 있다. 내가 누군가에게 누군가가 나에게 끊임없는 세일즈를 한다. 세일즈를 잘 하는 기술이 있을까? 세일즈의 기본은 사람이다. 하지만 세일즈맨들의 가장 두려운 대상도 사람이다. 고객을 만났을 때 어떤 말로 대화를 풀어 나가느냐에 따라서 판매에 커다란 영향을 끼친다.

가끔 사람들과 대화를 하다보면 “어! 이사람 나하고 말이 통하는데...” 웬지 친근감이 드는 사람들이 있고, 어떤 사람들은 가볍게 눈인사만 하고 서로 서먹서먹한 관계를 유지하는 사람들도 있다.

영업이란 한 번 맺은 사람과 신뢰를 굳게 쌓으며 평생 동반자의 관계로 만들어 가는 것이다. 그럼에도 불구하고 다수의 영업인들은 평소에는 아무런 준비도 하지 않다가 마감이 임박하면, 지인들에게 전화하거나 찾아가서 계약을 요구하는 것을 영업이라고 여긴다.

이 책은 교육 및 교육 기자재 관련 사업을 창업해서 부도를 맞아 보험업에 투신했으며, IMF로 수많은 사람들이 길거리로 내몰렸던 당시 실업문제연구소를 만들어 소장을 역임했고, 그 이후에는 유언장닷컴의 운영자로서 다큐멘터리와 수많은 언론의 조명을 받았으며, 보험에 입문해서는 최고의 설계사로 이름을 떨쳤으며, 현재는 (주)인슈첵크의 대표이자 인슈첵크세일즈연구소 이성희 소장이 세일즈를 통해 일궈온 인생과 영업 방법에 관한 이야기를 담았다. 육박전의 세일즈 분야에서 일가견을 가지고, 하나의 철학으로까지 만들어진 세일즈의 진면목을 볼 수 있다.

저자는 “세일즈는 단순히 강매를 하거나 거절을 당하는 것이 전부가 아닌 제품이나 상품, 서비스에 생명력을 불어넣는 작업”이라고 말한다.

저자는 준비되지 않은 고객에게 동의를 구하지 않고 일방적으로 다가가 자신의 상품과 서비스를 파는 것이 바로 영업이라며, 이 과정에서 철저히 판매자 입장에서 접근하려는 경향 때문에 고객들에게 냉정하게 거절당한다고 주장한다. 저자는 “대개 영업인들은 이 상품을 왜 구매해야 하는지, 기존 거래처를 왜 바꿔야 하는지 등을 한 순간에 결정하라고 고객에게 요구한다”며 “이 과정에서 왜 구입하면 좋은지를 느끼게 해주지 않고 판매만을 강요하는 게 문제”라고 지적한다.

영업을 처음부터 잘하는 사람은 없다. 세상의 모든 직업과 직종은 방법에 차이가 있을 뿐 영업을 빼놓고는 말할 수 없다. 어느 직업, 어떤 직종이든 치열한 경쟁을 동반하며 고객이 아무 조건도 따지지 않고 구매를 결정하는 상황은 거의 없기 때문이다. 세일즈에 실패를 했다면 반드시 그 원인을 파악하고 분석하여 앞으로는 그런 일들이 발생하지 않도록 한다면 그것 또한 많은 유익을 얻게 될 것이다.

영업은 개척 활동 없이는 결실을 맺을 수 없다. 개척을 했다고 해도 고객이 필요로 하고, 선택하고, 결정할 때까지 일정 시간을 투자해야 한다. 영업은 매우 정직하기에 도전한 만큼 결실을 얻는 유일한 직업이다. 열심히 노력하면 무한대의 소득을 창출할 수 있는 직업이 영업이다. “세일즈에 당신 인생을 걸어라!”는 말을 가슴에 새겨야 할 것이다.

인생을 세일즈 하라 / 이성희 저 / 호이테북스 / 2015.02.20.

슈퍼리치되는 결혼의 경제학

슈퍼리치되는 결혼의 경제학 - 결혼을 잘해야 평생 돈 걱정 없이 산다!
이성동 지음 / 호이테북스 / 2015년 4월

결혼은 인생에 있어서 가장 큰 행사 중에 하나이기 때문에 옛날부터 ‘인륜지 대사’라 일컫기도 한다. 결혼은 왜 하는 것일까? 사랑하기 때문에, 종족 보존을 위한 본능적 욕구 때문에, 모두 맞는 말이다. 그러나 궁극적인 목적은 인생을 보다 더 즐겁고 행복하게 살기 위해서가 아닐까?

최근 결혼률 하락과 그로 인한 출산률 하락에 따른 부작용이 신문지면에 빈번히 등장하고 있다. 통계청에 따르면, 초혼 평균 연령의 경우 1990년 당시 남자 27.79세, 여자 24.78세에서 지난해에는 남자 32.1세, 여자가 29.4세로 크게 높아졌다고 한다. 특히 서울지역 여성의 초혼 연령은 30.2살을 기록해 처음으로 30세를 넘었다고 한다.

우리 주변에 보면 결혼 대상자가 없어서 혼기를 넘긴 노총각 노처녀들이 수두룩하다. 당사자도 겉으로는 태연한척하지만 마음은 누구보다 초조 할 것이고, 부모님 역시 상심이 되어 남몰래 한숨을 짓기도 한다.

이 책은 고객경영연구소 소장으로 세일즈와 마케팅 분야의 최고 전문가로 꼽혀온 저자 이성동 소장이 금융권 강의와 컨설팅에서 얻어낸 지식과 경험을 고스란히 담아 결혼을 경제적 관점에서 바라보고 그 해법을 모색했다.

저자는 결혼을 앞두고 있거나 이미 결혼을 한 사람들에게 ‘부자 될 사람과 결혼하라’ ‘일찍 결혼하라’ ‘부부가 함께 종자돈을 모아라’ ‘부부가 함께 더 빨리, 더 많이 돈을 벌어라’ ‘부부가 함께 돈을 불려라’ 등 결혼의 경제적 해법을 5가지로 정리하여 제시한다. 결혼을 앞둔 사람에게는 어떤 사람과 결혼해야 할지를, 기혼자에게는 경제적 문제를 어떻게 해결해 나갈 것인지 그 이정표를 제시했다.

인륜지대사인 결혼은 보통 부부들이 평생 돈 걱정 없는 경제적 자유를 이루고, 부자가 되고, 더 나아가 슈퍼리치 부부가 되기 위한 티핑 포인트라고 할 수 있다. 그 이유는 결혼으로 신분 상승효과를 기대할 수 있고, 두 남녀의 결합만으로도 얼마든지 부의 시너지 효과를 낼 수 있기 때문이다.

미국의 경제학자인 제이 자고르스키는 결혼의 경제적 효과를 통계적으로 밝혔는데, 결혼한 부부는 싱글이나 이혼한 사람들에 비해 저축 규모가 93%나 많고 부의 규모 역시 매년 4%씩 증가한다는 결론에 도달했다. 그 이유는 첫째, 결혼한 가구는 독신으로 사는 두 가구보다 생활비가 훨씬 적게 든다. 둘째, 실직 같은 어려움에 대비한 일종의 보험도 된다. 셋째, 결혼이 늦어지는 여성의 경우 출산 적령기를 넘길 수 있다.

이 책에서 저자는 “부부가 평생 돈 걱정 없이 부자로, 슈퍼리치로 인생을 즐겁게 살기 위해 가장 중요한 조건”으로 “상대에 대한 존중과 배려, 사랑 못지않게 경제적 성취도 매우 중요하다.”고 말한다. 그러나 경제적 성취 못지 않게 중요한 것은 이혼하지 않고 결혼 생활을 잘 유지하는 것이라고 했다. 이혼하는 순간 결혼의 경제적 효과는 물론, 인생의 즐거움, 또한 한줌의 재처럼 날아가 버리기 때문이다. “이혼하지 않고 평생 돈 걱정 없이 살려면 어떻게 해야 할까? 본분 다하기, 존중, 배려, 소통, 돈 등 5가지 조건을 잘 지켜야 한다.

슈퍼리치되는 결혼의 경제학 / 이성동 저 / 호이테북스 / 2015.04.10.

관계를 회복하는 용기

관계를 회복하는 용기 - 어떻게 사람들과 관계를 맺어야 하는가
박대령 지음 / 소울메이트 / 2015년 4월

최근 한 취업사이트에서 직장인 448명을 대상으로 ‘직장생활을 하면서 화병을 앓은 적이 있는가?’라는 설문조사를 했더니 90.2%가 ‘있다’고 답했는데, 화병이 생긴 이유로 무려 63.8%가 ‘인간관계에 따른 갈등’을 들었다. 직장생활 최대의 스트레스가 ‘과다한 업무, 업무 성과에 대한 스트레스’가 아니라, 사람 사이의 불편한 관계에서 온다는 것이다.

tvn 드라마 ‘미생’에서, 상사 때문에 치미는 분노를 참지 못한 한석율이 입사 동기들 앞에서 고래고래 소리친 이 대사. 직장인이라면 격하게 공감 안 할 수 없으리라. 직장생활 하면서 화병을 앓은 이유 중 63.8%가 ‘인간관계에 따른 갈등’이라는 통계가 있다는데, 어느 시대, 어느 부류의 사람들에게 물어봐도 갈등의 원인 1순위는 인간관계이다.

이 책은 심리상담가로서 수많은 사람들을 만나왔고 현재 이아당(이미 아름다운 당신) 심리상담센터를 운영하고 있는 박대령 작가가 수많은 상담을 통해 쌓은 노하우와 저자 스스로 마음의 고통을 이기기 위해 도전했던 경험들을 통하여 현대 사회에서 관계를 맺는 일에 상처를 받았거나 괴로워했던 사람들이 자신을 사랑하고 타인과 원활한 관계를 맺을 수 있는 심리학적 실천 방법을 다룬다.

세상을 살아가면서 인간관계를 맺는 데 서툴러서 살아가는 것이 버겁고, 대인관계 문제로 골머리를 앓아본 적이 한두 번이 아니다.

이 책에서 저자는 사람들과 관계를 맺는 실리적인 방법을 찾기 전에, 가장 먼저 나 자신을 찾는 것이 매우 중요하다고 말한다. 나이를 먹어갈수록 관계만큼 어려운 것이 없음을 깨닫게 된다. 세상에 인간관계가 쉽다는 사람이 있을까? ‘사람’과 ‘관계’는 누구나 어려워하는 영역이다. 사회 초년생 시절에는 그 중요성을 몰라 사람을 놓치고, 나이가 들면 그 지혜를 몰라 고민하며, 그러다 보면 사람은 고사하고 기회와 성과마저 놓치게 된다.

모든 관계에는 내가 있다. ‘나’로서 살아가기에 우리는 어릴 때부터 온갖 위험과 고통으로 가득 찬 세상과 만난다. 즉 인생은 각종 질병과 외부 위험물질, 그리고 다양한 사람들로부터 자신을 지키는 투쟁의 연속이다. 그러한 투쟁 속에서 이 책을 통해 도움과 격려를 받는다면 용기 내어 앞으로 나아갈 수 있을 것이다.

이 책은 모두 4개의 Part로 구성되어 있다. Part 1 ‘관계의 시작인 나와 친구하기’에서는 제일 먼저 나 자신과 친구가 되는 것에 대해 말한다. Part 2 ‘타인과 원활한 관계 맺기’에서는 타인과의 관계 맺는 법을 다룬다. Part 3 ‘주변 환경을 제대로 바라보기’에서는 좀 더 넓은 범위로 환경과의 관계를 다룬다. Part 4 ‘나 자신으로 살기 위한 방법들’에서는 나 자신을 이해하는 법, 다양한 경험으로 마음을 치유하고 새로운 기회를 얻는 법, 자신감을 유지하는 데 필요한 신체이완법과 이미지 트레이닝 등을 소개한다.

사람이 살아가면서 모두 자기 마음과 같은 사람만 만난다면 얼마나 좋을까? 하지만 세상은 그렇지 않다. 살다 보면 화나는 일도 많고, 화가 나도 화가 났다고 말도 못하고 참고 또 참아야 하는 일이 많다. 이 책을 읽다가 보면 저자 자신이 관계 문제로 어려움을 겪으며, 다양한 도전과 경험에서 얻은 지혜와 사랑을 통해서 큰 위로를 받게 된다.

관계를 회복하는 용기 / 박대령 저 / 소울메이트 / 2015.04.20.

난 가끔 집에 가기 싫다

난 가끔 집에 가기 싫다 - 남편이 못마땅한 아내와 반항하는 남편의 심리학
이시쿠라 후미노부 지음, 김정환 옮김 / 황금부엉이 / 2015년 4월

‘노후를 따뜻하게 지내려면 젊은 시절에 난로를 만들어 놓아야 한다.’라는 독일 속담이 와 닿는 요즘이다. 젊어서 자식 키우는 데만 열중했지, 부부간 결속과 사랑을 다지는 데는 소홀히 해온 결과가 아닐까 싶다.

요즘 남편들의 불만을 들어보면 “연애할 때는 애교도 많고 생글생글 잘도 웃더니, 남편이 하는 일마다 못마땅해 하고, 때론 아무것도 아닌 일에 버럭 짜증을 내면서 늘 화난 사람처럼 뚱하다!”고 아내에 대한 불만이 대단하다.

남편들은 아내가 어느 순간 딴 사람으로 돌변했다고 투덜거린다. 게다가 한 번 발동이 걸리면 끝없이 이어지는 잔소리에 기억도 나지 않는 옛날 옛적의 실수까지 하나하나 들춰내는 집요함은 지겹다 못해 공포의 대상이 되고 말았다.

이 책은 오사카대학 대학원 의학계 연구과 준교수를 거쳐 오사카 쇼인 여자대학 학예학부 건강영양학과 해부생리학실 교수이며, 순환기과 전문의인 이시쿠라 후미노부 박사가 서로에게 콩깍지가 벗겨지기 시작하는 결혼 5년차 이후 본격화되는 부부간 위기 상황에서 아내의 속마음을 읽지 못해 매번 궁지에 몰리는 남편들을 구원해 줄 처방전을 제안한다.

나 역시 한 여자의 남편으로서 아내의 속마음을 이해한다는 것은 평생 힘들지 않을까 하고 생각해 본다. 결혼했을 때만 해도 아내가 그렇게 사랑스럽고, 하는 일들마다 그저 좋기만 했는데, 지금은 사사건건 맞선다. 그래서 “나는 무엇을 보고 이 여자와 결혼했을까?”, “이런 좋지 못한 점이 이 사람에게 있었나?”라는 생각에 한숨이 절로 난다. 아내 역시 내가 하는 일에 대해 못마땅한 표정을 짓는다.

이 책에서 저자는 “굳이 모든 것을 이해할 필요는 없다”고 말한다. 그리고 ‘예전엔 이렇지 않았는데……’라는 미련은 빨리 버리라고 조언하고 있다. 남편들에게 필요한 건 연애 시절에 대한 미련이 아니라 현재의 아내를 좋게 보며, 사랑으로 감싸 안으며, 평화롭게 공생해야 한다고 강조한다.

저자는 정년 후에는 ‘아내와 함께 둘만의 여행은 꿈도 꾸지 마라’고 조언한다. 남성이 좋아하는 여행 스타일과 여성이 원하는 여행 스타일이 크게 다르기 때문이다. 여행 중 둘이 계속 함께 붙어 다니면서 사사건건 부딪히는 사이에 작은 짜증이 쌓이고 쌓이다 결국 사소한 일이 빌미가 되어 큰 싸움까지 벌어지기도 한다. 심지어 이것이 계기가 되어 황혼 이혼의 위기를 맞이하는 경우도 생긴다.

저자는 ‘원앙 부부’가 되려고 억지로 노력할 필요가 없다고 말한다. 아무리 부부라 해도 어차피 생판 남끼리 만난 관계이므로 적당히 원만하게 살 수 있다면 그것으로 충분하다는 것이다. 서로가 서로에 대해 편안함을 느끼고 서로에게 마이너스도 되지 않는다면 부부관계를 지속할 이유로 충분한 것이다.

이 책은 중년의 남편들은 물론 결혼하여 가정을 이룬 사람이라면 누구나 중년이던 읽어야 할 책이라고 생각한다. 특히 정년 이후의 노년들에게 꼭 필요한 책으로 추천하고 싶다.

난 가끔 집에 가기 싫다 / 이시쿠라 후미노부 저/김정환 역 / 황금부엉이 / 2015.05.15.

더 트루스

더 트루스 - 진실을 읽는 관계의 기술
메리앤 커린치 지음, 조병학.황선영 옮김 / 인사이트앤뷰 / 2015년 4월

사람이 세상을 살아갈 때에 인간관계는 대단히 중요하다. 또한 사람과 사람 사이의 관계에서 가장 중요한 것은 소통과 공감이라고 할 수 있다. 그 소통과 공감이 진심에서 우러나는 진실인지 그렇지 않으면 거짓인지 아는 것은 대단히 중요하다.

요즈음 뉴스를 보면 성종완 경남기업 회장의 죽음으로 불법 금품 문제가 뜨거운 화재거리다. 아무도 받은 사람은 없다고 주장하는데 “대체 누가 진실을 말하는 것일까?” 세상 정치를 잘 모르는 나는 도무지 감이 잡히질 않는다.

이 책은 인간의 행동에 초점을 맞추고 있는 21권의 저서를 집필한 작가로 유명한 메리앤 커린치가 진실의 기초가 되는 사실을 탐구하고, 사실 간의 연결점을 찾아 객관적인 진실을 찾아내는 방법을 알려준다. 특히 다양한 정보원의 특성을 이해하고, 정보원이 누구인지, 어떤 상태인지 등에 따라 심리·감정적 유대관계를 만들어내는 기술도 다룬다.

이 책은 모두 2부로 구성되어 있다. 1부 ‘어떻게 진실에 다가갈 것인가’에서는 사실과 진실, 정보원 검증의 기술, 인간관계에 신뢰 쌓기, 동기부여의 예술과 과학, 정보를 얻는 커뮤니케이션, 정보의 분석과 해석에 대해 다룬다. 2부 ‘어떻게 더 큰 진실을 찾을 것인가’에서는 이를 바탕으로 더 큰 진실을 찾기 위해 우호적인 정보원이나 적대적인 정보원을 어떻게 다루어야 하며, 어떻게 관계를 형성해가야 하는지에 대해 알려준다.

저자는 이 책을 통하여 ‘상대방의 진실을 읽으려면 관계의 기술이 필요하다’고 말한다. 서로 속고 속이는 세상에서 진실을 바라볼 수 있는 눈을 가지기 위해서는 사실과 거짓을 구분할 줄 아는 기술을 꾸준히 연마해야 하고, 믿을 수 있는 정보원을 찾아서 그 사람과 신뢰를 바탕으로 한 관계 형성에 주력하라고 강조한다. 정보원의 머릿속에 들어가 그의 생각과 동기, 편견을 알아내는 연습을 통해 사람, 장소, 사물, 사건에 관련된 다차원적인 상황을 분석하고 종합하는 연습이 필요하다고 한다.

이 책에서 저자는 “사실을 탐지하는데 필요한 기술에는 보디랭귀지 읽기, 사람들이 정보를 분류하는 방법 알아내기, 유도질문법 활용하기, 심리적 도구 활용하기 등이 있다. 사실을 탐지할 때 이런 기술이 유용한 것은 분명하지만 이는 시작에 불과하다. 진실 탐지에는 여러 사실 간의 상관관계를 알기 위한 분석 체계도 필요하다. 이때 진실에 영향을 미치는 개인의 감정, 동기 요인, 경험도 고려해야 한다. 중요한 것은 단순히 사실과 거짓말을 알아내는 것이 아니라, 특정한 사람, 장소, 사물, 사건에 관해 보다 완전한 그림을 그릴 수 있도록 사실과 거짓말 간의 연결점도 볼 수 있어야 한다는 것이다.”라고 했다.

우리의 몸이 하루 동안에 우리에게 알려주는 정보를 모두 합하면 20개 정도 된다고 한다. 여기에는 언제 소변을 봐야 하는지, 언제 과식했다는 것을 인지하는지와 같은 감각도 포함된다. 진실에 관한 한 모든 것이 상대적이라고 생각하는 사람들은 사회에 큰 해를 끼친다. 진실이 없다면 모두 각자의 규칙을 세워도 된다.

이 책에 소개한 여러 가지 기술은 결국 대인 기술이다. 이런 기술을 활용하면 다른 사람들과 효과적으로 교감하고 대화를 통해 그런 교감을 적용할 수 있을 것이다.

더 트루스: 진실을 읽는 관계의 기술 / 메리앤 커린치(Maryann Karinch) 저/황선영, 조병학 역 / 인사이트앤뷰 / 2015.04.14