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콜드 콜링 - 즉시 7배 신장 가능한 T.A. 절대 기술
요시노 마유미 지음, 안양동 옮김, 윤경일 외 감수 / 리텍콘텐츠 / 2014년 3월
평점 :
품절
직업 상 전화로 상담할 일이 많아 전화 영업에 대한 관심이 늘 있어 왔었다.
전면적으로 영업을 해야하는 일은 아니지만 그럼에도 고객이 선택할 수 있도록
상담을 해야 하는 일도 업무의 일부이기에 선택을 할 수 있도록 하는 비법이 있을까?
하는 궁금증이 들었었던 것이다.
고객에게 상품을 소개하고, 내 말을 믿고 고객이 구입 결정을 내렸을 때의 그 짜릿한 기분은
플러스 기운을 내품으며 다른 일들도 덩달아 흥이 나게 하는 묘약같은 힘이 있다.
그래서 주된 업무는 아니지만 좀더 잘해보고 싶은 욕구가 있었다.
이전 직장까지 포함하면 10년이 넘는 시간을 그 '영업'의 맛보기를 하며 일을 해서
본격적으로 던져 볼 기회가 없어서 그런지 유독 세일즈의 고수들을 보면 그들의 비법이 무엇일까
정말 궁금하고 알고 싶은 호기심이 일었었다.
분명, 비법이 있는데 관련 책을 보면 거의 비슷한 내용에 뭔가 핵심을 찌르는 느낌이 없이
겉핥기로 끝나는 경우가 많아서 크게 업무에 적용하기가 어려웠었다.
낯선 사람과 대화 자체를 두려워했을 만큼 소심했던 성격이 지금은 자연스럽게 낯선 사람과도
상담을 편안하게 하는 것을 보면 10년 동안 축적된 시간은 DNA도 바꿀 위력이 있나 보다.
어느 정도 상담이 편안해지기 시작하니, 더 나아가 좀더 어려운 과제를 수행해보고 싶어졌다.
과연 할 수 있을까?라는 생각이 대체로 지배를 하고 있지만
방법만 알면, 좀더 에너지를 쏟으면 나도 할 수 있을 거라는 근거없는 자신감도 고개를 살짝 든다.
어찌 되었건 그러한 약간은 도전적인 마음이 꿈틀될 때 바로 이 책 [콜드 콜링]과 만나게 되었다.
<즉시 7배 신장 가능한 T.A. 절대 기술>이라는 부제가 달린 이 책은 그야말로 아무것도 없는
상태에서맨몸으로 부딪혀 상품을 소개하는 PT까지 약속을 받아내는 과정까지를 담고 있다.
'Cold Calling' 차가운 통화? 오죽하면 차갑다는 표현을 썼을까?
스팸이 난무한 시대, 보이스 피싱과 해킹이 개인 정보를 손아귀에 쥐고 흔든는 이 때에
전화로 약속을 잡고, 고객이 상품을 구입하도록 하는 것은 저자가 책 속에서 얘기한 0.3일 것이다.
1000건을 통화해도 3건이 성사될 정도로 극히 낮은 성공율을 의미하는 0.3에서 저자는 출발한다.
개인의 특별한 능력이 아니라 누구라도 적용하면 효과를 볼 수 있는 매뉴얼을 만드는 것이다.
텔레마케팅으로 영업을 하는 것은 처음이었지만, 이미 영업의 성공 노하우를 가지고 있던
저자는 고객의 의뢰를 받고 그 기술을 텔레마케팅에 적용해가면서 텔레마케팅 기법을
완성해갔다. 그리고 마침내 가장 효과적이면서도 이상적인 매뉴얼이 만들어진 것이다.
현장에서 일을 하면서 스스로 이러한 체계를 만들 지 않았을 때는 아무리 경력이 많아도,
그때그때 상황에 맞게 일을 대처해나갈 수는 있지만 타인에게 노하우를 전달하려고 할 때는
막막해진다. 과연 내가 무얼 알고, 모르는지. 무엇을 잘하고, 못하는 지. 어떤 방법이 효과적인지.
그리고 내가 하는 방법이 맞는 것인지에 대한 확신이 없었다.
그래서 실질적인 노하우보다는 형식적인 교육에 그친 적이 많았었다.
책을 읽으면서 그동안 내가 썼던 방법들이 하나하나 비교가 되었다. 물론 영업의 성격도,
차후 진행되는 과정도 다르긴 하지만 가장 기본이 되는 부분은 같다고 볼 수 있다.
지금도 무심코 사용하고 있던 말들이 성공과 실패를 가르는 원인이 되기도 했고,
작은 변화만으로도 성공의 확율이 높아진다고 생각하니 놀랍지 않을 수 없었다.
이에 대해 저자는 냉철하게 얘기한다. 어차피 전화 영업은 '사람'에게 전화를 거는 일이다.
전화 받는 사람의 '기분', '감정'에 따라 결과는 전혀 다른 방향으로 갈 수 있다.
거는 입장에서만 생각했던 실수가 떠올랐다.
똑같은 방법인데도 다른 결과가 나오는 것도, 이해할 수 없는 결과과 나오는 것도,
결국 전화를 받는 고객이 바로 '사람'이기 때문이다.
그 단순한 사실을 인지하지 못하고 있었던 것이다.
언제나 '내 입장'이 중요했었던 것 같다. '내 기분'이 더 중요하지 않았나 싶기도 하다.
이 책은 이런 작은 부분의 차이를 풍부한 노하우와 실전의 결과로 보여준다.
그래서 처음으로 배우는 사람에게도 좋겠지만 나처럼 안개 속에서 일을 하는 사람에게도
꽤나 유용하다.
고객의 이름을 되도록 많이 불러준다거나, 내가 보여주고 싶은 것이 아니라
고객이 보고 싶어하는 것은 보여주어야 한다는 것 등 한 두 가지만 바꿔봐도 좋을
아이디어나 노하우를 과정 곳곳에 숨어 있다.
결국 저자는 가망 고객 확보를 위한 Cold-Calling 9단계 표준 매뉴얼을 완성했다.
일목요연하게 정리했을 뿐만 아니라 부록으로 독자 스스로가 9단계에 맞춰
스크립트를 써볼 수 있는 Slef-Action Plan를 제공하고 있다.
이 매뉴얼 대로라면 아무리 초보자라고 해도 어느 정도의 자신감을 가지고 현장에
적용해볼 수 있을 것이다.
이것으로 저자는 처음 이 책을 시작할 때 했던 약속을 지킨 셈이다.
"제가 개발한 영업 방법의 특징은 다음 세 가지예요.
첫째, 누구나 가능하다.
둘째, 스트레스 없이 가능하다.
셋째, 고객의 마음에 맞출 수 있다." --- p.10
저자의 말대로 영업의 세계는 스트레스의 강도가 상당히 높다. 그래서 기피할 수도 있다.
그러나 고객의 반응이 가장 빨리 오는 곳도, 그만큼 성취감이 높은 곳도 바로 영업이다.
어쨌든 선택은 각자가 하겠지만 어떠한 경우에서라도 그 상황에 놓여진다면,
스트레스를 최대한 줄이고, 효율적인 접근으로 인해 성공율을 높일 수 있는 비법은
반드시 존재한다. 그런 노하우를 찾아 가는데, 이 책은 분명 지름길을 안내해 줄 것이다.