<설득의 달인>

설득의 달인 - 적의 마음도 사로잡은 25인의 설득 기술!
한창욱 지음 / 눈과마음(스쿨타운) / 2008년 3월

  “설득”이란, ‘상대편이 이쪽의 이야기를 따르도록 여러 가지를 깨우쳐 말하는 것’이라고 정의된다. 인간이 사회적 동물로서 살아가는데 의사소통만큼 중요한 것이 바로 설득인 것 같다. 사전적 정의로써의 설득이 조금은 거창하게 느껴지기도 하지만, 우리는 다른 사람과 함께 살아가면서 만날 설득을 하고 당하기를 반복한다. 가깝게는 원하는 것을 이루기 위해 부모님을 설득하는 것에서부터 시작해서 직장 생활에서는 자신의 기획을 다른 사람들에게 설득시켜야 하기 때문이다. 그리고 점점 설득은 중요한 능력의 하나로 인식되어가고 있다. 설득력이 높아지게 되면 누구나 상대방을 자신의 의지대로 이끌 수 있기 때문에, 이 재능은 누구에게나 매력적으로 느껴지기 때문이다. 다른 사람을 자신의 뜻대로 움직이는 것, 그것에는 분명 즐거움과 성취감이 동시에 따를 것이다. 이 외에도 설득은 일상생활에서 밥 먹듯이 비일비재하게 일어난다. 그런 만큼 우리는 설득이라는 단어도 자주 사용하고 있으며, 영어 ‘persuade 설득하다’는 필수 영단어에 꼽힐 만큼 중요하다.

  이 책의 저자 한창욱은 역사 속에서 25명의 ‘설득의 달인들’을 끄집어내었다. 그들이 설득하는 방식을 통해 배워보자는 취지이다. 역사 속에 묻힌 과거에서부터 현재까지, 그리고 더 나아가 미래에 이르기까지 설득의 정의는 크게 달라지지 않을 것이다. 다만 다가오는 느낌이 다르지 않을까 싶다. 현재 통용되는 설득은 주로 경쟁력을 확보하기 위한 것에서 비롯된다. 이에 비해 과거에서의 설득은 좀 더 무거웠으리라 짐작된다. 잘못된 말 한마디에 목이 날아가거나 고문을 당할 수도 있었기 때문이다. 미래에는 어떤 느낌으로 설득이라는 단어가 사용될지는 모르겠지만, 현재와 과거만을 비교한다면 현재의 설득은 경쟁 사회에서 살아남기 위해서, 과거의 그것은 스스로를 지키기 위해서 사용되었다고 볼 수 있다. 저자는 25개 각각의 장에서 설득의 달인과 관련된 일화를 소개하면서 그들이 어떤 방법으로 상대방을 설득했었는지를 해설해주고, 그 후 자신의 주장을 정리하고 있다. 이 과정에서 심리학과 관련된 용어의 풀이까지 곁들어져 더욱 유익하게 읽어나갈 수 있었다.

  조조가 가장 아끼던 참모였던 곽가의 일화에서 저자는 사람의 마음을 사로잡기 위해서는 상대방의 마음을 읽을 줄 알아야 한다고 피력하고 있다. 설득을 하려면 우선 상대방이 어떤 생각을 하고 있는지를 알아야 한다는 뜻이다. 상대가 어떤 사고를 하고 있느냐에 따라 그에 맞는 설득의 방식 역시 다르게 적용해야 한다. 윗사람에게 아랫사람을 대하듯 설득할 수는 없는 노릇이고, 과정을 중시하는 사람에게 결과를 위주로 설득하는 것은 안하느니만 못하기 때문이다. 그래서 설득은 말하는 것도 중요하지만 그에 못지않게 듣는 자세 역시 중요하다. 이 밖에도 정곽군, 관중, 안자, 여불위, 진취, 정탁, 손자, 서희. 혜자 등의 동양의 달인들의 이야기와 고사를 소개하면서 작가는 설득의 중요성과 방법에 대해서 말하고 있다.

  그렇다면 서양에서의 설득은 어떠했을까. 우선 낯익은 이름들이 많이 등장했다. 복싱계의 전설, 무하마드 알리는 확고한 신념을 가지고 있었기에 스스로를 설득할 수 있었다. 자신을 설득할 수 있었기 때문에 그는 승산이 없는 싸움에서도 거듭해서 승리를 거머쥘 수 있었다. 자신만의 유머감각으로 위기에서 빠져나올 수 있었던 벤자민 프랭클린, 꿈을 위해 열정을 갖고 설득한 결과로 소망을 이루었던 무용가 이사도라 던컨, 전문가의 권위를 이용해 부모를 설득하고 화가가 되어 이름을 떨친 앙리 마티스, 자신의 약점(장애로 인한 어눌한 발음)을 전적으로 설득에 활용한 총리 장 크레티앙, 적을 자신의 편으로 만들어 평화를 이룩한 에이브러햄 링컨, 말보다 행동으로 온 국민의 마음을 사로잡았던 용감한 달리기 청년 테리 폭스, 그 외에도 크리스토퍼 리브, 마더 테레사, 마하트마 간디, 넬슨 만델라, 비틀스, 마틴 루터 킹이  소개되었다. 그리고 부록에 실린 브루투스와 안토니우스의 목숨을 건 언쟁은 시저의 죽음을 두고 벌인 것으로써 읽는 것만으로도 손에 땀을 쥐게 했고, 언쟁의 끝에서는 마침내 해냈다는 생각에 환호성을 지르고 싶기까지 했다.

  설득의 달인이 되기 위해서는 무엇보다 사랑과 신뢰, 진심을 담아야 함을 저자는 각 이야기들로부터 종합적으로 이끌어내고 있다. 자신의 신뢰 지수를 높이고 상대방과의 유대감을 형성하며, 시기를 적절히 이용하는 것까지 더한다면 설득에는 더할 나위 없이 좋을 것이다. 뭔가 어렵고 복잡한 노하우가 숨겨져 있을 것만 같았던 이 책 <설득의 달인>을 통해 진심은 무엇이든 통하게 한다는 교훈을 다시 한 번 깨닫게 된 것 같다.