설득의 쓸모

설득의 쓸모 - 아리스토텔레스부터 현대 과학에 이르기까지
이현우 지음 / 더난출판사 / 2022년 10월

  예전에 책을 읽으면서 수사학을 경험하였지만 진정한 의미의 수사학을 경험하지 않은 듯 하다. 사전적 의미의 수사학이란 사상이나 감정을 효과적으로 표현할 수 있도록 문장과 언어의 사용법을 연구하는 학문이라고 한다. 수사는 말이나 문장을 꾸며서 좀 더 묘하고 아름답게 하는 일 또는 기술이라고 정의 한다. 아리스토텔레스는 수사학을 " 설득의 기술"이라고 하였는데 수사학은 웅변술이나 변론술을 의미하기고 한다. 키케로와 퀀틸리아누스를 지나 수사학에서 거의 최고 높은 자리를 올라 있는 인물이 아리스토텔레스이다.

도시국가 였던 그리스 시대에는 직접민주정치가 가능하였고, 도시국가의 크고 작은 일들에 시민들이 참여하는 민회, 대표자들이 참여하는 의회와 위원회들, 시민들이 배심원으로 참여하는 법정에서 논쟁과 토론과 변론을 거쳐 다수결 원칙을 따랐다고 한다. 현대처럼 변호사들처럼 시스템이 구축되어 있는 것이 아니고 자신의 잘못을 스스로 증명하고 항변해야 하는 시기였다고 한다. 제도적 장치가 미흡하였던 당시의 시대적 배경을 생각하면 대중을 설득하거나 대중에서 무엇인가 알리는 일, 개인의 사상등을 알리는 일등 실용적인 지혜를 기준으로 대중 연설의 기술을 발전시켰던 당시의 시대적 배경과 수사학은 같이 하고 있는 듯 하다.

아리스토텔레스는 '수사학의 목적이 설득하는 데 있지 않다'고 말한다.

그 대신 수사학의 목적은 '"어떤 상황에서든 능히 설득할 수 있는 수단(Pisteis)을 발견하는데 있다"는 것이다

7쪽

수사학을 정의하고 나서 이 책을 저자기 이 책을 집필하게 된 목적을 설명한다.아리스토텔레스가 수사학의 목적이라고 말한 설득 수단의 3가지, 즉 에토스, 로고스, 파토스가 바로 이 책의 핵심내용이다. 이 3가지 설득 수단이 현대 과학자들의 연구로 어떻게 이어지고 있는지를 자세히 밝히는 것이 이 책의 집필목적이다. (8쪽) 설득 수단을 밝혀서 현대의 과학과 현대의 다양한 실험들을 통하여 어떻게 적용되고 있는지를 알려주는 책이다.

이 책의 특징은 명확하게 위의 내용처럼 집필목적이나 내용을 알려주고 미괄식이 아니라 무엇을 기술할 것이라는 것을 미리 알려주는 두괄식의 형태를 사용한다. 그래서 책을 읽으면서 전개될 내용을 미리 알고 시작하는 것이 특징이라고 할 수 있을 듯하다.

책의 내용은 전체가 3부로 구성되어 있다. 1부는 에토스(ethos)설득의 시작, 유리한 조건 만들기, 2부는 로고스(logos)는 설득의 설정, 언어의 기술로 끌어 당기기, 3부는 파토스(pathos)로 설득의 완성, 감정배치하기라는 3부로 구성되어 설득 수단을 설명하는 내용으로 설득의 시작부터 설득의 완성까지의 과정을 설명하는 형식으로 구성되어 있다.

각 부를 시작하기 전에 전체 아웃라인을 미리 설명하여 각 장마다 무슨 내용이 나오는지 읽을 내용을 먼저 확인하는 과정을 지나간다.

아리스토텔레스는 <니코마코스 윤리학>에서 에토스가 실천적 지혜(good sence), 사심없는 행동(good will), 그리고 미덕(good character)의 3가지 하위개념으로 이루어 진다고 말한다. (29쪽) 실천적 지혜는 주어진 상황에서 올바른 결정을 내릴 수 있는 통찰력을 말하고, 사심없는 행동은 윤리적 차원의 품성이라 말하고, 미덕은 앞의 두 요소보다 더 포괄적인 개념이고 언어보다 행동으로 더러나는 속성을 지니고 있다고 하였다. (30쪽) 실천적 지혜는 지적인 차원의 덕으로, 그리고 사심 없는 마음은 윤리적인 차원의 덕으로 설명하면서 미덕을 지적인 덕과 윤리적인 덕을 아우르는 총체적인 개념으로 제시하고 있다라고 설명한다. 실제로 저러한 책을 읽으려면 아마도 머리가 너무 아파 올듯하다. 이렇게 쉽게 책으로 과거부터 현재까지 각종 이론과 실험들을 책한권으로 읽을 수 있게 한것도 정말 대단하다는 생각이 든다. 정보가 난무하고 자기으 주장이 강한 현대사회에서 전문성을 믿을 것인지 신뢰성을 믿을 것인지 정말 어렵고 힘들다. 그래서 작가는 온라인 리뷰가 일상화되면서 신뢰도가 낮아지는 현상을 말하면서 온라인상 가짜 리뷰를 구별하는 방법을 설명하고 있다. 시간이 부족하고 편리성과 가독성을 따르는 시대에 정말 필요한 일인듯 하다.

코넬 대학 연구팀은 가짜 온라인 리뷰를 판단하는 데 도움이

될 구체적인 가이드 라인 3가지를 제시한다.

첫째, 가짜 리뷰에는 구체성이 없다. 본인이 직접 경험하지

않은 사실을 자세히 설명하기는 어렵다.

가짜 리뷰는 구체적인 설명 대신에 제품에 대한 모호한

칭찬으로 가득 차 있다.

둘째, 가짜 리뷰에서는 일인칭 대명사 사용빈도가 높다.

셋째 가짜 리뷰에서는 명사보다 동사의 사용도가 더 많이 발견된다.

44~45쪽

현대를 살아가는 우리에게 정말 신뢰할 수 있는 정보를 얻는 방법을 제시하고 있다는 생각이 든다. 자세한 내용은 책에 예를 들어 나오지만 현혹되지 않고 진정한 정보를 얻는 노하우와 통찰력을 기르기 위해서는 가이드 라인을 참고하는 것이 좋을 듯하다. 우리는 정보는 많지만 가짜 정보와 리뷰가 넘쳐나기에 판단하는 능력을 기르는 것이 시대적 요구이기도 하다.

2부에서는 로고스(logos)에 대한 내용으로 구성되어 있는데 로고스라는 말을 처음 사용한 사람은 헤라클리투스였다고 한다. 질서와 지식의 원칙이라는 포괄적인 정의에서 아리스토텔레스는 '논리적인 추론'이라고 정의하였다. 설득은 절대적인 개념이 아니고 상대적인 개념이기에 자신의 주장이 다른 사람 전체에게 설득력을 제공할 수 있는 것이 아니라 주장이나 근거에 의해서 동의하면 논리적이고 합리적이 되는 것이다. 2부는 알리거나 전하고자 하는 내용, 표현방법, 구조를 설명하고 연구결과를 메타 분석 결과를 설명하고 있다. 현재 많은 이슈가 되고 있는 '내러티브'라는 용어가 등장한다. 방송이나 현재의 책에 나오는 내용과 상이 할 수 있지만 설득 수단의 하위개념인 내러티브에 대하여 알아보자.

내러티브의 사전적 의미는 정해진 시공간 내에서 인과관계로 이어지는 허구 또는 실제 사건들의 연속이라 정의한다. 내러티브는 이야기를 전달하는 형식과 내용이 모두 포함된 용어이기도 하다. 저자는 내러티브를 단순하게 정의할 수 없는 복잡하고 풍부한 뜻을 내포한 용어라고 설명한다.

대박나는 인기있는 드라마의 조건이 무엇인가를 설명하면서

첫째, 내러티브는 청중의 편향된 정보처리 성향을 방지하여

반론 제기의 가능성을 낮춘다.

둘째,메시지의 내용애서도 내러티브는 일반적 설득 메세지 보다 청중의 저항을 약화시키는 요소를 갖고 있다.

셋째, 사람들이 스토리에 빠져들어 몰입이동 상태가 되기까지는 적지 않은 인지적 및 감정적 에너지 소모가 동반된다.

107~108

몰입이동과 정보원과 동일시를 설명하면서 대박난 허준이나 모래시계등이 시청자의 마음을 어떻게 붙잡았는지 설명하면서 시청률을 이용하여 몰입이동과 정보원 동일시 효과의 충돌이 드라마의 시청률에 영향을 주는 요인을 분석한다. 공감되는 내용이지만 과학적으로 분석을 하여 제공하니 신뢰가 가고 믿을수 있게 되었다.

3부에서는 파토스(pathos)에 대하여 다룬다. '당하다', '받다' , '겪다'등을 의미하는 '파스케인'이라는 동사에서 파생되어 본질적으로 수동적 성격을 지닌다. 아리스토텔레스에 의하면 파토스는 쾌락이나 고통이 따르는 모든 상태를 말하는데 결과는 모두 감정을 통해서 이루어 진다는 것이다. 감정을 끌어내어 설득을 완성하여 행동으로 이르게 하는 그 과정을 설명하고 있다. 감정이 우선인지 이성이 우선인지는 늘 논쟁의 대상이고 현재도 진행중이라 생각한다. 감성을 중요시 하고 감성지수라는 것이 시대를 풍미하였다. 이 책에서는 공포, 죄책감, 후회, 심리적 반발등의 부정적 감정의 설득효과와 기쁨과 즐거움등의 긍정적 설득효과 그리고 복합적인 감정의 설득 효과를 설명하고 있다. 실험과 사례를 들어 각 감정을 설명하고 있지만 죄책감이라는 감정을 어떻게 설득에 사용하는지 살펴보고자 한다.

죄책감을 느끼게 한 후 요청하라

1. 죄책감 소구는 확실히 효과적인 설득 도구이다.

2.현대 광고에서도 죄책감은 단골손님이다.

3. 죄책감에도 여러 유형이 있다.

188~189쪽

인용이 다소 포괄적이지만 죄책감의 유형에서 예측 죄책감은 미래에 발생할 수도 있는 나쁜 결과를 미리 예측할 때 느끼는 감정이다. 광고등에서 가장 많이 사용하는 기법이라고 한다. 사후 대응 최책감은 일반적으로 우리가 느끼는 죄책감이고, 실존 최책감은 자신의 현재 상황이 다른 사람과 비교할 때 훨씬 낫다고 느낄때 느끼는 감정이라고 한다. 감정의 공백과 감정의 흔들림은 우리들의 판단을 흐리게 하고 설득 당하기 쉬운 상태를 만들어 준다.

아마 원서로 읽었으면 중간에 포기하였을 것이다라고 생각한다. 정리한 책을 읽어도 내용이 정말 광범위하겠다라고 생각하는데 그 어렵고 방대한 양을 이렇게 한권으로 정리한다는 것을 보면 작가분이 정말 대단하다고 생각한다. 우리는 매일 누군가에게 정서적으로 경제적으로 무엇인가에 설득당하고, 설득하는 것이 생활이다. 감정을 이용하는 것이 즉, 감수성을 이용하는 것이, 불안한 심리를 이용하는 것이 설득의 효과를 극대화하고 행동으로 유발 할 수 있을 것이다. 우리는 누군가를 설득해야 하지만 부당한 것에, 자신으 생각과 맞지 않은 것에 설득당하지 않아야 하기도 한다. 물론 그 사람의 증거와 설득내용이 타당하다면 생각을 바꿔야 하겠지만 근거가 없고, 정당하지 않은 것에 휘둘리지 않을려면 설득의 쓸모라는 책을 통하여 올바른 설득의 과정과 행동으로 이어지는 과정을 읽어 봄으로써 시대적 요구인 광고와 정보에 휘둘리지 않는 내가 될 수 있다고 생각하여 많은 분들이 읽어 보았으면 하는 책이다.

< 이 리뷰는 출판에서 책을 제공받아 직극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.>

아주 작은 반복의 힘

아주 작은 반복의 힘 - 끝까지 계속하게 만드는
로버트 마우어 지음, 장원철 옮김 / 스몰빅라이프 / 2023년 1월

 가장 단순하고, 가장 쉬운 것부터 시작하라! 처음에는 별 의미없이 받아 들였지만 생활을 돌이켜 보면 정말 필요한 말이고 복작하게 살고 있는 우리들에게 필요한 말이다. 가을에서 겨울로 넘어가는 시기에 한해를 돌아보고 계획했던 것을 자연이 수확의 계절이듯 우리도 그 계획을 점검하는 시기이다. 잘했던 못했던 우리의 삶이었기에 다음해를 위하여 우리는 되돌아 보는 과정이 필요할 것이다.

책을 읽으면서 왜 우리는 새해가 되면 거창한 계획을 세우고, 다짐을 하지만 작심삼일이 되는 그 이유를 알려준다. 과학적으로 심리학적으로 작심삼일이 되는 것이 당연하다는 의미처럼 다가와서 용두사미가 되지 않고 계획과 다짐을 위해 꾸준함을 요구하는 우리의 삶으로 전환을 위해 꼭 필요한 책이라 생각한다.

예전 이소룡이 팔굽혀 펴기를 하는 방법을 들은 적이 있다. 첫 날은 한개, 다음 날은 두개 ...... 이렇게 하루에 한개를 늘려 가는 것이다. 이 책이 던져주는 화두와 비슷하다고 생각된다. 무엇인가를 계속, 꾸준하게 하게 하는 힘이 무엇인지를 밝혀주는 책이라 생각된다. 삶을 가장 쉽고 빠르고 단순하게 변화시킬수 있는 실제 사례를 통하여 복잡하고 어려운 시대를 살아가는 우리에게 던져주는 정말 책내용은 어렵지 않지만 던져주는 메세지는 너무 위대하고 거대한 책이었다.

연말 연시에서 또 다시 계획을 세우고 다짐을 할 것인데 정말 필요한 책이기도 하다.

책은 작은 반복의 힘처럼 작은 으로 시작하는 7개의 장으로 구성되어 있다. 작은 질문의 힘, 작은 생각의 힘, 작은 행동의 힘, 작은 해결의 힘, 작은 보상의 힘, 작은 순간의 힘등 7개로 구성되어 있지만 공통점은 " 작은" 이다. 텍스트로는 작은 이지만 책을 읽어 보면 작은이 정말 위대하고 가슴 떨린다는 것을 알게 한다.

스몰 스텝은 승진, 체중감량, 건강증진, 기타 다른 목표를

달성하는 데 아주 강한 힘을 가지고 있다.

그러나 스몰 스텝은 결승선을 통과하기 위해 사용하는

도구 이상의 의미도 함께 지니고 있다.

스몰스텝은 결코 끝이 나지 않는 과정이다. 목표를 이루었다고

장롱속에 넣어 두는 것이 아니다.

스몰 스텝은 우리의 삶을 지속적인 발전으로, 한 층

더 높은 기준으로, 끝없이 넓어지는

잠재력의 세계로 이 끌어 갈것이다.

우리의 속담처럼 천리 길도 한 걸음부터 라는 말이 있다. 작은 것을 계획하고, 보상하고 , 획득하는 것이 쌓이다 보면 결국은 천리를 가게 되는 것이다. 현대인 기준으로 걸어 갈수도 있고, 차를 타고 갈 수도 있고, 비행기를 타고 갈수도 있다. 하지만 계획만으로는 뇌에서 기억하지 못하고 일단 한 걸음 내 딛어야 실패도 성공도 있는 것이다. 낙숫물이 댓돌을 뚫는다는 말도 있다. 시간이 걸리고 과정이 힘들겠지만 목적지에 도달하고 성취감을 얻는 방법에 대한 속담이 아닐까 생각한다. 물론 이 책의 제목과 내용과도 연결되는 속담이기도 하다. 우리의 삶을 레벨업하기 위해서는 작은 것부터 실천하면서 확대하다 보면 결국은 우리는 더 나은 자리게 있을 것이다.

두뇌 재활 분야의 세계적인 권위자 이안 로버트슨은 자신의 책

<마음 조각하기>에서 두뇌는

상상으로 하는 것과 실제로 하는 것을 구분하지 못한다는 이론을 내 놓아다.

비슷한 실험을 많이 한 것으로 안다. 일반인을 그룹을 나누어 기간 동안 실제로 연습하게 하는 그룹과, 영상이나 책을 보면서 상상속에서만 연습하게 하고, 아무것도 하지 않는 그룹의 결과를 본적이 있는 듯하다. 아무것도 하지 않는 그룹은 처음과 수치가 달라 지지 않았지만 영상으로 가상 연습을 한 그룹과 실제로 기간동안 연습을 한 그룹과는 별 차이가 없다는 것을 본적이 있는데 우리의 뇌와 몸은 인용문의 말처럼 실제와 상상을 구분하지 못하는 것 뿐만 아니라 우리의 삶을 드릴하는데 정말 좋은 실험이라고 생각한다.

연말 연시에 많은 분들이 금연하고 건강을 위해 운동을 해야 겠다는 결심과 다짐과 계획을 많이 한다. 책속에 금연에 관한 좋은 사례와 이론이 있어서 함께 해보자 한다.

우선 식후 흡연 욕구라도 줄여보는 것은 어떨까? 만약 나의 소중한 남편이 식후에라도 금연하게 만들고

싶다면 아니가 남편더러 식후 금연에 성공했다는 내용의 전화를 하게 하거나 문자를 남기라고 할 수 있다.

성공했을 경우 아내는 남편에게 칭찬과 격려를 해주고 퇴근하면 그에 대한 보상으로 어께를 주물러 줄 수도 있다.

이와 같은 행동은 대단히 하찮은 행옹이지만 금연에 대한 의지를 강화시켜 줄 수 있고, 약해지려는 마음을

다잡아 주는 데 아주 효과적일 수 있다.

199쪽

연초에 계획을 위해 잠시 계획을 세울 때 유용하리가 생각한다. 책의 내용을 두루 알 수 있는 인용문이기도 하다.

작은 것을 계획하고 실행하고 보상하는 것을 반복하다 보면 우리는 그 생활을 유지하고 목표를 성취할 수 있다는 것이다. 힘들면 오늘은 책 내용처럼 1분만 방송보면서 일어서서 있거나 스트레칭하는 것을 권한다. 매일 반복하다 보면 우리는 스스로 자신도 모르게 더 나은 것을 원해서 가고 있는 자신을 발견하게 될것이다. 밖에 나와 운동하고 있는 자신을 발견하게 될런지고 모르겠자. 적절한 보상과 적절한 성취감이 우리의 뇌를 자극해서 꾸준하게 그리고 더 나은 목표로 나아가게 한다. 책은 작고 내용도 쉽고 간단한 내용들이지만 책을 통해서 얻는 것은 정말 위대한 듯 하다.

우리 인생의 모든 어려움을 다루는 평화롭고 단순한 방식을 제시한다.

당신은 이 책을 읽음으로써 인생의 시름을 잊을 수 있을 것이다.

수잔 제퍼스 박사< 세계적 심리학자이자 베스트셀러 작가>

책 날개 중에서

< 이 리뷰는 출판사로 부터 책을 제공받아 지극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.>

살수의 꽃 (1,2권) By 윤선미

살수의 꽃 1 - 을지문덕의 약조
윤선미 지음 / 목선재 / 2022년 11월

   많이 알려진 이야기를 소설로 쓴다는 것은 어떻게 보면 위험하고 작품성에 따라 선호도가 나뉘게 될 수 있는 작품이다. 교과서에도 나오는 이야기이고 자세한 것은 몰라도 을지문덕의 살수대첩은 누구나 아는 이야기이기에 소설을 적는다는 것은 쉽게 보이지만 정말 어려운 선택이고 작업이었을 것이라 생각한다.

역사적 사실과 픽션을 적절하게 조합하여 어울리게 하여야 하고 적절한 멜로와 역사적 사실에 픽션이라는 것을 살을 붙여야 하는 역사 소설은 쉬우면서도 어려운 작업이었을 것이라 생각한다.

수나라와의 전쟁으로 수나라와 고구려에도 정말 많은 변화가 오는 역사적 사실이다. 수나라는 고구려와의 전쟁으로 나라가 기울게 되고 고구려도 살수대첩이후 연개소문이 등장하지만 자식들의 정쟁으로 인하여 고구려도 기울게 되는 전환점이 되는 역사적 시기이기도 하다. 생각해보면 자유스러운 대한민국에서도 역사에 대한 인식은 관심있는 사람만 있고 멀리하게 되는 것이 사실이다. 지리적인 면과 중국의 여러 과정을 지나면서 왜곡되고 역사사료가 부족하기에 참 애석하게 생각한다. 승자가 작성한 기록이 아닌 패자가 작성한 기록에서 역사적 사료가 나온다는 아니러니를 생각하면 할말을 잃게 한다.

살수의 꽃은 2권으로 구성되어 있다. 1권은 을지문덕의 약조라는 부제로 2권은 위대한 고구려의 전쟁이라는 부제로 구성되어 있다. 사실적인 이야기를 보충하기 위한 픽션과 과하지 않는 멜로를 조합하여 긴장하고 끝까지 마음을 졸이면서 보게 되는 책이었다.

을지문덕 장군의 어릴적 생활과 어머니의 교육관이 적절하게 조화를 이루어 을지문덕과 온달 장군이 만나는 과정을 드라마틱하게 전개한다. 사실 개마무사를 보면 웅장함에 누구나 약해지기 마련이지만 을지문덕과 온달장군과 평강공주가 만나는 과정은 픽션이지만 너무 묘사가 훌륭하고 소설을 끌고가는 핵심이었다. 목숨을 건 을지문덕과 평강공주의 만남은 이야기를 전개하고 10만의 적을 상대하겠다는 약조를 하고 좋은 것이 좋다는 의미로 을지문덕은 목숨과 미래의 꿈을 바꾸는 장면은 과히 드라마나 영화로 만들어도 정말 좋을 것 같다는 생각을 하게 되었다. 온달장군과 태왕의 죽음에 이어서 극적인 만남이 이루어 진다. 평강공주와 온달 장군의 만남이 이루어지는 과정은 정말 환상적이었다. 스승인 우경선인과의 만남도 극적이고 어릴적 친구였던 가리와의 만남과 행적은 소설의 극적인 재미를 더하는 소재로 사용되었다. 멜로이지만 개인적인 멜로가 아닌 국가를 위한 멜로여서 가리와 을지문덕이 쇠뇌를 만드는 비법을 가져오는 장면은 정말 극적인 요소지만 사실적인 묘사로 픽션인지 팩트인지 구분이 가지 않을 만큼 묘사를 잘하였다 생각한다.

사실 숫자적으로는 늘 부족하지만 개마부대의 철갑과 쇠를 다루는 기술은 고구려가 월등하였다고 한다. 말과 장군이 함께 철갑을 두른 모습을 실제로 보면 아마도 웅장하고 가슴 떨릴것 같다는 생각을 한다. 역사소설이나 드라마, 영화는 팩트를 사실같은 픽션으로 구성하여야 하는 묘미가 있는 소설이다. 위대한 고구려의 전쟁에서는 늘 전쟁은 강한 상대와 부딪히면 굽혀야 한다는 측과 짓밟아야 한다는 측이 싸움을 하게 되며 내부적인 문제를 야기한다. 살수대첩을 준비하면서 113만이라는 숫자를 감당하기에는 고구려의 인구는 너무 적었지만 전술적인 부분으로 모든 것을 이기게 되는 과정을 그린다. 양만춘 장군, 서희라는 외교적으로 전쟁없이 승리한 위대한 업적이 우리들의 민족에게는 있었다. 113만이라는 대군을 상대하는 내외적인 문제와 전술적인 준비를 통하여 누구나 다 아는 전쟁에서 승리하게 된다. 국뽕에 취하지 않더라도 소설속에서 전개하는 과정을 보면 몇 번을 울컥하는 장면이 나온다. 그만큼 소설의 퀄리티가 높다는 뜻이기도 하다.

마지막에 모함을 받아 유배를 가는 것으로 소설을 끝이나지만 위대한 장군의 태어난 시기와 언제 어떻게 마지막을 맞이 하였는지 기록도 없다는 것을 생각하면 역사를 좋아하고 역사를 사랑하는 사람으로서 정말 가슴아픈 일이라 생각한다. 우리를 조여오고 잃어버리고 있는 과거의 역사를 생각하면 살수의 꽃이라는 책은 정말 많은 것을 시사하는 듯 하다. 역사적 사료도 적고 기록이 거의 없다보니 과거의 한 페이지로 남는 것이 아닌가 하는 불안감도 있다. 고구려의 쇠를 다루는 기술과 고구려에서 생산된 쇠의 원료는 그당시 최고였다는 기록을 본적이 있다. 우리의 역사이지만 먼 옛날의 남의 나라 이야기 같이 시간의 저편으로 넘어가는 우리의 웅장하고 담대한 이야기를 소설로 만나게 되어 자랑스러웠다.

미화를 하거나 왜곡을 하는 것이 아닌 우리의 역사를 찾기위해서는 살수의 꽃이라는 책처럼 같은 민족이라는 민족성을 함께 누릴 수 있는 이런 소설들이 많이 나왔으면 좋겠다고 생각한다. 우리의 역사인데 너무 남의 이야기처럼 멀리 느껴지는지 가슴아프다. 그저 을지문덕하면 살수대첩이라는 것만 아는 것도 중요하지만 역사적 가치를 다시한번 생각하고 현대를 살고 있는 우리들이게 던져주는 의미를 다시 생각해 보게 하는 정말 좋은 책인듯 하였다. 우리의 정서를 모두 함께 느끼면서 그 날의 웅장한 모습을 함께 하고 싶은 분들에게 적극 추천한다.

까짓것 힘들어도 부딪혀 보는 거야 하는 진취적인 기상을 느끼면서 배울 수 있는 소중한 책이었다. 우리의 삶에 묻어 있는 민족혼을 다시 한번 느껴보는 기회이기도 하였다. 소중한 책을 집필하신 작가와 서평용이지만 책을 제공해준 출판사에 감사를 드린다.

< 이 리뷰는 출판사로 부터 책을 제공받아 지극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.>

영업은 사라지지 않는다

영업은 사라지지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2022년 11월

   코로나 이후 언택트 시장이 발달하면서 모든 것이 변화하고 있다. 새로운 소비방법인 온라인 선호와 새로운 소비계층인 MZ세대라는 소비자가 탄생하고 디지털과 아나로그를 함께 경험하는 '옴니채널'의 시대를 경험하고 있다. 비 대면으로 물건을 사고 파는 온라인 시장이 우리의 생활의 새로운 트랜드가 된지 오래되었다. 비 대면과 디지털, AI등은 새로운 시장의 발달을 부추기고 있다. 이런 사회적 변화의 물결 속에서 새로운 관점에서 바라 볼수 있는 '영업은 사라지지 않는다'라는 책이 시사하는 바는 정말 크게 다가 온다. 우리의 생활 깊숙히 파고 들어온 새로운 변화에 적응하기 위한 영업의 전략이 무엇인지 저자는 자세하고 설명하고 있다.

파트는 10개로 구성되어 있다. 1,2 파트에서는 새로운 소비자 계층의 출현에 대비하는 옴니채널의 배경과 양손잡이 영업인 ' 하이브리드 세일 (Hybrid sales)'를 설명하고, 3파트부터 8파트 까지는 하이브리드 세일즈의 디지털 역량에 대하여 알아보고,9,10파트에서는 하이브리드 세일에 대하여 자세하게 설명하는 파트로 구성되어 있다. 양손잡이 역량이라는 것이 무엇이고, 새로운 시대적 변화에 대응하기 위한 영업의 역량을 전체적으로 파악하고, 각 파트에서는 영업의 변화사례에 대하여 알아 보면서 디지털 역량과 감성역량을 개발하는 다양한 방법에 대하여 설명하고 있는 책이다.

' 하이브리드 세일즈 (Hybrid sales)는 전통적인 대면 영업과 전화, 온라인, 비디오를 통한 디지털 기반의 비대면 영업을 목적에 따라 구사하는 통합 영업전략이라고 할 수 있다.

저자가 강요하는 것은 양손잡이 역량, 즉 감성역량과 디지털 역량을 강조하고 있다. 디지털 역량은 비대면 영업전략과 데이터 영업전략, AI영업전략이고, 감성역량은 정서지능 영업전략과 진정성 영업전략, 따뜻함 영업전략을 말한다. 양손잡이 역량은 기존의 전통적인 영업핵심역량에 기반을 두어야 하고, 이 기반 위에 감성역량과 디지털 역량을 갖추어야 한다. (247쪽)

영업 핵심역량을 6가지로 분류하여 소비자와 대면 비대면으로 소통하는 방법에 대하여 자세하게 설명하고 있다. 양손잡이 역량을 개발하기 위한 방법을 소개하면서 시대의 변화에 대비하는 영업에 대하여 설명하고 있다. 위 그림은 시대적인 변화에 대비하기 위한 영업의 핵심 역량을 소비자와의 관계와 소비자와의 관계를 유지하기 위한 기본 역량을 분류하고 어떻게 대처해야 하는지 사레를 들어서 설명하고 있다. 아래의 사진은 대니얼 골먼의 정서지능의 개념을 설명하면서 영업과 연결하고있다. 소비자와의 진정성 있는 꾸준하게 관계를 유지할 수 있는 방법에 대하여 설명하고 있는 그림이다. 다양한 문제 해결을 위하여, 자신의 감정을 통제하는 방법, 문제를 해결하는 방법, 동기부여를 하는 방법에 대하여 설명하면서 고객의 마인드 변화와 고객과의 관계 개선을 위한 다양한 방법을 제시하고 있다. 영업이란 사람을 상대하고 감정적으로 대면, 비대면으로 만나는 것이기에 관계를 유지, 개선하기 위한 방법을 변화하는 소비자에 발 맞추기위한 영업전략을 7가지로 나누어 대비하게 하는 책이라서 인간관계의 개선을 위해서라도 읽어야 하는 책이라 생각한다. 늘 사람을 만나는 것은 영업이 아니라 우리의 생활이기에 그 생활에 접목해서 받아 들이면 대인관계가 좀 더 다양하고 이롭지 않을까 생각한다. 진정성 있고, 신뢰를 바탕으로 영업을 할 수 있는 양손잡이 영업역량에 대하여 자세하게 설명하고 있는 영영은 사라지지 않는다라는 책을 적극 추천한다.

디지철 테크놀로지가 지배하는 세상에서

인간은 보다 인간적인 접근 방식을 선호한다.

책 뒷표지에서

평범한 인류는 사람을 볼 때 '유능함(Competence)'이전에

'따뜻함(Warmth)'를 우선시 했을 것이다.

205쪽

고객과의 관계개선을 위하여 갖춰야할 것이 "따스함이 고객과의 신뢰를 형성한다"는 것이다. 소비자인 고객에게 신뢰를 줄수 있는 컴뮤니케이션은 우리가 방송에서 광고를 볼때 만나게 된다. 순간적으로 느낌이 통하는 것에 반응하게 되는 것이다. 유능함이 아니라 따뜻함이 우리의 마음을 움직이는 것이다. 병행하는 것이 맞을 것이다. 고객에게 감동을 주기위하여 신뢰를 주기위하여, 끌림을 주기 위한 영업 전략을 오늘도 개발되고 있을 것이고, 시대의 변화에 대비하는 바람직한 방법은 "영업은 사라지지 않는다" 처럼 변화하는 시대에 맞춰 정리하고 보급하여 많은 사람들이 접하게 하는 것이 필요하다 할 것이다.

우리의 생활은 IT기술의 발달로 인하여 하루가 다르게 변화하고 있고, 우리의 의식과 생활습관은 그 발달에 적응하기 위하여 몸살을 겪는다. 사람을 상대하는 영업에서 가장 필요한 것은 이 책을 읽으며 인간미라는 것이 가장 필요하다고 생각한다. 신뢰를 주기 위하여, 감동을 느끼게 하는 것은 화려함 보다는 수수함속에서 느낄수 있는 인간적인 모습이라고 할 수 있을 것이다. 현장에서 영업을 하시는 분들이나 대면관계를 하는 분들이 양손잡이 역량을 겸비하여 대인관계의 개선에 많은 도움이 되었으면 하는 책이라 적극 추천한다.

< 이 리뷰는 출판사로 부터 책을 제공받아 지극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.>

태그

타인의 마음 by 인지심리학자 김경일

타인의 마음 - 인간관계가 힘든 당신을 위한 유쾌한 심리학 공부
김경일.사피엔스 스튜디오 지음 / 샘터사 / 2022년 11월

   방송이나 개인방송에서만 접하고 책으로는 처음 접하는 김경일 교수님의 타인의 마음이라는 책이다. 늘 사람들을 만나면서 ' 저 사람은 왜 저럴까?' 라고 생각하는 부분들을 아낌없이 가려운 곳을 긁어 주는 책이다.

책은 전체가 3장으로 구성되어 있다. 1장은 나를 시험에 들게 하는 그 사람, 왜 그럴까요라는 주제로, 2장은 웬만해선 알 수 없는 타인의 마음에 대하여, 3장은 타인의 마음을 이해하는 연습에 대하여 알아보고 마지막으로 Q&A 파트로 다양한 상담사례를 제시하여 타인의 마음을 이해하는 드릴 학습을 하게 구성되어 있다. 심리학, 인지심리학이 무엇인지 설명해도 잊어버리게 된다. 인지심리학은 마음의 갈등을 해결하기 위해서 도움을 주는 넛지활동이라고 설명하고 있다.

전문적인 용어가 등장하지만 내용이 어렵지 않고 에세이 읽듯이 그냥 쉽게 읽혀지는 책이다. 가장 가까운 사람도 이해하기 어려운 것이 사실이기에 다른 사람의 마음을 이해하는 기초적인 설명과 사례를 제시하여 주기에 일반인에게는 정말 많은 이해 관계를 해결하기 위한 자료가 될것으로 생각된다. 인지심리학이 이런 것이라면 예전에 왜 접근하지 않았는지 후회가 되기도 한다. 막연하게 심리학이라는 학문자체가 따분하고 어렵고, 지겹다는 생각만으로 가득했는데 이 책처럼 쉽게 다가 가고 접근할 수 있다면 많은 사람들이 마음의 상처를 치유하고, 얽히고 얽힌 관계개선을 위해서, 다른 사람을 이해하고 자신을 용서하고, 다른 사람을 용서하는 기술적인 마음의 변화를 추구하는 책이라 도움이 될것이라 생각한다.

3장까지 21가지 사례에 대하여 설명하고 있다. 각 장마다 한가지 사례를 인용하여 보고자 한다. 1장에서는 ' 늘 밝은 얼굴 뒤에 감춰진 것'이라는 주제를, 2장에서는 '익명의 살인자, 악플러에게만 있는 것' , 3장에서는 '끼리 끼리 놀았을때 생기는 위험'이라는 주제를 소개하여 보고자 한다. 21가지 사례들이 생활에서 정말 도움이 될 내용들이기에 책을 직접 읽어 보는 것을 권한다.

생활하다 보면 늘 짜증이 나는 사람, 늘 밝아 보이는 사람들이 존재한다. 문제가 되는 것은 ' 부적절하게 밝은 사람'으로 표현되는 사람들이 존재하기에 그들의 심리를 여행하는 과정을 소개한다. 남에게 피해를 주기 싫어해서, 자기 방어적인 습관으로 인해서 늙 밝은 모습을 보여주기 위하여 힘들게 사는 사람들에 대하여 원인과 분석을 하고 해결책을 제시한다. 요즈음 방송에서도 많이 나오는 '어른 스럽다'는 말의 뉘앙스가 예전에는 좋은 의미로 사용하였지만 지금은 그말의 진정한 의미를 알기에 좋은 것이 아니라는 것을 알게 되었다.

우리는 언제 아이에게 어른 스럽다고 말할 까요?

화가 나도 참고, 아파도 안 아프다며 괜찮다고 할 때입니다.

감정을 억누를 때마다 '어른스럽다' 는 칭찬으로 심리적 보상을 받은 사람들은 실제로

밝은 성격이 아닌데도 지금 나의 감정을 누르고 애써 밝게 행동하는 것입니다.

37쪽

아이가 어릴적 주사를 맞거나 다치거나 하였을때, 마음의 상처를 받았을 때 울지 않으면 칭찬을 하거나 칭찬을 받은 기억이 누구나 있을 것이다. 아플때는 아프다고 하고 울고 싶을때는 울어야 하고, 화가나면 화를 내는 것이 인간의 마음인데 그것을 참고 누르다 보면 언젠가는 습관이 되고 병이되고, 자신도 대인관계도 힘들어 진다는 것이다. 해결책은 본인의 속마음을 드러내기를 많이 힘들어하고 꺼려하기에 그 사람이 자기 패를 보일때 내 패를 보여 줘야 한다는 것이다.

'내가 솔직하지 않으면 상대방도 나한테 솔직하지 않겠구나'라는 걸 느끼게 해 주는 수밖에 없습닌다.(40쪽) 책에서 나오는 해결책은 나를 중심으로 하나의 태양계를 그려 보라는 것이다. 우리는 타인을 이해하는 것도 서툴지만 자기 자신을 모두 안다는 착각속에서 살고 있기에 책에서 나오는 나를 중심으로 대인관계와 일상 생활에 대한 태양계를 그려보면 이해의 폭이 넓어져서 자신과 타인을 이해하는 관계 개선에 도움을 줄 수 있을 것이다.

2장에서는 사회적으로 문제가 되고 있는 악플러에 대하여 이해를 요구한다. 왜 다른 사람에게 상처를 주는 악플러가 있는 것인지 정말 궁금하고 그들을 이해하고 싶기는 하었다. 유명한 심리실험인 트롤리 딜레마(trolley dilemma)를 소개하면서 "앞에서는 직접 말로 공격하는 악보이스는 하기 쉽지 않습니다. 내 입이 더러워지니까요. 반면에 악플은 키보드라는 매개체가 있기 때문에 괜찮다고 생각하기 쉽습니다.다시 말해, 내가 다른 사람을 미는 걸 주저 없이 선택하는 소시오패스 같은 악인은 아니지만 내 손에 직접 피가 묻지 않을 땐 못된 짓을 해도 괜찮다고 하는 사람이 바로 '악플러'라는 것입니다. 그러니 못난 사람이라고 부르는 것이 맞겠지요? (129쪽) 보통 사람들이 느끼는 연민이나 공감 능력이 떨어지는 사람들이 악플러라는 것이다.

최근 미국 브리검 영 대학교 경영대학 연구진은 악플러의 성격에 공통적인 특징이 있다는 것을 발견했습니다.

그것은 바로 어둠의 3요소, 나르시시즘이나 마키아벨리즘 또는 사이코패스적 성향이 다른 사람의 불행이나

고통에서 기쁨을 찾는 성향인 샤덴프로이터( schadenfreude)와 공통적으로 결합되어 있다는 것입니다.

즉, 남의 불행과 아픔에서 소소한 쾌감이나 위안을 얻기 위해 악플을 단다는 것입니다.

129쪽

대접받고 존중받으며 자란 아이는 공감능력이나 사회적 존재를 인식하고 남에게 상처주는 일을 하지 않는 것이 보편적인 생활이지만 그렇지 못하게 자랐거나 생활을 하였다면 악플러가 될 확율이 많다는 것입니다. 가까운 사람이 악플러 라면 김경일 교수는 이렇게 말해 주라고 합니다. " 미안해, 내가 널 많이 존중해 주지 않았구나. 너의 의견을 잘 듣지 않고, 너를 꾸짖고, 자존감을 떨어뜨렸구나. 오늘부터 우리 서로를 더 많이 존중해주자"라고 말이지요(135쪽) 악플을 쓰면서 느끼는 쾌감은 결국은 기술의 발달로 인하여 스스로에게 칼날이 되어 돌아 올것이기에 서로를 존중하고 사회적 기능을 연마하고 공감과 연민의 보통의 마음을 갖기위해서 노력하자는 것이 해결책인듯 하다.

3장에서는 끼리 끼리 놀았을 때 생기는 위험에 대하여 이야기 합니다. 유유상종이라고 하는데 나랑 비슷하거나 성격이 유사한 사람과 만나면 책에서는 '나랑 같은 사람을 만나면 안 싸울것 같지만 오히려 무지막지하게 싸웁니다."라고 한다. 유사한 종교나 비슷한 문화를 가진 나라일 수록 더 많이 부딪힌다고 한다. 실험을 예로 들어 설명하였지만 맞는 말이라고 생각한다. 두번째로 취약한점은 서로 간에 갈등이 생겼을 때 갈등을 치유하기 어렵다는 것이다. 상호보완하고 조언을 들어줄 사람이 없기에 갈등이 생기는 것이 다반사고, 생각이나 의견이 비슷하기에 문제가 생기면 그것을 조력하고 해결하기가 어렵다는 것에 정말 동의 한다. 그래서 새로운 용어를 설명하면서 문제의 해결책을 내어 줍니다.

최근 심리학자들 사이에서는 '문화 지능 (CQ, cultrural intelligence)'이라는 것이 매우 중요한 요소로 고려되고 있습니다.

문화 지능이란 다른 문화에서 온 사람들 간의 차이에도 흥미를 보이며 이를 수용하고 인정하는 능력을 포함합니다.

251쪽

예로부터 우리나라에 들어 왔던 불교, 성리학, 천주교의 전래를 보면 우리나라 국민성은 문화지능이 낮은 것이 아니라 높은 듯 보인다. 간에 붙었다 쓸개에 붙었다 하는 지조 없는 국민성으로 보일 수도 있지만 지정학적인 위치때문에 살아 남기 위한 방편이었을 수도 있을 것이라 생각한다. 내가 몰랐던 걸 짚어 줄 수 있는 것은 결국 나랑 다른 사람입니다.(253쪽) 생각의 전환을 통하여 사회적 동물이라는 것을 인식하고 다양하게 인간관계를 유지하여야 갈등의 실마리를 찾는 것이 쉽다는 것이다. 다름을 인정하는 것이 모든 갈등의 해결의 실마리라 생각한다. 차이와 다름을 인정하면 부딪히거나 갈등이 생기는 비율이 줄어들것이다. 진정성을 가지고 솔직한 마음으로 열린마음이 되면 사회적 관계의 틀은 부드럽게 형성될 것이라 본다.

책은 여러 사례와 상담사례를 제시하여 가려운 곳을 시원하게 긁어 준다. 막연하게 왜 그럴까 생각만으로 문제를 해결하기 어려웠는데 타인의 마음이라는 책을 통하여 공감을 하면서 사람의 심리적 변화와 상태를 통하여 문제를 해결하고, 갈등을 최소화 할 수 있는 다양한 방법을 배울 수 있었다. 일상 생활에서 자주 접할 수 있는 사례들로 구성하여 가까운 집단에서 부터 큰 집단까지 모두 적용할 수 있는 사례들이기에 정말 많은 도움이 될 것같다. 많은 사람들이 힘들어 하고 어려워 하는 부분을 속속들이 짚어서 해결해주는 책이라 많은 분들이 읽었으면 하고 추천한다.

< 이 리뷰는 출판사로 부터 책을 받아 지극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.>