설득의 쓸모

설득의 쓸모 - 아리스토텔레스부터 현대 과학에 이르기까지
이현우 지음 / 더난출판사 / 2022년 10월

  예전에 책을 읽으면서 수사학을 경험하였지만 진정한 의미의 수사학을 경험하지 않은 듯 하다. 사전적 의미의 수사학이란 사상이나 감정을 효과적으로 표현할 수 있도록 문장과 언어의 사용법을 연구하는 학문이라고 한다. 수사는 말이나 문장을 꾸며서 좀 더 묘하고 아름답게 하는 일 또는 기술이라고 정의 한다. 아리스토텔레스는 수사학을 " 설득의 기술"이라고 하였는데 수사학은 웅변술이나 변론술을 의미하기고 한다. 키케로와 퀀틸리아누스를 지나 수사학에서 거의 최고 높은 자리를 올라 있는 인물이 아리스토텔레스이다.

도시국가 였던 그리스 시대에는 직접민주정치가 가능하였고, 도시국가의 크고 작은 일들에 시민들이 참여하는 민회, 대표자들이 참여하는 의회와 위원회들, 시민들이 배심원으로 참여하는 법정에서 논쟁과 토론과 변론을 거쳐 다수결 원칙을 따랐다고 한다. 현대처럼 변호사들처럼 시스템이 구축되어 있는 것이 아니고 자신의 잘못을 스스로 증명하고 항변해야 하는 시기였다고 한다. 제도적 장치가 미흡하였던 당시의 시대적 배경을 생각하면 대중을 설득하거나 대중에서 무엇인가 알리는 일, 개인의 사상등을 알리는 일등 실용적인 지혜를 기준으로 대중 연설의 기술을 발전시켰던 당시의 시대적 배경과 수사학은 같이 하고 있는 듯 하다.

아리스토텔레스는 '수사학의 목적이 설득하는 데 있지 않다'고 말한다.

그 대신 수사학의 목적은 '"어떤 상황에서든 능히 설득할 수 있는 수단(Pisteis)을 발견하는데 있다"는 것이다

7쪽

수사학을 정의하고 나서 이 책을 저자기 이 책을 집필하게 된 목적을 설명한다.아리스토텔레스가 수사학의 목적이라고 말한 설득 수단의 3가지, 즉 에토스, 로고스, 파토스가 바로 이 책의 핵심내용이다. 이 3가지 설득 수단이 현대 과학자들의 연구로 어떻게 이어지고 있는지를 자세히 밝히는 것이 이 책의 집필목적이다. (8쪽) 설득 수단을 밝혀서 현대의 과학과 현대의 다양한 실험들을 통하여 어떻게 적용되고 있는지를 알려주는 책이다.

이 책의 특징은 명확하게 위의 내용처럼 집필목적이나 내용을 알려주고 미괄식이 아니라 무엇을 기술할 것이라는 것을 미리 알려주는 두괄식의 형태를 사용한다. 그래서 책을 읽으면서 전개될 내용을 미리 알고 시작하는 것이 특징이라고 할 수 있을 듯하다.

책의 내용은 전체가 3부로 구성되어 있다. 1부는 에토스(ethos)설득의 시작, 유리한 조건 만들기, 2부는 로고스(logos)는 설득의 설정, 언어의 기술로 끌어 당기기, 3부는 파토스(pathos)로 설득의 완성, 감정배치하기라는 3부로 구성되어 설득 수단을 설명하는 내용으로 설득의 시작부터 설득의 완성까지의 과정을 설명하는 형식으로 구성되어 있다.

각 부를 시작하기 전에 전체 아웃라인을 미리 설명하여 각 장마다 무슨 내용이 나오는지 읽을 내용을 먼저 확인하는 과정을 지나간다.

아리스토텔레스는 <니코마코스 윤리학>에서 에토스가 실천적 지혜(good sence), 사심없는 행동(good will), 그리고 미덕(good character)의 3가지 하위개념으로 이루어 진다고 말한다. (29쪽) 실천적 지혜는 주어진 상황에서 올바른 결정을 내릴 수 있는 통찰력을 말하고, 사심없는 행동은 윤리적 차원의 품성이라 말하고, 미덕은 앞의 두 요소보다 더 포괄적인 개념이고 언어보다 행동으로 더러나는 속성을 지니고 있다고 하였다. (30쪽) 실천적 지혜는 지적인 차원의 덕으로, 그리고 사심 없는 마음은 윤리적인 차원의 덕으로 설명하면서 미덕을 지적인 덕과 윤리적인 덕을 아우르는 총체적인 개념으로 제시하고 있다라고 설명한다. 실제로 저러한 책을 읽으려면 아마도 머리가 너무 아파 올듯하다. 이렇게 쉽게 책으로 과거부터 현재까지 각종 이론과 실험들을 책한권으로 읽을 수 있게 한것도 정말 대단하다는 생각이 든다. 정보가 난무하고 자기으 주장이 강한 현대사회에서 전문성을 믿을 것인지 신뢰성을 믿을 것인지 정말 어렵고 힘들다. 그래서 작가는 온라인 리뷰가 일상화되면서 신뢰도가 낮아지는 현상을 말하면서 온라인상 가짜 리뷰를 구별하는 방법을 설명하고 있다. 시간이 부족하고 편리성과 가독성을 따르는 시대에 정말 필요한 일인듯 하다.

코넬 대학 연구팀은 가짜 온라인 리뷰를 판단하는 데 도움이

될 구체적인 가이드 라인 3가지를 제시한다.

첫째, 가짜 리뷰에는 구체성이 없다. 본인이 직접 경험하지

않은 사실을 자세히 설명하기는 어렵다.

가짜 리뷰는 구체적인 설명 대신에 제품에 대한 모호한

칭찬으로 가득 차 있다.

둘째, 가짜 리뷰에서는 일인칭 대명사 사용빈도가 높다.

셋째 가짜 리뷰에서는 명사보다 동사의 사용도가 더 많이 발견된다.

44~45쪽

현대를 살아가는 우리에게 정말 신뢰할 수 있는 정보를 얻는 방법을 제시하고 있다는 생각이 든다. 자세한 내용은 책에 예를 들어 나오지만 현혹되지 않고 진정한 정보를 얻는 노하우와 통찰력을 기르기 위해서는 가이드 라인을 참고하는 것이 좋을 듯하다. 우리는 정보는 많지만 가짜 정보와 리뷰가 넘쳐나기에 판단하는 능력을 기르는 것이 시대적 요구이기도 하다.

2부에서는 로고스(logos)에 대한 내용으로 구성되어 있는데 로고스라는 말을 처음 사용한 사람은 헤라클리투스였다고 한다. 질서와 지식의 원칙이라는 포괄적인 정의에서 아리스토텔레스는 '논리적인 추론'이라고 정의하였다. 설득은 절대적인 개념이 아니고 상대적인 개념이기에 자신의 주장이 다른 사람 전체에게 설득력을 제공할 수 있는 것이 아니라 주장이나 근거에 의해서 동의하면 논리적이고 합리적이 되는 것이다. 2부는 알리거나 전하고자 하는 내용, 표현방법, 구조를 설명하고 연구결과를 메타 분석 결과를 설명하고 있다. 현재 많은 이슈가 되고 있는 '내러티브'라는 용어가 등장한다. 방송이나 현재의 책에 나오는 내용과 상이 할 수 있지만 설득 수단의 하위개념인 내러티브에 대하여 알아보자.

내러티브의 사전적 의미는 정해진 시공간 내에서 인과관계로 이어지는 허구 또는 실제 사건들의 연속이라 정의한다. 내러티브는 이야기를 전달하는 형식과 내용이 모두 포함된 용어이기도 하다. 저자는 내러티브를 단순하게 정의할 수 없는 복잡하고 풍부한 뜻을 내포한 용어라고 설명한다.

대박나는 인기있는 드라마의 조건이 무엇인가를 설명하면서

첫째, 내러티브는 청중의 편향된 정보처리 성향을 방지하여

반론 제기의 가능성을 낮춘다.

둘째,메시지의 내용애서도 내러티브는 일반적 설득 메세지 보다 청중의 저항을 약화시키는 요소를 갖고 있다.

셋째, 사람들이 스토리에 빠져들어 몰입이동 상태가 되기까지는 적지 않은 인지적 및 감정적 에너지 소모가 동반된다.

107~108

몰입이동과 정보원과 동일시를 설명하면서 대박난 허준이나 모래시계등이 시청자의 마음을 어떻게 붙잡았는지 설명하면서 시청률을 이용하여 몰입이동과 정보원 동일시 효과의 충돌이 드라마의 시청률에 영향을 주는 요인을 분석한다. 공감되는 내용이지만 과학적으로 분석을 하여 제공하니 신뢰가 가고 믿을수 있게 되었다.

3부에서는 파토스(pathos)에 대하여 다룬다. '당하다', '받다' , '겪다'등을 의미하는 '파스케인'이라는 동사에서 파생되어 본질적으로 수동적 성격을 지닌다. 아리스토텔레스에 의하면 파토스는 쾌락이나 고통이 따르는 모든 상태를 말하는데 결과는 모두 감정을 통해서 이루어 진다는 것이다. 감정을 끌어내어 설득을 완성하여 행동으로 이르게 하는 그 과정을 설명하고 있다. 감정이 우선인지 이성이 우선인지는 늘 논쟁의 대상이고 현재도 진행중이라 생각한다. 감성을 중요시 하고 감성지수라는 것이 시대를 풍미하였다. 이 책에서는 공포, 죄책감, 후회, 심리적 반발등의 부정적 감정의 설득효과와 기쁨과 즐거움등의 긍정적 설득효과 그리고 복합적인 감정의 설득 효과를 설명하고 있다. 실험과 사례를 들어 각 감정을 설명하고 있지만 죄책감이라는 감정을 어떻게 설득에 사용하는지 살펴보고자 한다.

죄책감을 느끼게 한 후 요청하라

1. 죄책감 소구는 확실히 효과적인 설득 도구이다.

2.현대 광고에서도 죄책감은 단골손님이다.

3. 죄책감에도 여러 유형이 있다.

188~189쪽

인용이 다소 포괄적이지만 죄책감의 유형에서 예측 죄책감은 미래에 발생할 수도 있는 나쁜 결과를 미리 예측할 때 느끼는 감정이다. 광고등에서 가장 많이 사용하는 기법이라고 한다. 사후 대응 최책감은 일반적으로 우리가 느끼는 죄책감이고, 실존 최책감은 자신의 현재 상황이 다른 사람과 비교할 때 훨씬 낫다고 느낄때 느끼는 감정이라고 한다. 감정의 공백과 감정의 흔들림은 우리들의 판단을 흐리게 하고 설득 당하기 쉬운 상태를 만들어 준다.

아마 원서로 읽었으면 중간에 포기하였을 것이다라고 생각한다. 정리한 책을 읽어도 내용이 정말 광범위하겠다라고 생각하는데 그 어렵고 방대한 양을 이렇게 한권으로 정리한다는 것을 보면 작가분이 정말 대단하다고 생각한다. 우리는 매일 누군가에게 정서적으로 경제적으로 무엇인가에 설득당하고, 설득하는 것이 생활이다. 감정을 이용하는 것이 즉, 감수성을 이용하는 것이, 불안한 심리를 이용하는 것이 설득의 효과를 극대화하고 행동으로 유발 할 수 있을 것이다. 우리는 누군가를 설득해야 하지만 부당한 것에, 자신으 생각과 맞지 않은 것에 설득당하지 않아야 하기도 한다. 물론 그 사람의 증거와 설득내용이 타당하다면 생각을 바꿔야 하겠지만 근거가 없고, 정당하지 않은 것에 휘둘리지 않을려면 설득의 쓸모라는 책을 통하여 올바른 설득의 과정과 행동으로 이어지는 과정을 읽어 봄으로써 시대적 요구인 광고와 정보에 휘둘리지 않는 내가 될 수 있다고 생각하여 많은 분들이 읽어 보았으면 하는 책이다.

< 이 리뷰는 출판에서 책을 제공받아 직극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.>