영업은 사라지지 않는다

영업은 사라지지 않는다
임진환 지음 / 쌤앤파커스 / 2022년 11월

   코로나 이후 언택트 시장이 발달하면서 모든 것이 변화하고 있다. 새로운 소비방법인 온라인 선호와 새로운 소비계층인 MZ세대라는 소비자가 탄생하고 디지털과 아나로그를 함께 경험하는 '옴니채널'의 시대를 경험하고 있다. 비 대면으로 물건을 사고 파는 온라인 시장이 우리의 생활의 새로운 트랜드가 된지 오래되었다. 비 대면과 디지털, AI등은 새로운 시장의 발달을 부추기고 있다. 이런 사회적 변화의 물결 속에서 새로운 관점에서 바라 볼수 있는 '영업은 사라지지 않는다'라는 책이 시사하는 바는 정말 크게 다가 온다. 우리의 생활 깊숙히 파고 들어온 새로운 변화에 적응하기 위한 영업의 전략이 무엇인지 저자는 자세하고 설명하고 있다.

파트는 10개로 구성되어 있다. 1,2 파트에서는 새로운 소비자 계층의 출현에 대비하는 옴니채널의 배경과 양손잡이 영업인 ' 하이브리드 세일 (Hybrid sales)'를 설명하고, 3파트부터 8파트 까지는 하이브리드 세일즈의 디지털 역량에 대하여 알아보고,9,10파트에서는 하이브리드 세일에 대하여 자세하게 설명하는 파트로 구성되어 있다. 양손잡이 역량이라는 것이 무엇이고, 새로운 시대적 변화에 대응하기 위한 영업의 역량을 전체적으로 파악하고, 각 파트에서는 영업의 변화사례에 대하여 알아 보면서 디지털 역량과 감성역량을 개발하는 다양한 방법에 대하여 설명하고 있는 책이다.

' 하이브리드 세일즈 (Hybrid sales)는 전통적인 대면 영업과 전화, 온라인, 비디오를 통한 디지털 기반의 비대면 영업을 목적에 따라 구사하는 통합 영업전략이라고 할 수 있다.

저자가 강요하는 것은 양손잡이 역량, 즉 감성역량과 디지털 역량을 강조하고 있다. 디지털 역량은 비대면 영업전략과 데이터 영업전략, AI영업전략이고, 감성역량은 정서지능 영업전략과 진정성 영업전략, 따뜻함 영업전략을 말한다. 양손잡이 역량은 기존의 전통적인 영업핵심역량에 기반을 두어야 하고, 이 기반 위에 감성역량과 디지털 역량을 갖추어야 한다. (247쪽)

영업 핵심역량을 6가지로 분류하여 소비자와 대면 비대면으로 소통하는 방법에 대하여 자세하게 설명하고 있다. 양손잡이 역량을 개발하기 위한 방법을 소개하면서 시대의 변화에 대비하는 영업에 대하여 설명하고 있다. 위 그림은 시대적인 변화에 대비하기 위한 영업의 핵심 역량을 소비자와의 관계와 소비자와의 관계를 유지하기 위한 기본 역량을 분류하고 어떻게 대처해야 하는지 사레를 들어서 설명하고 있다. 아래의 사진은 대니얼 골먼의 정서지능의 개념을 설명하면서 영업과 연결하고있다. 소비자와의 진정성 있는 꾸준하게 관계를 유지할 수 있는 방법에 대하여 설명하고 있는 그림이다. 다양한 문제 해결을 위하여, 자신의 감정을 통제하는 방법, 문제를 해결하는 방법, 동기부여를 하는 방법에 대하여 설명하면서 고객의 마인드 변화와 고객과의 관계 개선을 위한 다양한 방법을 제시하고 있다. 영업이란 사람을 상대하고 감정적으로 대면, 비대면으로 만나는 것이기에 관계를 유지, 개선하기 위한 방법을 변화하는 소비자에 발 맞추기위한 영업전략을 7가지로 나누어 대비하게 하는 책이라서 인간관계의 개선을 위해서라도 읽어야 하는 책이라 생각한다. 늘 사람을 만나는 것은 영업이 아니라 우리의 생활이기에 그 생활에 접목해서 받아 들이면 대인관계가 좀 더 다양하고 이롭지 않을까 생각한다. 진정성 있고, 신뢰를 바탕으로 영업을 할 수 있는 양손잡이 영업역량에 대하여 자세하게 설명하고 있는 영영은 사라지지 않는다라는 책을 적극 추천한다.

디지철 테크놀로지가 지배하는 세상에서

인간은 보다 인간적인 접근 방식을 선호한다.

책 뒷표지에서

평범한 인류는 사람을 볼 때 '유능함(Competence)'이전에

'따뜻함(Warmth)'를 우선시 했을 것이다.

205쪽

고객과의 관계개선을 위하여 갖춰야할 것이 "따스함이 고객과의 신뢰를 형성한다"는 것이다. 소비자인 고객에게 신뢰를 줄수 있는 컴뮤니케이션은 우리가 방송에서 광고를 볼때 만나게 된다. 순간적으로 느낌이 통하는 것에 반응하게 되는 것이다. 유능함이 아니라 따뜻함이 우리의 마음을 움직이는 것이다. 병행하는 것이 맞을 것이다. 고객에게 감동을 주기위하여 신뢰를 주기위하여, 끌림을 주기 위한 영업 전략을 오늘도 개발되고 있을 것이고, 시대의 변화에 대비하는 바람직한 방법은 "영업은 사라지지 않는다" 처럼 변화하는 시대에 맞춰 정리하고 보급하여 많은 사람들이 접하게 하는 것이 필요하다 할 것이다.

우리의 생활은 IT기술의 발달로 인하여 하루가 다르게 변화하고 있고, 우리의 의식과 생활습관은 그 발달에 적응하기 위하여 몸살을 겪는다. 사람을 상대하는 영업에서 가장 필요한 것은 이 책을 읽으며 인간미라는 것이 가장 필요하다고 생각한다. 신뢰를 주기 위하여, 감동을 느끼게 하는 것은 화려함 보다는 수수함속에서 느낄수 있는 인간적인 모습이라고 할 수 있을 것이다. 현장에서 영업을 하시는 분들이나 대면관계를 하는 분들이 양손잡이 역량을 겸비하여 대인관계의 개선에 많은 도움이 되었으면 하는 책이라 적극 추천한다.

< 이 리뷰는 출판사로 부터 책을 제공받아 지극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.>

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