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보이지 않는 확신을 팔아라 - 불신의 시대에 고객의 마음을 무장해제하는 마케팅 원칙
해리 벡위드 지음, 김동규 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2024년 2월
평점 :
마케팅은 기본적으로 고객의 필요와 원하는 것을 파악하고 이를 만족시키는 방법을 찾아내는 과정입니다.
이는 기업이 제품이나 서비스를 소비자에게 제공함으로써 이뤄집니다.
그 과정에서 소비자의 만족을 최대화하고 기업의 이익을 극대화하는 것이 목표입니다.
현대의 마케팅은 단순히 제품을 판매하는 것을 넘어서, 고객과의 관계를 구축하고 이를 유지하는 것에 집중하고 있습니다.
이를 위해 기업은 고객의 요구를 이해하고, 그에 따라 제품이나 서비스를 개발해야 합니다.
이번에 소개해 드릴 책은 보이지 않는 확신을 팔아라 입니다.
해리 벡워드 저자의 책인데요.
스탠퍼드 대학을 졸업한 후 포춘 200대 기업에서 비즈니스 컨설턴트로 활약하면서 미국 마케팅 협회의 최고상인 에피 상을 받는 등의 공로를 인정받았습니다.
이 책을 2가지로 요약해 보도록 하겠습니다.
1) 신뢰를 바탕으로 마케팅
디지털 시대에 들어서며, 마케팅의 방식은 크게 변화하였습니다.
직접 노동을 바탕으로 한 전통적인 마케팅 방식이 효과를 거두기 어렵게 되지만, 디지털 마케팅은 그 중요성을 더욱 확대하고 있
습니다.
디지털 마케팅은 인터넷, 모바일, 소셜 미디어 등 디지털 채널을 통해 고객에게 제품이나 서비스를 알리는 방식입니다.
하지만 단점도 존재하는데요.
이 책은 시장에 넘쳐나는 과장 광고에 대해 진지하게 경고합니다.
마케터의 가장 중요한 것은 고객과의 '신뢰'를 회복하는 점입니다.
저자는 고객에게 과장보다는 근거로, 혜택보다는 문제 해결을 제안하라고 말합니다.
서비스는 제품과 달리 손에 만져지지 않으므로, 고객이 믿어야 할 것은 오로지 원하는 결과를 얻을 수 있다는 마케터의 '약속'입니다.
마케터는 약속을 지킬 수 있는 실력이 중요하다고 봅니다.
2) 고객이 원하는 것은 ‘문제 해결’
고객이 원하는 것은 큰 혜택이 아니라, 문제가 해결된다는 확신입니다.
마케터는 고객의 어떤 손해를 지워줄 수 있을지 고민하며, 혜택이 아닌 문제 해결의 접근으로 가야 합니다.
또한 저자는 고객에게 신뢰를 얻기 위해 '증거'를 보여주는 것을 강조합니다.
이를 위해 저자는 기존 마케팅 개념인 '고유 판매 제안(USP, Unique Selling Proposition)'이 아닌 '증거 기반 제안(EBC, Evidence-Backed Claim)'을 취할 것을 제안합니다.
PS
이 책은 마케팅의 본질에 대해 깊게 다루며, 마케팅 전략을 수립하는 방법을 제공합니다.
이는 기업이 고객의 신뢰를 얻고, 문제를 해결하며, 고객과의 관계를 유지하는 데 필수적인 지침을 알려주는데요.
출판사로부터 도서를 지원 받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.