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잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월
평점 :
잘 파는 사람은 이렇게 팝니다는 파는 법에 대해서 이야기를 하는 책이다.
사실 책을 보기 전에는 영업이나 마케팅에만 해당되는 이야기일 것이라고 생각을 했다.
책의 서두에서는 이렇게 질문을 한다.
여러분도 파는 사람인가요?
나는 아니다 라고 생각을 했는데,
책을 읽다보니 나 역시 파는 사람이였다.
나의 지식을 팔고, 경험을 팔고, 노하우를 팔고, 이력을 팔고, 이미지를 팔고, 언어를 팔기 때문이다.
이력서를 쓰고 면접을 보는 것 역시 나의 이력과 노하우 그리고 경력을 파는 것이기 때문이다.
파는 것은 이성을 공략하는 것인지 감정을 공략하는 것인지를 묻는다.
곰곰히 생각해보면 이성적인 것을 기반으로 감정을 공감시켜서 판다고 생각을 했다.
사실 이성적인 것은 제품 그대로의 설명인 것이고,
그 내용을 기반으로 사람들을 공감대를 형성해서 판매를 한다.
좋은 사람이 되어 좋아 보이게끔 파는 것,
상품과 제안을 더 좋아 보이게끔 포장하면 되는 것이 이 책에서 말하는 파는 것의 본질이다.
좋은 사람과 좋아 보이는 것 모두 중요하다.
좋은 사람이라고 해도, 좋아 보이지 않는 상품을 권하면 사지 않고,
또 아무리 좋아 보이는 상품이라도 좋지 않은 사람이 권하면 망설이게 된다.
하지만 좋은 사람이 먼저라고 책에서는 이야기를 한다.
나도 좋은 사람이 판매를 한 상품에서 조그마한 문제가 발견된다면 그냥 넘어갔지만,
무뚝뚝하고 제품에 관심이 없는 사람이 판매한 상품에서 문제가 발견된다면 바로 환불을 했던 것 같다.
식당에서도 비슷했던 것 같다.
결국에 세일즈는 시작과 끝은 사람이라고 한다.
상품이나 서비스를 잘 파는 사람이 되고 싶다면 좋은 사람이 되어야만 한다고 한다.
그래야 내가 소개하는 제안이 좋아 보이게 만들 수 있다고 한다.
판매직은 아니지만, 내가 일했던 경우도 비슷했던 것 같다.
좋은 사람으로 보여져야 내가 하는 일에도 협조가 잘 되었던 것 같고,
의견을 내놓았을때 반박보다는 협조나 의견 첨언이 가능했던 것 같았다.
본격적으로 책에서는 판매에 대한 것을 이야기 한다.
파는 것이 업이라면 무엇을 어떻게 해야할지 고민해야 한다고 한다.
잘 팔리는 것은 변치 않는 두 가지 본질이 있는데,
언어의 중요성과 인맥관리이다.
코로나로 인하여 대면의 기회는 줄었지만,
무엇인가를 팔기 위해서는 전화의 말, 카카오톡으로 보내는 문구, 인스타그램에 올리는 단어까지 이 모든 것은 언어다.
그렇기에 언어를 더 가다듬고 신경써야한다.
제한된 시간안에 전하고자 하는 핵심을 간결하고 명확하게 전달해야한다.
그리고 인맥관리.
잘 파는 사람들은 여전히 누군가를 만나 잘 팔고 있다고 한다.
코로나라고는 하지만 좋은 숙소와 식당은 예약이 어렵고, 가더라도 문전성시다.
결국 우리가 살아가는 시대는 비대면이라고 하기보다는 선택 대면의 시대라고 한다.
그렇기에 그래서 안 만날래요가 아닌 그럼에도 만날래요가 되어야 한다고 한다.
이렇듯 세일즈 언어를 통해 고객의 마음을 파악하고 어떻게 하면 흐름에 맞는 세일즈를 할 지에 대해서 생각을 해야한다.
또한 세일즈 언어를 익힌다는 것은 외국어를 배우는 것과 비슷하다.
새로운 언어를 배울때 반복 훈련하는 것 만큼 좋은 것이 없다고 한다.
그렇기에 세일즈 언어도 마찬가지로 외국어 공부를 하듯 좋은 문장을 통째로 암기하는 것도 나의 실력을 드높이는 좋은 방법이라고 한다.
지금 당장 세일즈가 아니더라도 나의 경력과 나의 노하우, 나의 상품을 파는 일을 하는 것은 아마도 모두 동일 할 것이다.
그렇기에 배우고 익히면서 나의 커리어뿐만 아니라 나의 커리어를 더욱 뽐내줄 세일즈 언어를 발전시켜야 겠다.