일등 영업맨, 꼴등 영업맨

일등 영업맨 꼴등 영업맨 ㅣ 뭐가 다를까 3
기쿠하라 도모아키 지음, 정지영 옮김, 정원옥 감수 / 스타리치북스 / 2016년 11월

친구들끼리 하는 말로 영업사원이 직업중 가장 힘들단 소릴 한적이 있다.

사람을 상대하는 일, 그리고 그 사람의 마음을 움직이고 지갑을 열도록 유도하는 일이니, 당연한 소리겠지만, 매장을 이끌고 있는 직책에 있는 사람으로 영업과 고객관리는 떼어놓고 생각할 수 없는 일이다.

'뭐가 다를까' 시리즈의 3권인 [일등 영업맨, 꼴등 영업맨]편에서는 영업을 잘하는 사원과 그렇지 못한 사원을 비교해가며 일등 영업맨으로 거듭나는 방법을 조목조목 일러주고 있다.

머리말에서 지은이가 첫번째로 강조 한 것은 바로 '습관'이다.

어찌보면 간단하면서도 별것아닌 그 습관의 차이가 영업 성과의 차이로 이어진다니, 이 책의 내용이 궁금하지 않을 수 없었다.

상품은 너무 좋은데, 영업 사원이 너무 끈질기게 달라붙어서 구매를 포기한 경우 한번씩 있을것이다.

책에서는 일등 영업맨은 시대에 따라, 상황에 따라 고객이 좋아하는 스타일로 접근해야한다고 권하고 있다. 생각해보니 어떤 경우에는 이것을 꼭 사야하는데 세심하고 꼼꼼한 설명이 필요한 경우가 있고, 때로는 나 혼자 비교하고 결정보고 싶을때가 있다. 구매를 망설이고 있는데, 누군가 자꾸 전화하고 찾아오고 한다면 부담이 되지 않을 수 없다.

영업맨으로부터 평범한 연하장이나 결혼기념일 축하 카드를 받아도 따분하고 매년 같은 문구보다는 '따님이 올해 유치원에 들어갔겠네요.' '그때 이사는 잘 하셨나요?' 와 같은 고객의 안부를 콕 집어 물어봐주면 느낌이 다르다.

생각해보니 나도 가끔 영업적으로 받은 우편물을 분류할때 손수 문구를 적어 보내온 예쁜 크리스마스카드는 몇일동안 책상에 세워두고 감상하기도 했다. 하지만, 프린트 된 안부 편지는 좋은 내용을 길게 담았어도 끝까지 읽어보지않고 바로 버렸었다.

책에서는 이런 사소한 영업맨의 '습관'을 지목하는데, 다소 뻔한 내용도 있었지만, 내 마음을 움직이는 내용도 보였다.

예를들어 일등 영업맨은 만남에 힘을 쏟고, 꼴등 영업맨은 상담에 힘을 쏟는다 같은 챕터는 첫인사, 첫인상이 고객에게 어떤 믿음과 신뢰를 주는지 수긍이 되는 부분이였다.

10년전 이용했던 업체를 인터넷검색을 통해 다시 찾아 이용했던 경험이 있어서 '계약후 관리'부분의 중요성을 담은 내용에도 참고할내용이 많았다.  

물론 당장 영업성과를 올리지 못하면 자신의 자리가 위태로운게 영업의 길이다.

우리 매장에서도 영업실적에 따라 인센티브를 지급하기때문에 그 마음이 더 이해가 된다. 어떤때는 운도 따라줘야하고 어떤때는 실함이 일등 영업맨을 만드는것같아 보였지만, 책을 읽어보니 역시 일등 영업맨은 준비된 자만이 가질수 있는 타이틀인것 같다.

책에 나온 누군가의 이야기가 머릿속에 남는다.

"인간은 모두 같은 시간을 부여 받았다. 그 시간을 어떻게 효율적으로 사용하는지가 중요하다."

한정된 시간을 효율적으로 사용하려고 노력하는 것이야 말고 성과를 꾸준히 내는 사람들의 공통점이다.

가볍고 올컬러에 귀여운 일러스트까지 더해져 들고다니기 좋고 세세한 분류와 쉬운 용어로 바쁜 직장인도 짬짬이 쉽게 읽을 수 있는 책이였다.