소비자의 의사결정에 영향력을 끼치는 방법

뉴로마케팅 - 소비자의 뇌에 있는 구매버튼을 찾아라
패트릭 랑보아제.크리스토프 모린 지음, 이마스 옮김 / 미래의창 / 2007년 6월

 

우리는 누가 뭐라하여도

마케팅의 시대를 살아가고 있다.

그 근본적인 원인인 '공급과잉'.

그 원인을 바꿀 수 없다면 우리가 선택할 수 있는 방법은

고객의 의사결정에 영향을 미쳐 우리를, 우리의 브랜드를 선택하도록 하는 것이다.

 

이 책은 고객의 의사결정이 이루어지는 구뇌에 대해 정의하고,

이 구뇌에서 의사결정이 이루어지는 프로세스를 둘러본 다음

최종적으로 이런 구뇌가 의사결정하는 데 강한 영향력을 끼칠 수 있는 방법을 제시해 주고 있다.

이어서 이러한 영향력을 강화시키는 방안들에 대해 이야기 해주면서

책을 마무리 하고 있다.

부록에는 친절하게 여러가지 사례를

이 책에서 제시한 4단계 방법론에 의거해서 풀어 설명해 주고 있다.

 

고객의 뇌에는 세 개의 뇌가 존재한다.

합리적인 사고를 관장하는 '신뇌',

감성 작용을 관장하는 '중뇌',

그리고 의사결정을 관할하는 '구뇌'.

마케터와 세일즈맨은 바로 이 '구뇌'의 신비에 대해 연구해 볼많나 가치가 있다.

또한 이 '구뇌'를 움직이는 가장 효율적인 방법을 습득하여

최대한의 성과를 달성하는 성공적인 프로가 되길 응원해 본다.

 

성공의 4단계로 제시된 아래 단계는 앞으로의 내 삶에서

꼭 염두해두고 지내야할 단순하지만 강력한 방법론인것 같다.

1단계 : 통증을 진단하라

2단계 : 주장을 차별화하라

3단계 : 이점 전달

4단계 : '구뇌'를 겨냥한 의사전달

 

이외에더ㅗ 저자는

'구뇌를 겨냥한 판매'멧시지의 6가지 구성요소와

7가지 효과 극대화 장치에 대해 설명해 주고 있다.

 

마지막으로 강조한 연습, 연습, 또 연습...

너무 당연한 말로 마무리를 한 것일까?

아니라고 본다.

책을 읽고, 느꼈으면.. 내 삶가운데 이를 적용해 보는 노력을 하며 살아가야 하는 것이 당연하겠지?

 

내 삶가운데 성공의 4단계를 적용해봐야겠다.

 

현재 세일즈, 마케팅에 종사하는 이들에게

꼭 한번쯤 읽어보라고 권하고픈 책이다.

 

 

이점을 증명하는 4가지 방법

1. 고객의 사례 : 80~100퍼센트 입증

2. 시연 : 60~100퍼센트 입증

3. 데이터 : 20~60퍼셋트 입증

4. 비전 : 10~40퍼센트 입증

p. 79

어짜피 성공이란 내 아이디어를 다른 이에게 파는 기술에 의해 결정된다.

구애의 기술 - 아이디어로 상대를 끌어당기는 설득의 힘
리처드 셸.마리오 무사 지음, 안진환 옮김 / 북섬 / 2008년 8월

 

 

 

"성공은 사람들과 함께 쌓아 올리는 겁니다"라는 단순한 진리에 기반을 두고 이 책을 출발하고 있다.

그렇다면 사람들과의 관계를 소홀히 하지 않으면서

나의 아이디어를 내가 의도하는 대로 이끌어가는 비법은 없는가?

그것이 바로 "구애의 기술"인 것이다.

결국 구애의 기술이 바로 "상대편을 내 편으로 만드는 능력"인 셈이다.

Winning Others Over.

 

구애란 상대를 설득하여 내 편으로 만드는 수완을 말한다.

이 책의 관점은 제로섬게임의 관점에서 상대와 싸워 이기는 방법을 이야기 하는 것이 아니라

상대를 내 편으로 만들어서 결국 서로가 Win-Win 하는 것에 대해 이야기 하고 있다.

 

이 책은 총 4Setp으로 구애 단계를 제시해 주고 있으며,

총 10장에 걸쳐 다양한 구애의 기술에 대해 이야기 해 주고 있다.

 

성공의 열쇠라고 불리우는 아이디어 판매 능력.

이 능력이야 말로 모든 구애의 기본이 되는 능력이 될 것이다.

이어 저자는 구애에 대해 차근차근 설명해 주고 있다.

구애가 결국 나로부터 출발해야 한다는 것.

나의 스타일과 남을 매료시키는 스타일에 대해서,

그리고 설득의 여러가지 경로에 대해서 차근차근,

 

이어 인간관계와 신용 구축.

상대의 언어와 신념을 존중하는 것,

그리고 상대가 '예스'라고 대답할 동기를 제공하는 것이 바로

구애의 두번째 단계가 된다고 이야기 해 주고 있다.

여기까지 되면 이미 상대는 나에게 호감을 갖고 있는 상황이 된다.

이러한 기반이 된 이후에

당신의 주장을 표현하고, 그의 기억에 당신의 주장을 각인 시키는 절차가 필요하다.

 

마지막으로 정치력을 발휘하는 것과

진실성을 갖춘 구애에 대해 이야기 하는 것으로 이 책은 마무리 되고 있다.

 

저자는 각 단계마다 다양한 모델과 사례,

그리고 Action Plan들을 제시해 주고 있다.

총 370페이지를 넘는 방대한 분량이

기존 커뮤니케이션 책, 화술에 관한 책, 협상에 관한 책에서 주장하던 주장보다

좀 더 풍성한 사례와 주장을 담을 수 있는 기반이 되어 주고 있다.

자칫 딱딱한 내용으로 흘러버리기 쉽상인 이야기를

흥미를 유지해가면서 풀어가는 저자의 역량에 박수를 보낸다.

 

네 단계로 보는 구애 프로세스

1단계 : 자신의 상황을 파악하라

2단계 : 다섯 개의 장애물을 대처하라

3단계 : 설득력 있게 제안하라

4단계 : 제안한 아이디어를 지켜내라

p.26

 

 

오바마에 대해 넓고, 깊게 알아가기

버락 오바마, 인간적인 너무나 인간적인
문성호 지음 / 사람소리 / 2008년 7월

요즘 전 세계의 이목이

코앞으로 다가온 미국 대선에 몰려 있다.

전세계 경제적 파고의 정중앙에 있는 '미국'이라는 나라.

그 나라가 여러모로 혼돈을 겪고 있다.

미국발 금융허리케인으로 인해

국내 환율과 주가가 롤러코스트를 타고 있는 작금의 상황에서

우리는 미국 대통령 선거 이후를 염려하지 않을 수 없다.

좌편향에 치우친 민주당과 우편향을 지향하는 공화당.

그 중 민주당 대통령후보로 확적된 '버락 오바마'가

단연 세계인의 관심을 받고 있는 것 같다.

 

이 책은 그동안 대중매체를 통해 단편적으로 알고 있던

오바마에 대해 폭넓고, 깊이 알 수 있는 좋은 계기가 되었다.

인종차별이라는 어쩔 수 없는 한계앞에서 매번 좌절해 왔던 미국 정치계가

이번에는 드디어 새로운 인종의 대통령을, 그들의 대통령으로 받아들일 수 있을까?

미국인뿐만 아니라 세계인의 귀추가 주목되는 대목이 아닐 수 없다.

 

오바마는 케냐 출신의 아버지와 캔자즈 주 출신의 백인 어머니 사이에서 태어난 후

어머니 손에서 성장하게 된다.

이도 잠시, 재가한 어머니가 인도네시아인과 결혼하게 되면서

인도네시아와 하와이를 오가며 성장하게 된다.

이후 엘리트코스를 거쳐 성장하였지만, 마음 한 구석에

자신의 정체성으로 인해 많은 방황을 하며 성장한 오바마.

그의 고민의 복판에 대마초가 있었으며,

이로 인해 대마초 비범죄화를 지지하고 있다.

이후 뉴욕 콜롬비아 대학과 하버드 로스쿨을 거쳐

풀뿌리 민주주의를 사회에 뿌리내리기 위해 노력하는 분야에서 사회생활을 시작한다.

 

하지만 그의 마음 속에 숨겨진

정치적인 야망은 그리 오래 심겨져 있지 않았고,

싹을 피우고, 꽃을 피우고,

엄청난 속도로 하늘 향해 가지를 뻗고 있는 중이다.

일리노이 주상원의원 시절과 연방상원의원 시절의 모습들이

책 속에 상세히 소개되어 있으며

그의 종교관, 실용주의 배경, 작가로서의 역량,

스포츠를 좋아하는 모습, 흑백 혼혈에 대한 정치적 줄타기 등도

흥미롭게 다뤄지고 있다.

 

그의 트레이드 마크라고 할 수 있는

풀뿌리 선거운동과 실용주의 정치노선은

국내 많은 정치인들이 벤치마킹 해 볼만한 좋은 정치적 셈플이지 않나 생각된다.

물론 오바마의 약점과 그의 실수에 대해서도 다루고 있지만

저자의 마음이 반영된 탓일까? 총량의 차이가 워낙 크다.

제목부터 오바마에 대한 선호를 드러내고 있지 않은가? ^^

 

대부분 언론을 통해서만 오바마를 알고 있던 이들에게

그를 자세히 소개하는 이 책.

그 자체만으로도 의미있겠지만, 만약 그가 대통령이 된다면

특히나 다방면으로 대통령 선거 이후를 그리고 있는 모든 분야의 전략가들에게

큰 도움이 되었다는 이야기를 들을 수 있을 것 같다.

 

미국 흑인들은 이 점을 존중해야 한다.

어서 '아프리카계' 미국인이라는 인종 분류 용어를 내던져 버리고

빨리 '흑인'이라는 분류법을 되찾도록 해야 한다.

p.312

10대 딸에게 주는 아버지의 인생 조언

아버지도 천재는 아니었다
김상운 지음 / 명진출판사 / 2008년 9월

 

 

 

방송기자로 성공적인 삶을 살아간 저자가

10대 딸에게 이야기 해 주는 내용을 책으로 엮었다.

딸에 대한 사랑이 곳곳에 묻어나며

이론적인 내용에만 머물러 있는 것이 아니라,

저자의 실제적인 경험에서 오러나는 지혜가 돋보인다.

 

'후천적 천재'가 되기 위해서는 어떤 것이 가장 중요할까?

저자는 가장 중요한 것이 바로 "생각"이라고 이야기한다.

천재처럼 생각하면 천재처럼 이루어낼 수 있다는

평범하지만 확실한 멧세지를 전하고 있다.

이어 "몰입"에 대해 설명해 주고 있으며,

이러한 몰입에 주파수를 맞추기 위한 여러가지 방법들을 제시해 주고 있다.

또한 "목표"가 주는 힘에 대해서,

머리가 아닌 "마음 관리"에 대해서,

궁극적으로 많은 이들과 함께 살아가는 삶에서

중요성이 더욱 두드러지는 "인성"에 대해서 이야기 해 주고 있다.

 

일반적인 자기계발서에 비해

더욱 다양한 사례가 제시되어 있고,

각 단락마다 저자의 구체적이고 능동적인 해석이 곁들여져 있기에

마음으로 다가오는 느낌이 각별한 것 같다.

또한 어투가 딸에게 이야기 하는 아빠의 말투이기에

따스함과 진실함이 함께 전달되어져서

읽는 이의 마음도 함께 따스해 진다.

 

저자는 이 책을 통해 딸(10대들)에게

'성취의 원리'에 좀 더 실제적으로 다가가는 접근방법을 알려주길 원했다.

단지 '노력하면 꿈을 이룰 수 있다'는 추상적인 멧세지가 아닌

구체적이고 실천적인 방법들을 포함해서 이야기 해 주고 싶었다.

'후천적 방법'을 통해 '후천적 천재'가 되는 방법을 이야기 해 주고 싶어했던

저자의 마음이 이 책을 통해 독자들에게 잘 전달되었길 희망해 본다.

 

청소년기 자녀들 둔 많은 부모님들께,

청소년들을 가르키는 교사들에게,

실제 10대의 시기를 지나고 있는 청소년들에게 권하고 싶은

좋은 책이다.

 

"세상은 목적지를 분명히 알고 가는 사람에겐 길을 비켜준다"

아빠는 네가 이 말을 꼭 기억해주면 좋겠구나.

p.150

 

 

경제학에 대해 무척 쉽게 설명하려 노력한 책

커피 한 잔으로 배우는 경제학
조 지무쇼 지음, 이정환 옮김, 손민중, 마루베니 경제연구소 감수 / 에이지21 / 2008년 7월

경제학 초보도 쉽게 배울 수 있는 21C 경제 이야기라는 말에 걸맞게

재미있는 그림 표현, 쉬운 사례들을 통해서

경제 기초, 국제무역, 경제의 새로운 동향, 경제 상식을 이야기 해 주고 있다.

일본책 특유의 잘 정리된 내용이 이 책의 장점이 아닌가 생각된다.

 

비지니스 경제의 가장 기초인

가격정책으로 부터 출발하여,

창업에 이르기까지 전반적인 내용들을 차례대로 다루고 있다.

특히나 커피 한잔 가격의 형성에 대해

원가, 이익의 개념을 쉽게 설명하여 주고 있다.

또한 이러한 원가 결정의 순간에 나도 모르게 영향을 끼치고 있음을 알려주고 있다.

 

국제무역에 대한 다양한 전문 경제 지식도

출발은 초밥집의 식재료 조달로부터 출발하여 하나하나 예를 들고 있다.

국내산만으로 초밥집을 운영할 수 없는 현실로부터 시작하여

결국 자유무역과 향후 미래 무역에 대해서까지 다양한 지식을 이야기 해 주고 있다.

 

제로금리 정책에 대한 설명이 현재에 대한 설명이라면,

갈수록 증가추세에 있는 금융복합기업은 미래 금융산업의 동향으로 생각하면 될 것 같다.

이어 창업을 해서 돈을 벌려는 사람들에게

비저너리 컴퍼니, 고용 형태, 관리회계, 기업지배구조, 주식,

M&A와 스톡옵션, 스톡그랜트에 대해 자세하게 설명해 주고 있다.

저자가 서문에서 이야기 했듯이

어디에 가서 묻기 참 쑥스러운 경제 상식에 대해 조곤조곤 설명하고 있는 이 책은

대학 경제학 교양과목에서 듣는 내용보다 더 쉽고 간결하게

사회적 이슈가 되고 있는 경제용어들을 설명해 주고 있다.

특히나 적절한 그림과 더불어,

 

다만 아쉬운 점은

너무 쉽게 표현하려다 보니 다소 내용에 대한 깊이가 없는 점이 아쉽고,

전체적으로 너무 겉핥기 식 진행이 된 듯 싶어 안타깝다.

 

경제에 대해 문외한이다 라고 생각하는 이들,

그럼에도 불구하고 그 누구에게 묻기가 쑥스러워 여전히

답답한 맘으로 살아가는 이들에게

도움이 되는 책이 될 것 같다.

 

 

블루오션 전략이란...

과거의 상식에 구애받지 않고

새로운 수요를 창출해서 미개척의 대시장(블루오션)을 만드는 것을 목적으로 한 전략!

p.75