소비자의 의사결정에 영향력을 끼치는 방법

뉴로마케팅 - 소비자의 뇌에 있는 구매버튼을 찾아라
패트릭 랑보아제.크리스토프 모린 지음, 이마스 옮김 / 미래의창 / 2007년 6월

 

우리는 누가 뭐라하여도

마케팅의 시대를 살아가고 있다.

그 근본적인 원인인 '공급과잉'.

그 원인을 바꿀 수 없다면 우리가 선택할 수 있는 방법은

고객의 의사결정에 영향을 미쳐 우리를, 우리의 브랜드를 선택하도록 하는 것이다.

 

이 책은 고객의 의사결정이 이루어지는 구뇌에 대해 정의하고,

이 구뇌에서 의사결정이 이루어지는 프로세스를 둘러본 다음

최종적으로 이런 구뇌가 의사결정하는 데 강한 영향력을 끼칠 수 있는 방법을 제시해 주고 있다.

이어서 이러한 영향력을 강화시키는 방안들에 대해 이야기 해주면서

책을 마무리 하고 있다.

부록에는 친절하게 여러가지 사례를

이 책에서 제시한 4단계 방법론에 의거해서 풀어 설명해 주고 있다.

 

고객의 뇌에는 세 개의 뇌가 존재한다.

합리적인 사고를 관장하는 '신뇌',

감성 작용을 관장하는 '중뇌',

그리고 의사결정을 관할하는 '구뇌'.

마케터와 세일즈맨은 바로 이 '구뇌'의 신비에 대해 연구해 볼많나 가치가 있다.

또한 이 '구뇌'를 움직이는 가장 효율적인 방법을 습득하여

최대한의 성과를 달성하는 성공적인 프로가 되길 응원해 본다.

 

성공의 4단계로 제시된 아래 단계는 앞으로의 내 삶에서

꼭 염두해두고 지내야할 단순하지만 강력한 방법론인것 같다.

1단계 : 통증을 진단하라

2단계 : 주장을 차별화하라

3단계 : 이점 전달

4단계 : '구뇌'를 겨냥한 의사전달

 

이외에더ㅗ 저자는

'구뇌를 겨냥한 판매'멧시지의 6가지 구성요소와

7가지 효과 극대화 장치에 대해 설명해 주고 있다.

 

마지막으로 강조한 연습, 연습, 또 연습...

너무 당연한 말로 마무리를 한 것일까?

아니라고 본다.

책을 읽고, 느꼈으면.. 내 삶가운데 이를 적용해 보는 노력을 하며 살아가야 하는 것이 당연하겠지?

 

내 삶가운데 성공의 4단계를 적용해봐야겠다.

 

현재 세일즈, 마케팅에 종사하는 이들에게

꼭 한번쯤 읽어보라고 권하고픈 책이다.

 

 

이점을 증명하는 4가지 방법

1. 고객의 사례 : 80~100퍼센트 입증

2. 시연 : 60~100퍼센트 입증

3. 데이터 : 20~60퍼셋트 입증

4. 비전 : 10~40퍼센트 입증

p. 79