지난번 포스팅의 마지막 부분에서 저자는 포지션의 중요...

지난번 포스팅의 마지막 부분에서 저자는 포지션의 중요성에 대한 얘기를 했었다. 이게 무슨 말이냐 하면 전문직 자격증을 가진 사람이 그냥 특정 회사에 소속되어 월급을 받는 포지션(노동자)에 있는 것과 개업을 해서 자기가 물어온 일감에 대한 수익을 가져가는 포지션(사업자) 중 어디에 있느냐에 따라 만질 수 있는 돈의 크기가 엄청나게 달라진다는 것이다.

여기 별도로 밑줄치진 않았지만, 본문을 보면 2,000만 원짜리 견적이 나온 일을 처리하고 500만원을 받는 근무 세무사(노동자)와 똑같은 일을 처리하고 2,000만 원을 다 가져가는 세무사(사업자) 에 대한 예시가 나온다. 똑같은 일을 했지만 어딘가에 소속된 근로자 포지션에서 일한 사람은 가져가는 몫이 상대적으로 적지만 자신이 직접 개업을 해서 사업자의 포지션에서 일을 한 사람은 가져가는 몫이 훨씬 더 많다는 것이다.

저자는 이러한 예시를 근거로 전문직들이 개업을 하지 않고 그저 특정 회사에 소속되어 월급만을 받는 포지션에 안주하는 현실에 대해 안타까워 한다.

오늘 읽기 시작한 부분에서는 개업을 하는 것과 관련된 내용이 나온다. 이런저런 내용들이 많이 나오는데, 핵심만 간단히 언급하자면 물론 무조건 개업한다고 성공하는 것은 아니지만, 효과적인 마케팅이 뒷받침될 경우 개업시 가져갈 수 있는 몫이 얼마든지 존재할 수 있다는 것이다.
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뒤이어서는 전문직 퍼스널 브랜딩과 관련된 내용들이 나오는데, 전문직의 특성상 퍼스널 브랜딩을 하는 것이 단지 말처럼 쉽지 않은 이유를 느낄 수 있었다. 이 부분의 내용을 나름대로 정리해보자면, 전문직이 되려는 사람들이 시험을 통과하기 위해선 일단 훈련하는 방식부터가 일체의 의심을 거두고 해당 분야의 내용을 천편일률적으로 학습해야 하기 때문에 자신만의 독창적인 사고방식이나 철학을 갖추기가 힘들뿐만 아니라, 전문직이 되고 난 이후에도 그저 수없이 밀려 들어오는 업무에 적응하기 바쁜 나머지 자신만의 철학이나 신념을 갖추기가 힘들기 때문에 퍼스널 브랜딩을 하기가 쉽지 않다는 것이다.

위에서 언급한 상황을 극복하기 위해서 저자는 독자들에게 자신만의 가치관을 가져야 한다고 말한다. 물론 어떤 조직에 순응하여 시키는 일만 하면서 살아간다면야 이런 가치관의 중요성이 상대적으로 적겠지만, 개업을 하고 스스로를 브랜딩하고자하는 사람들의 경우에는 자신만의 가치관을 확고하게 형성하는 것이 무엇보다도 중요하다고 저자는 역설한다. 이것은 단순히 어떤 분야의 실력이 우수함을 뛰어넘어서 자신이 제공하는 서비스의 가치를 만들어내기 위해 반드시 필요하다는 게 저자의 생각이다.

독자인 나는 이 부분을 읽으면서 단순히 어떤 기술적인 요소만이 아니라 그 위에 자신의 가치관과 관련된 철학적인 요소가 가미되어야 그 누구도 범접할 수 없는 가치가 창출될 수 있겠다는 생각이 들었다. 요 근래에 읽었던 책들 중에서 이러한 것과 비슷한 생각을 갖고 있었던 저자가 문득 생각났는데, 그 분도 단순히 테크닉적인 것만 잘하려고 애쓰기보다는 사람을 이해하는 학문인 인문학의 중요성을 강조했었다.

인간에게는 물리적인 육체와 더불어 눈에 보이진 않지만 분명 존재한다고 할 수 있는 추상적인 정신이 있는데, 이 육체와 정신이 적절한 균형을 이루어야 하듯이 위에서 언급했던 기술적인 요소와 철학적인 요소가 어느 한 쪽으로 쏠리지 않고 최적의 균형을 이룰 수 있도록 하는 것이 무형의 가치를 만들어내는데 커다란 도움이 될 수 있을 것이다.

개업하면 다 성공한다는 말은 아닙니다. 중요한 것은 개업한 후에 어떻게 일거리를 확보할 것인가 하는 문제입니다. 이 문제를 해결하기 위한 한 가지 방법이 바로 마케팅입니다. - P35

‘시장성 있는 전문 분야를 탐색하고, 탐색한 전문 분야 중에서 비교우위를 살릴 수 있는 분야를 명확히 설정하여, 설정한 전문 분야를 잠재고객에게 잘 알리는 것‘ 이것만 기억하면 개업 후 마케팅에 대한 걱정을 상당히 내려놓을 수 있습니다. - P35

오프라인 영업만 잘하면 마케팅이 필요 없을 것으로 생각하는 사람도 많습니다. 그런데 실제로 그렇지 않습니다. 전국을 넘어 해외에서도 의뢰인의 연락을 받으려면 온라인 마케팅은 필수입니다. - P35

사회와 직장에서는 전문직 개업에 필요한 기술을 가르쳐주지 않습니다. 그저 주어진 일을 어떻게 해결하고, 효율적으로 처리할 것인지에 초점을 맞춥니다. 그래서 전문자격사가 개업을 두려워하고, 망설이고 있는 것인지도 모릅니다. 준비가 안 되었다고 생각하니까요. - P35

예전에는 마케팅을 몰라도 자리 잡는 게 가능했습니다. 하지만 이제는 브랜딩과 마케팅 지식이 개업의 필수 조건으로 자리 잡고 있습니다. 아무도 알려주지 않는다면, 스스로 알아보고 배워야 합니다. 비즈니스 자립력을 갖춰야 개업할 수 있고, 개업 이후에도 꾸준히 의뢰를 받아 수익을 올릴 수있습니다. - P35

전문자격사가 수험 생활을 견뎌낸 원동력은 서열과 신분 상승에 대한 욕구입니다. 사람이라면 갖은 고생 끝에 자격을 얻었는데, 이제부터라도 이를 이용해서 좀 더 쉽고 편하게 살고 싶어지지 않을까요? 그런데 이런 생각에 함정이 있습니다. - P36

전문자격사들은 ‘내가 전문자격사 시험에 합격하려고 얼마나 많이 고생했는데‘ 하는 생각을 하고 있기 때문에, 환경 변화에 대해서 보수적이고 편견으로 인해 다소 잘못된 판단을 내리는 경우가 많습니다. - P36

아무리 전문성이 뛰어나다고 해도 오프라인에서는 돈이 되는 수임 건을 만들기가 매우 어려워졌습니다. 이런 사실을 모르기 때문에, 일부 전문자격사들이 ‘실력만 있으면 고객이 알아서 찾아온다‘고 쉽게 이야기할 수 있는 것입니다. 이미 자리잡은 전문자격사의 말에 휘둘리지 말고 현재 개업 시장을 냉정하게 바라보아야 합니다. - P37

오프라인에서 온라인으로 시선을 옮겨야 합니다. 온라인에는 아직도 개척되지 않은 법률 분야가 존재합니다. ‘진짜 고객은 인터넷 밖에 있다‘는 편견에 빠져 인터넷 활용 기술을 훈련하지 않는 것은 찾아올 잠재고객을 그냥 손 놓고 보내주는 것과 같습니다. 온라인 시장이 필요 없다고 여기면, 반드시 그만큼의 기회와 효용을 놓치게 됩니다. 오프라인에선 만나기 힘든 클라이언트를 만나 비즈니스 기회를 잡으려면 반드시 브랜딩과 마케팅 지식을 알아야 합니다. - P37

이제는 오프라인보다 온라인 중심으로 고객의 문의와 수임을 받아야 하는 환경이 되었습니다. 그리고 이를 위해서는 브랜딩과 마케팅 지식이 반드시 필요합니다. - P38

영업 : 제품/서비스를 직접적으로 파는 활동

마케팅 : 제품/서비스를 팔리게 만드는 활동

브랜딩 : 제품/서비스의 의미(이미지)를 만드는 활동 - P38

브랜드의 기원은 고대 그리스 로마 시대에서 찾아볼 수 있습니다. 그리스 로마 시대에는 문맹률이 매우 높았습니다. 그래서 상점 주인들이 상점 이름 대신 팔고있던 물건을 나타낼 수 있는 그림이나 표시를 상점 앞에 걸었습니다. - P38

브랜드의 목적은 고객에게 무엇을 팔고 있는지 구별하고,
어떻게 팔고 있는지 차별화하여 알리는 것입니다. 제품과 서비스의 의미(이미지)를 만든 다음에 마케팅이 진행되기 때문에, 브랜딩은 마케팅의 기초라 할 수 있습니다. - P39

• 서비스 품질 (전문성) 개발

• 수임료

• 고객들에게 서비스를 알리고 구매하도록 유도할 콘텐츠

• 콘텐츠를 고객에게 전달할 미디어 (블로그, 유튜브, 인스타그램 등) 마케팅 전략 - P39

퍼널이란 소비자가 상품을 구매하기까지 거쳐가는 과정을 뜻합니다. 브랜딩으로 최대한 많은 사람에게 인지시킨 후, 마케팅과 영업으로 고객을 깔때기처럼 걸러내는 과정을 생각하면 이해하기 편할 것입니다. - P39

브랜딩을 통해 최대한 많은 고객에게 서비스에 대한 인지와 흥미를 만들어내야 그다음 검색 행동(마케팅)과 구매 (영업)를 만들어낼 수 있습니다. 따라서 브랜딩이 가장 크고 위에 있는 것입니다. - P40

영업에 자신 있어 하는 전문자격사를 만나면 이런 이야기를 자주 듣습니다. "방문 상담을 진행하면 80~90%는 수임하는 것 같아요." 고객을 테이블에 앉히기만 하면 수임으로 이끄는 것은 자신 있는데, 테이블에 앉히기까지가 힘들다는 토로를 많이 합니다. - P40

마케팅과 브랜딩은 고객을 ‘테이블에 앉히기‘ 위한 작업입니다. 단순히 테이블에 앉히는 것이 아니라, 수임에 방해되는 요소(가격, 서비스 비교)를 제거한 채로 테이블에 앉히는 것이 브랜딩과 마케팅의 목표입니다. 그 필요성을 아는 사람은 영업뿐만 아니라, 브랜딩과 마케팅에 대해서도 관심을 가집니다. 브랜딩과 마케팅이 잘되어 있을수록 영업기회가 더 많이 늘어나고, 수임 확률을 높일 수 있기 때문입니다. - P41

개업하고 스스로 의뢰를 받아야 하는 상황이 오면, 브랜딩과 마케팅은 돈을 벌기 위해서 반드시 알아야 할 지식이 됩니다. - P41

세상은 머리 좀 돌아간다고 모든 걸 다 가질 수 있는 곳이 아니라는 것 - P41

이제는 자신의 전문성을 쌓는 것뿐 아니라, 그 전문성을 알리는 기술도 중요해졌습니다. 온라인 브랜딩과 마케팅을 통해 문의와 수임 기회를 얻고, 영업시간을 최소화할 수 있는 업무 구조를 만들 수 있길 - P41

악조건을 뚫고 나가기 위해서는 자신을 퍼스널 브랜딩하고, 미디어를 잘 활용하여 비즈니스 기회를 만들어야 합니다. - P44

문제 해결력이 곧 전문성이라고 이야기하는 사람도 있습니다. 하지만 문제 해결력이 있다고 해서 바로 전문직 퍼스널 브랜딩이 만들어지는 것은 아닙니다. 퍼스널 브랜딩은 자신의 전문성을 명확하게 정의하고, 전문성을 알리는 과정을 포함하는 개념이기 때문입니다. - P44

전문적인 교육을 받고 시험을 준비하면서 가장 먼저 버려야 하는 것이 무엇일까요? 바로 의심입니다. 교육 내용과 시험 외의 것에 의심을 가지면 그만큼 좋은 성과와는 거리가 멀어집니다. 그래서 학생들은 의심을 버리고, 점수를 획득하기 위한 전략에 초점을 맞춰 공부해 왔습니다. - P45

전문직이 되려면 전국에서 날고 기는 수재들이 참여하는 혹독하고 치열한 경쟁을 해야 합니다. 방금까지 같이 있었던 동료가 떠나가는 상황에서도 학생들은 자신의 미래를 계산하며 공부에 집중해야 합니다. 우직하게 인간적인 관계를 중시하는, 즉 가장 친근하고 동정심이 많으며 정직한 학생들은 경쟁에서 뒤처지기 마련입니다. 오히려 올라오는 감정과 생각을 억누르고 순종적인 태도로 주어진 공부에 집중하고 노력한 사람이 경쟁에서 승리할 수 있습니다. - P45

전문직 훈련 과정은 사람을 깨우치게 하기보다 정신적으로 학대하며, 잘 다듬어진 능력주의만을 고분고분 따르도록 요구합니다. 주어진 과제나 학점을 채우지 못하면 언제든지 내쫓길 수 있기 때문에, 사람들은 순응할 수밖에 없습니다. 일단 살아야 하니까요. 아무렇지 않은 것이 아니라, 아무렇지 않은 척을 해야 하고 자신이 지금껏 올바르다고 생각했던 가치들을 시험 준비하면서 하나씩 버려야 했던 삶인 것입니다. 이런 삶을 살다 보면 필연적으로 정신이 가난해질 수밖에 없을 것입니다. 전문직을 육성하는 기관이 가치관의 부재와 철학적인 빈곤을 유도하고 있으니까요. 그 결과, 자율이 무너지고, 기쁨은 사그라지고, 경험은 같아지며, 욕구는 좌절되는 과정에 서 있게 됩니다. - P46

퍼스널 브랜딩을 하기 위해서는 남들과는 다른 나만의 경험이나 관점이 있어야 합니다. 하지만 전문자격사 중 상당수는 자신을 브랜딩할 관점과 경험이 없습니다. 왜냐하면 공부를 잘했고, 미래를 위해 전문자격사를 준비했고, 치열하게 준비하여 자격증을 취득했고, 열심히 경력을 쌓아왔다는 것밖에 할 이야기가 없기 때문입니다. 일관된 경험을 가진 전문자격사들 사이에서 어떻게 퍼스널 브랜딩을 할 수 있을까요? - P46

교육과 시험에 잘 순종할수록 자신을 표현할 경험 또한 천편일률적일 수밖에 없습니다. 즉 전문자격사의 퍼스널 브랜딩이 어려운 이유는 교육과 시험을 거치는 동안 자신만의 관점과 경험을 잃어버렸기 때문입니다. - P46

교육과 시험에 순종하게 되면 정신이 빈곤해지기 쉽습니다. 정신이 빈곤해지면 사람은 자신을 지탱해주는 신념을 찾게 됩니다. 이때 사회가 주입하는 이념을 그대로 따르게 되는 것입니다. 그 대표적인 것이 ‘능력‘입니다. 능력 있는 사람이 모든 부와 지위를 차지하는 게 당연하다는 믿음이 전문자격사를 지탱합니다. 이런 신념을 가진 사람은 무능력에 대하여 매우 민감하게 반응합니다. 그래서 능력 자체를 우상화하고, 전문성을 갖추기 위해 맹목적으로 자신을 희생합니다. - P47

전문자격사는 사회에 진출하여 자신 능력을 입증하기 위해 강박적인 과로에 시달립니다. 전문자격사는 늘 긴장하고 지친 상태로 삶을 살아갑니다. 현재의 지위를 잃을까 봐 큰 두려움을 느끼고, 그 불안감으로 인해 고립됩니다. 더욱 치명적인 것은 자신에게 정신적인 아픔이 있어도 늘 억누르기만 한다는 것입니다. - P47

전문자격사는 대부분 강인한 삶의 태도를 가지고 있습니다. 강인함이 없었다면 남다른 성취를 이룰 수도 없었을 것입니다. 이들은 자신의 성취 외에도, 더 나은 사람이 되기 위해 많은 노력을 기울입니다. 믿고 기댈 수 있는 사람, 자랑스러운 친구, 든든한 자식, 누군가에게 민폐를 끼치지 않는 사람, 약한 소리를 하지 않는 사람이 되도록 애씁니다. 이렇게 살아가는 자신 모습이 비밀스러운 자부심일지도 모릅니다. 그래서 전문자격사 대부분은 자신의 강인함을 의심하지 않습니다. 강인함을 믿는 만큼 나약함과 무능력을 혐오하는 성향을 보이기도 합니다. - P47

이런 성향은 ‘모든 문제를 혼자서 어떻게든 해결해야 한다는 강박감‘을 만듭니다. 이런 강박감이 컨트롤 할 수 있을 정도면 다행이지만, 만약 그렇지 않다면 열심히 일하던 어느 날, 결국 한계가 찾아옵니다. 번아웃이 오는 것입니다. - P48

스스로 책임감이 강하고 강인하다고 생각하는 사람이 한계에 부딪혔을 때 가장 먼저 하는 행동은 한계라는 사실을 외면하고 숨기는 것입니다. 스스로 어떻게든 해결할 수 있고 해결해야겠다는 생각을 가지기 때문입니다. 그래서 문제가 해결될 때까지 표정을 숨기고 감정을 억누릅니다. 생각을 드러내지 않고 비밀을 만듭니다. 그러면서 자신의 스트레스를 풀기 위한 탈출구를 찾습니다. - P48

억눌린 감정들은 이상한 방향으로 뒤틀려 사람을 망가뜨립니다. 술을 마시거나 약으로 버티거나 과소비하는 등의 행동으로 나타나기도 합니다. 만약 이런 행동들이 장기간 지속되면 인간관계가 어긋나기 시작합니다. 마음을 공유하지 않는 친구가 될 수 있습니다. 속을 알 수 없는 자식이 되기도 합니다. 그리고 상대를 불안하게 만드는 사람이 되기도 합니다. 오직 해내고 이겨내는 삶이 의미 있는데, 그렇지 못한 강하지 않은 자신이 가치 없다고 생각합니다. 그리고 강하지 못한 자신을 마주할까봐 두려워할지도 모릅니다. - P48

자신이 강인하다고 생각했는데 사실은 이게 포장된 강인함이었다면, 사실은 무너질까 봐 늘 초조한 삶을 살고 있는데도 스스로 숨기면서 살아온 것을 깨달았다면 어떨까요? 결국 절대 도와달라고 하지 못하고 속으로 곪아버린 사람이 되어버립니다. 이런 내적 모순이 커지면 인생에서 중요한 결정을 내려야 할 때 잘못된 판단을 내립니다. - P48

마음이 빈곤해지면 경제적, 사회적 지위에 의존하게 되고 인간으로서 홀로 서야 할 때를 자꾸 미루게 됩니다. - P48

자립력은 사업과 퍼스널 브랜딩에도 적용됩니다. 포장된 강인함은 가면을 만들고 가면에 의존하면 자립하지 못합니다. 완벽하게 준비되어야 하고, 좋은 모습만 보여줘야 한다는 강박이 개업하려는 의지를 막습니다. 퍼스널 브랜딩은 당연히 뒷전으로 밀려납니다. - P49

우리는 가치관을 되찾아야 합니다. 그래야 앞으로의 자립과 브랜딩을 준비할 수 있습니다. - P49

회사에서 일할 때는 직업 가치관이 별로 중요하지 않습니다. 사실 눈앞의 업무에 밀려 가치관을 세우는 일은 사치가 되고 뒷전이 됩니다. 그런데 개업하고 스스로 브랜딩을 해야 할 때는 가치관이 매우 중요해집니다. 서비스는 사람에게서 나오고, 고객은 가치를 제공해주는 사람에게 끌리기 때문입니다. - P49

법률 서비스만 제공하는 전문가가 있고, 법률 서비스와 더불어 자신이 어떤 마음가짐으로 일을 하고 어떤 점을 중요하게 여기는지 가치관까지 알려주는 전문가가 있습니다. 고객은 어떤 전문가를 선택할까요? 많은 고객들이 후자를 선택할 것입니다. - P49

실력과 학벌만 앞세우면 나보다 앞선 전문가와 경쟁해서 이기기 어렵습니다. 실력과 학벌 이외의 요소로 선택받을 수 있도록 포지셔닝을 구축해야 하며, 그러기 위해서는 퍼스널 브랜딩이 반드시 필요합니다. - P49

전문가 브랜딩의 진짜 위력은 화려한 이력이나 실력에서 나오지 않습니다. 화려한 이력이나 실력은 치열한 경쟁 속에서 가장 먼저 갖춰야 할 요소가 되었습니다. 그래서 다들 퍼스널 브랜딩을 하기 전에 전문성부터 갖추라고 말합니다. 실력이 없으면 살아남을 수 없고, 살아남는다 하더라도 오래 갈 수 없을 것이라는 논리는 매우 설득력 있습니다. 그러나 이미 그렇게 하고 있는 전문자격사가 너무 많습니다. 퍼스널 브랜딩을 찾는다는 것 자체가 이미 전문성을 충분히 갖추지 못한 상황임을 의미합니다. 전문성과 이력이 확실하다고 해서 성공적으로 자리 잡는 시대는 저물어가고 있습니다. - P50

경력을 얼마나 쌓아야 하는가 하는 답이 없는 문제는 둘째로 치더라도, 전문성을 키우라는 메시지에 굴종하면 안 됩니다. 그 순간부터 개업하는 것과는 거리가 멀어지는 삶을 살게 될 것입니다. 중요한 것은 자신의 전문성을 드러내는 기술을 익히는 것입니다. - P51

고객이 ‘함께‘ 하고 싶게 만드는 것이 퍼스널 브랜딩입니다. 그러려면 전문가로서의 가치관이 뚜렷해야 합니다. 가치관이 뚜렷해야 자신만의 콘텐츠를 만들어낼 수 있고 퍼스널 브랜딩이 가능해집니다. - P51

전문성, 전문 지식은 절대 대중적일 수 없습니다. 대중적이면 희소성이 없어지고, 따라서 고가의 서비스가 될 수 없습니다. 법률 전문 지식이 고가의 서비스로 인정받는 이유는 중요한 문제를 해결하기 때문이기도 하지만, 서비스를 제공하는 사람이 희소하기 때문입니다. 전문 서비스의 가치를 이해하고 받아들일 수 있는 의뢰인 역시 소수이기 때문에, 전문직 브랜딩은 이런 특성을 인지하고 소수 핵심 고객을 타기팅하는 것이 기본입니다. - P51

전문직으로서의 브랜딩을 위해서는 반응이 나오지 않을 것을 알면서도 전문적인 콘텐츠를 발행할 용기가 필요합니다. - P53

‘아, 정말 조회 수나 좋아요는 신경 쓰지 않아도 되는구나!‘ - P53

클라이언트가 받고 싶어 하는 서비스가 무엇인지 알아내고, 그것에 맞게 서비스를 제공할 수 있다고 설득하는 것 - P54

핵심은 비즈니스 세계에서 실력만으로 모든 것을 얻을 수 없다는 것입니다. 전문성이 다소 부족하더라도 개업해서 성공할 수 있는 방법이 존재하기 때문입니다. 그래서 필자는 전문성부더 키우는 것이 본질이라는 말을 싫어합니다. 이 말에 담긴 취지는 공감하지만, 이 말에 굴종하지 않으면 비정상적인 것처럼 느끼게 만드는 분위기가 불편합니다. - P54

실력이 없는데 속이라는 말이 아닙니다. 전문직 브랜딩에서 중요한 것은 전문성을 키우는 것이 아니라, 자신의 전문성을 드러내는 기술을 익히는 것입니다. 전문성과 이력이 확실하다고 해서 확정적으로 자리 잡는 시대는 저물어가고 있습니다. 우리는 클라이언트에게 선택받을수 있는 지점을 잡아내어 공략해야 합니다. 그러기 위해 만들어진 최적의 기술이 바로 브랜딩입니다. - P54