사람들은 처음부터 다른 사람을 적대시함으로써 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 가지려고 하는 듯하다. 진보적인 사람이 보수적인 사람들과 회의를 하게 되면 보수적인 사람들을 보자마자 그들을 분노하게 만든다! 하지만, 사실 그게 무슨 도움이 되는가? 만일 그 진보주의자가 다른 사람들을 화나게 만드는 걸 즐기는 사람이어서 그랬다면 그럴 수 있다고 넘어갈 수도 있다. 하지만, 그 진보주의자가 무언가 얻고자 하는 경우였다면, 생각이 모자란 사람이라고밖에 할 수 없다.
어떤 학생에게, 혹은 고객에게, 아이에게, 남편에게, 아내에게 처음부터 ‘아니오‘ 라고 말하게 만든다면, 그 뻣뻣한 부정적 태도를 긍정적으로 바꾸기 위해 너무도 많은 지혜와 성인聖人이나 가질 수 있는 인내심이 있어야 한다.
젊은 분의 태도는 누그러지고 변했습니다. 그분은 우리가 우리를 위해 정보를 요구하는 게 아니라 바로 자신을 위해 정보를 요구한다는 점을 깨달으셨기 때문이죠.
제가 처음으로 ‘네‘라는 반응을 끌어낸 거죠.
"논쟁 해봐야 원하는 결과를 얻을 수 없다는 사실을 깨달았습니다. 다른 사람의 관점에서 보고, 그 사람에게 ‘네, 네‘ 라는 말을 하도록 만드는 게 훨씬 더 도움이 되고 흥미로운 일이란 걸 배웠죠."
‘소크라테스의 문답법‘ 이라고 불리는 그의 방법은 ‘네, 네‘ 반응을 이끌어 내는 데 기반을 두고 있다. 그는 상대방이 동의할 수밖에 없는 질문을 던졌다. 그리곤 계속해서 끝없이 많은 동의를 받아냈다. 그는 계속해서 질문을 던져, 결국은 상대방이 바로 몇 분 전에 격렬하게 비판했던 결론을 자신도 모르는 사이에 받아들일 수밖에 없게 만들었다.
어떤 사람에게 당신이 틀렸다고 말하고픈 기분이 든다면, 맨발의 소크라테스를 기억하고 상냥하게 질문을 던져라. ‘네, 네‘ 반응을 이끌어 낼 질문을 던져라.
중국에는 동양의 변하지 않는 오랜 지혜를 담은 속담이 있다. "사뿐히 걷는 사람이 멀리 간다."
다른 사람들이 당신의 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 다섯 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 5 : 다른 사람들로 하여금 당장 ‘네, 네‘ 라고 말하게 하라.
Get the other person saying "yes, yes" immediately.
대부분의 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각에 동의하게 만들려고 할 때 말을 지나치게 많이 한다.
상대방이 먼저 자신의 이야기를 마치도록 내버려 두어라. 상대방은 자신의 일과 문제에 대해서 당신보다 훨씬 더 잘 알고 있다. 그러니 상대방에게 질문을 던져라. 상대방이 당신에게 이야기를 하게 만들어라.
상대방과 생각이 다른 경우 말허리를 자르고 싶은 충동을 느낄 수 있다. 하지만 그러면 안 된다. 위험한 일이다. 상대방은 표현해 달라고 울부짖는 생각으로 가득 차 있는 동안에는 당신에게 주의를 기울이지 않을 것이다. 그러니 인내심 있게 열린 마음을 가지고 상대방의 말을 들어 주어라. 진심으로 경청해라. 상대방이 자기 생각을 충분히 표현하도록 힘을 실어 주어라.
다른 사람이 말을 하도록 내버려 두는 것이 얼마나 도움이 되는 일인지
펜실베이니아 더치Pennsylvania Dutch(17~18세기에 둑일과 스위스에서 이주하여 미국 펜실베이니아에 정착한 사람들)
‘진심으로 칭찬하고 칭찬을 아끼지 않았습니다.‘
"그런 분들에겐 물건을 팔 수 없습니다. 그분들이 사도록 해야 하는 거죠."
성공한 사람이라면 누구나 어려웠던 젊은 시절에 대한 회상을 좋아하기 마련이다.
쿠벨리스 씨는 자신의 미래의 고용주가 될 수도 있는 사람이 그때까지 이루었던 모든 업적에 대해 알아내는 수고를 마다하지 않았다. 그는 다른 사람에 대해서, 그리고 그 사람의 문제에 대해서 관심을 보였다. 그리고 그 사람에게 대부분의 말을 하도록 만들었다. 그것이 호의적인 인상을 낳았다.
사실 아무리 친구라고 하더라도 우리가 늘어놓는 자랑을 듣느니 자신의 성취에 대해 이야기하고 싶어한다.
프랑스 철학자 프랑수아 드 라 로슈푸코Francois de la Rochefoucauld는 말했다.
"적을 원한다면 친구들보다 뛰어난 사람이 되어라. 친구를 원한다면, 친구들이 너보다 뛰어난 사람이 되도록 하라."
이 말은 왜 진실인가? 친구들이 우리보다 뛰어날 때, 친구들은 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 가지지만 우리가 그들보다 나으면 열등감을 갖게 되고, 질투와 시기를 하게 되기 때문이다.
이런 독일 속담이 있다. "Die reinste Freude ist die Schadenfreude." 해석해 보자면 이렇게 될 것이다. "순수한 기쁨이란 우리가 부러워하는 사람들이 불행할 때 느끼게 되는 사악한 기쁨이다." 다른 식으로 이야기하자면 "다른 사람이 어려움을 겪을 때 우리는 순수한 기쁨을 느낀다."
그렇다. 우리의 업적 따윈 부풀려 이야기하지 말도록 하자. 겸손해지자. 그게 언제나 성공의 비결이다.
우리는 겸손해야 한다. 당신이나 나는 대단한 사람이 아니다. 당신이나 나는 앞으로 백 년만 지나도 완전히 잊힐 사람들이다. 우리의 보잘것없는 성취로 다른 사람을 지겹게 만들기엔 인생은 너무 짧다. 그러니 다른 사람으로 하여금 이야기하게 만들자. 생각해보면, 당신은 그렇게 자랑할 만한 게 별로 없다.
당신이 바보가 아닐 수 있는 까닭을 알고 있는가? 대단한 것도 아니다. 당신의 갑상선에 있는 몇 푼의 가치도 안 나가는 요오드 덕분이다. 의사가 당신 목에 있는 갑상선을 열어 얼마 안 되는 요오드를 빼낸다면 당신은 바로 바보가 되어 버릴 것이다. 골목에 있는 약국에서 5센트만 주면 살 수 있는 그 얼마 되지도 않는 요오드가 당신과 정신병원에 있는 사람들을 갈라놓고 있는 것이다. 단 5센트의 요오드가! 별로 자랑스러워 할 것도 아니다. 그렇지 않은가?
다른 사람이 당신 생각에 동의하도록 만들고 싶다면, 여섯 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 6 : 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.
Let the other man do a great deal of the talking.
당신은 다른 사람이 건네주는 생각을 그대로 받아들이기보다는 스스로 발견한 생각을 더 믿지 않는가? 만일 그렇다면 당신의 의견을 다른 사람에게 강요하는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 제안을 하고, 다른 사람으로 하여금 철저하게 생각해보도록 만드는 게 더 현명한 일이 아닐까?
"그들이 바라고 원하는 것들에 대해 같이 의논해 주는 일이 그들에게는 정말 필요한 활력소였습니다."
누구도 강제로 물건을 사고 싶어 하지 않고, 누구나 명령을 받기 싫어한다. 우리는 스스로 원해 물건을 사고 자신이 바라는 대로 행동하는 편을 훨씬 더 선호한다. 그리고 우리의 욕망, 욕구, 생각에 대해 다른 사람과 의논하는 것도 좋아한다.
"이 그림들이 당신에게 쓸모 있으려면 어떻게 마무리해야 할지 알려 주시겠어요?"
"이제는 왜 제가 이 구매자에게 그림을 팔지 못했는지 알고 있습니다. 제가 그분이 사야 한다고 생각하는 그림을 그분께 밀어붙이고 있었던 셈입니다. 지금은 정반대의 방법을 사용합니다. 저는 그분께 그분의 생각을 말해 달라고 합니다. 그분은 이제 자신이 디자인을 창조하고 있다고 생각합니다. 그렇기도 하죠. 저는 이젠 그분께 그림을 팔 필요가 없습니다. 그분이 그냥 사시는 거죠."
기억하라. 루스벨트는 다른 사람들과 의논하는 데 많은 노력을 쏟았으며, 그들의 충고를 존중해 주었다. 루스벨트가 주요 공직에 사람을 임명해야 할 때, 지도급 정치인들로 하여금 자신들이 그 사람을 뽑았다는 느낌을 갖도록 했다. 임명할 사람을 생각한 건 바로 자신들이라는 느낌을 갖도록 했다.
우리는 그에게 그 스코틀랜드 사람에게 물건을 팔려고 애쓰지 말라고 충고했다. 그 대신 그 사람으로 하여금 스스로 물건을 사도록 만들라고 했다. 스코틀랜드 사람에게 무엇을 하라고 지시하지 말고, 그 사람에게 자신이 하고 싶은 것을 하도록 내버려 두는 것이 어떠냐고 말했다. 자신이 생각해서 결정한 일이라고 느끼도록 만들어야 한다고 했다.
"대통령을 알게 된 후, 저는 대통령의 생각을 바꾸기 위해서는 그가 관심을 가질 수도 있는 생각을 무심히 그의 머리에 심어 놓아 스스로 그 문제에 대해 생각하도록 만드는 게 가장 좋은 방법이라는 걸 알게 되었습니다. 우연히 이 방법이 효과가 있다는 걸 알게 되었죠. 백악관을 방문해서 대통령께 어떤 정책에 대해 조언을 드렸는데, 대통령은 마뜩찮게 생각하는 것처럼 보였습니다. 하지만 며칠 후, 저녁 테이블에서 제 제안을 마치 자신의 생각처럼 꺼내시더군요. 깜짝 놀랐습니다."
다른 사람들은 자신들이 제공할 수 있는 서비스들을 가지고 나를 설득하려 했다. 하지만 이 친구는 내가 스스로를 설득하도록 만들었다. 이 사람이 결국 승리를 거두었다.
"강과 바다가 수천 개도 넘는 산골짜기 시내의 존경을 받는 이유는 그들보다 아래에서 흐르기 때문이다. 바로 그런 이유로 강과 바다는 모든 산골짜기 시내를 지배할 수 있다. 그러니 다른 사람들보다 위에 서고 싶은 현자들은 그들보다 자신을 낮춰야 한다. 다른 사람들 앞에 서고 싶으면 그들보다 뒤에 서야 한다. 그래야 사람들이 자신들보다 위에 있는 사람에게 중압감을 느끼지 않는다. 자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다."
사람들에게 영향력을 행사하여 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면 일곱 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 7 : 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.
Let the other fellow feel that the idea is his.
기억하라. 다른 사람이 완전히 틀릴 수도 있다. 하지만 그 사람은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 비난하지 마라. 바보라도 비난은 할 수 있다. 이해하려 노력하라. 현명하고, 아량이 넓고, 뛰어난 사람만이 그런 노력을 한다.
다른 사람이 어떤 생각을 하고 어떤 행동을 하는 데는 다 이유가 있기 마련이다. 그 숨겨진 이유를 찾아내라. 그러면 그의 행동이 이해될 것이다. 아마 그의 성품마저 이해할 수 있게 될 것이다.
스스로에게 말해 보라. "내가 저 사람이었다면 어떤 생각을 했을까? 어떻게 반응했을까?" 많은 시간을 절약하고 노여움도 줄일 수 있을 것이다. 그 이유는 "원인에 관심을 갖게 되면, 결과를 덜 싫어하게 되기 때문이다." 게다가 사람을 다루는 당신의 능력도 놀랍도록 일취월장할 것이다.
《친절한 사람을 만드는 법How to Turn People into Gold》이라는 책에서 케네스 M. 구드Kenneth M. Goode 는 다음과 같이 말한다. "잠깐 시간을 내어 당신이 당신의 문제에 가지고 있는 커다란 관심과 다른 사람의 문제에 가지고 있는 보잘것없는 관심을 비교해 보라. 그리고 세상 모든 사람이 다 똑같다는 걸 기억하라. 그러면 링컨과 루스벨트와 마찬가지로 모든 일의 확고한 기반을 이해할 수 있게 될 것이다. 사람을 다루는 데 성공하기 위해서는 다른 사람에게 공감하며 그들의 관점을 이해해야 한다는 것이다."
아이들의 관점에 관심을 두지 않고 그저 내 감정을 배설하고 있었을 따름이다.
"얘들아, 재미있니? 저녁으로 무얼 굽고 있는 거야? 나도 어릴 땐 불 피우기 좋아했어. 지금도 그렇단다. 하지만 여기 이 공원에서는 위험해. 너희들이 어떤 해를 끼치겠다는 생각이 아니라는 것은 알지만, 조심성이 부족한 친구들도 있단다. 그런 친구들이 와서 너희들이 불 피우고 있는 걸 보면 자기들도 불을 피울 거 아냐? 그리곤 집에 갈 때 제대로 끄지도 않고 가 버리는 거지. 그러면 마른 잎들에 불이 붙고, 그 불이 번지면 나무들마저 죽게 되지. 우리가 조심하지 않으면 여기 있는 나무들이 모두 사라지게 될 거야. 불을 피웠다는 이유로 우리 친구들도 감옥에 갈 수도 있지. 너희들이 어른 행세하며 재미있게 노는 걸 방해하려는 게 아니야. 너희들이 즐겁게 노는 게 보기 좋아. 하지만 얘들아, 지금 나뭇잎들을 당장 불에서 멀리 치워 줄래? 그리고 가기 전에 흙을 많이 퍼서 불을 끄고 가도록 해. 그래 줄 거지? 다음에도 불 피우며 재미있게 놀고 싶으면, 저기 언덕을 넘으면 모래밭이 있으니 거기를 이용하는 게 어떨까? 거기에선 전혀 위험하지 않거든. 고맙다, 친구들아. 재미있게 놀아."
아이들은 체면을 잃지 않았다. 아이들도 나도 기분이 좋았다. 내가 아이들의 관점으로 상황을 해결했기 때문이다.
당장 내일 어떤 사람에게 불을 꺼 달라고 하거나, 액체 세제를 사 달라거나, 적십자에 50달러를 기부하라고 요청할 때, 잠시 시간을 내어 눈을 감고 모든 것을 그 사람 관점에서 생각해 보려고 노력하라.
스스로에게 물어라. "왜 저 사람은 저렇게 행동할까?" 당신이 금방 그렇게 되기는 쉽지 않다. 사실이다. 시간이 걸리는 일이다. 하지만 그렇게 될 수만 있다면 당신은 친구를 얻고, 더 적은 마찰과 노력으로 더 나은 결과를 얻게 될 것이다.
"인터뷰 중 어떤 말을 할 것인지, 면접관의 관심과 동기에 비추어 볼 때 면접관이 어떤 답을 할 것인지 완벽하게 머릿속에 그리지 않은 채 인터뷰에 가기보다는 사무실 앞 복도에서 인터뷰 전 두 시간 동안 서성거리며 생각하는 편을 택하겠다."
이 책을 읽어서 항상 다른 사람의 관점에서 생각해 보고 당신뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 태도를 얻을 수만 있다면, 그 한 가지만 얻을 수 있다고 하더라도 당신 생애의 경력에서 중요한 이정표 하나가 세워진 것이다.
불쾌감을 주지 않고 적개심을 자극하지 않으면서 다른 사람을 바꾸고 싶다면 여덟 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 8 : 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라.
Try honestly to see things from the other person‘s point of view.
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