첫째, 읽는 사람이 편지의 나머지 부분을 열린 마음으로 읽을 수 있도록 읽는 사람의 마음을 중립 상태로 만든다. 둘째, 읽는 사람이 편지의 다음 단락에서 제공 요청을 받는 서비스의 성격과 일치하는 관점을밝히도록 유도하기 위해 오직 한 가지 방법으로밖에 대답할 수 없는질문을 한다. - P366
자만심은 자신의 본성을 가려서 볼 수 없게 하는 안개와 같다.
자만심은 사람의 타고난 능력을 약화하고 자기모순을 강화한다. - P369
예전에 한 인정 많은 노신사가 내 마음속에 내가 똑똑한 아이‘이고노력하면 세상에 이름을 날릴 수 있다는 암시를 심어주었다. 내 마음에 그렇게 깊고 오래가는 인상을 심어 준 것은 그가 한 말보다 그 말을하던 방식이었다. 내 잠재의식 깊숙이 암시를 심어 준 것은 내 어깨를잡아주던 손과 신뢰 가득한 눈으로 나를 바라보던 그의 모습이었다.
이는 내가 동원할 수 있는 모든 힘을 다해서 강조하고 싶은 대목이다.
오래가는 인상을 남기는 것은 말이 아니라 말하는 어조와 태도다. 따라서 호의적인 인상을 오래 남기려면 목적의 진정성, 정직, 그리고 진심으로 하는 말을 뒷받침해야 한다. - P372
만약 여러분이 자기 양심과 타협한다면 곧 양심이 없어지게 될 것이다. 양심이 여러분을 올바른 길로 인도하지 못하게 되기 때문이다.
이는 알람 소리에 귀기울이지 않으면 알람이 여러분을 깨우지 못하는것과 마찬가지다. 이것 또한 자명하다.
그러면 여러분은 내가 어떻게 이 중요한 주제에 대한 권위자일 수있느냐고 물을 것이다. 나는 그 원리를 직접 실험해 보고 그 작동원리를 알기 때문에 권위자라고 자부할 수 있다. "그런데 당신이 진실을 말하고 있다는 것을 어떻게 알죠?"라고 다시 물을지도 모른다.
이것은 스스로 이 원리를 실험하고 이 원리를 충실히 적용하는 사람과 적용하지 않는 사람을 비교 관찰해야만 알 수 있다. 내 말의 논거가 불충분하다고 느낀다면 이 원칙을 지키지 않고 그럭저럭 살아가는‘ 사람과 이야기해 보라. 만약 그가 진실을 알려주지 않거나 알려 줄수 없더라도 그 사람을 분석해 보면 알 수 있다.
이 세상에서 인간에게 오래가는 진정한 힘을 주는 것은 오직 하나뿐이다. 바로 인격이다. 평판은 인격이 아니라는 것을 명심하라. 평판은 사람들이 어떤 사람이 그럴 것이라고 믿는 것이고, 인격은 그 사람의 실제 됨됨이를 말한다. 만약 여러분이 큰 영향력을 지닌 사람이 되고 싶다면 진정한 인격을 지닌 사람이 되어야 한다. - P376
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