질문 - 1 당신이 꿈에 그리는 고객은 ‘누구인가?
만일 당신이 꿈에 그리는 고객 (아침에 잠에서 깰 때마다 생각만 해도 일을하고 싶은 마음에 힘이 불끈 솟는 그런 고객이 있다면, 그런 고객은 어떤 유형일까? 고객의 유형을 더 구체적으로 특정하면 할수록 이런 고객을 찾는 일도 그만큼 더 쉬워질 것이다.
질문-2 그 고객은 ‘어디에 모여 있는가?
그런 고객이 어떤 사람인지 알고 난 다음에 밟아야 할 단계는 그 고객이 ‘어디에 숨어 있는지 알아내는 것이다. 이 사람들은 온라인상에서 주로 어디에서 시간을 보낼까? 그곳을 정확하게 특정할 수 있을 때 그들을세일즈 퍼널로 유도하는 일은 한결 쉬워진다.
질문 - 3 그 고객의 관심을 사로잡기 위해서 당신이
사용할 수 있는 ‘미 - P41
끼‘는 무엇인가?
관계그 고객이 어디 있는지 안 다음에 할 일은 고객의 관심을 사로잡을‘미끼‘를 던지는 일이다.
고객의 관심을 사로잡은 다음에는 그들과의 곡를 맺어나갈 ‘스토리‘를 들려주고, 내가 제안하는 상품에 대해서 고객이인지하는 가치를 높여야 한다. 그다음에는 고객이 나의 세상으로 들어와서 그것들을 구매하겠다는 실제 선택을 하게 만들 필요가 있다.
질문 - 4 그 고객을 위해 만들 수 있는 독특한 ‘결과‘는 무엇인가?
고객이 나의 세상에 들어왔다면, 그래서 고객이 찾는 결과를 제공하려면 나는 무엇을 해야 할까? 고객이 당신에게 찾아온 것은 당신의 제품을원해서가 아니라 특별한 결과를 원해서다. 그렇다면, 고객에게 한층 더높은 수준의 서비스를 제공하고 그들의 삶을 진정으로 바꾸어놓을 결과를 주기 위해서 당신이 더 많은 가치를 제공하고자 한다면, 과연 어떤 과정을 거쳐야 할까? - P42