거절당한 순간 영업은 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

영업능력을 키우는 것은 무엇일까?

아마도 통계에서 알 수 있듯이 실패, 즉 거절에서 영업능력은 커간다고 한다. 미국 마이애미대학교수 연구팀이 보통 세일즈의 제안이 90%넘게 거절 당한다는 것을 알고 고객이 왜 거절했는지 그 이유를 조사했다. 실패한 세일즈의 원인은 제시한 가격, 프레젠테이션, 아이디어, 관계, 이슈면에서 발견되었는데 거절이 높은 이유는 가격때문이라고 나왔다. 왜냐면 기존의 고객도 상대의 가격에 따라 재계약을 거절하는 빈도가 높았는데 이는 가격비교라는 것을 떠나 기존의 관계와 담장자의 이슈에 따른 만족도가 부족해서 가격의 핑계를 된 것이다. 이처럼 좋은 세일즈는 하나의 과정에만 치우친 것이 아닌 명료한 프레젠테이션과 준비된 가격 그리고 고객의 만족도에 높은 방점을 두어야 한다.

본 도서의 저자는 세계 10대 세일즈맨으로 선정된 엘머 레터만의 이야기다. 그의 영업비밀은 발품이 아닌 마음의 품을 팔았느냐로 세일즈의 성패가 판가름 난다고 한다. 그리고 세일즈라는 비즈니스는 판매를 넘어 인격 형성을 위한 훈련이자 삶의 틀을 키워 나가는 여정이라고 한다. 그는 18살부터 양모 판매 영업을 하여 23세 때 연간 수입은 30만 달러가 넘었다. 이후 보험 업계에 뛰어 들어 2년 6개월만에 1,000여건이 넘는 계약을 따냈다고 한다. 세일즈는 상대와 장소에 따라 다르게 행해지지만 모든 상황에 대한 구체적인 준비가 되어있어야 한다고 말한다. 돌발상황에 대응할 수 있게 고객의 인적사항은 기본이고 고객 직종에 대한 전문 지식, 그와 관련된 시대의 트렌드 마지막으로 고객의 고민을 이해하고 있어야 한다. 고민을 알게되면 자신의 모든 것을 가용해 해결할 수 있도록 도움을 주어야 하는데 이 부분이 중요하다. 저자가 말하는 세일즈의 본질은 고객이 원하는 상품을 파는 것이 아닌 세일즈맨이 제시한 해결책이 납득할만 하다고 느낄 때 고객이 스스로 구매에 나선다고 한다. 고객에게 어떤 혜택이 돌아가는지 어떻게 유익한 것인지 설명한 후 장점을 강조해야 고객은 거절없이 구매에 나선다고 한다. 예를 들어 저자는 차일즈사의 레스토랑 체인의 이사화 식사를 할 때 경영자의 부재로 곤란해 하는 것을 보고 바로 근래 퇴직한 간부를 떠올리고 소개시켜주었다. 이사는 그 간부를 만나 자신에게 맞는 사람임을 확인하고 바로 사장으로 취임시켜 위기를 모면 저자에게 감사를 했다고 한다. 이렇게 저자는 도움이 필요할 때 무형의 자산이나 사람을 소개하면서 상품에 대해서는 소개를 안하고 나머지는 인간적인 대화로 고객을 관계를 만들어 갔다고 한다. 이 관계는 나중에 구매로 돌아오며 뛰어난 세일즈맨들은 이 방법을 사용한다고 한다.

영업전화를 받으면 이름만 묻고 자기 하고 싶은 말만 쉴 새 없이 하는게 우리나라의 일반적인 세일즈 형태이다. 이럴거면 미리 이름 묻기전 해줬으면 하는 말이 있다. 넷플릭스 드라마 <수리남> 상황 본론 포장하기전 단도직입적으로 이야기 이어 할 때 하는 표현. – 식사는 잡쉈서? - 바로 대응할 수 있게.

프리한 10대 미디어 프리

프리한 10대 미디어 프리 - 주체적 삶과 비판적 사고를 위한 미디어 리터러시 ㅣ 푸른들녘 인문교양 41
강병철 지음 / 푸른들녘 / 2023년 4월

인터넷과 스마트폰의 보급으로 우리는 셀 수없을 만큼의 미디어를 접하고 산다.

하지만 무의식속에 들여다보기만 하는데 무분별한 수용으로 우리의 의지와 상관 없는 알고리즘을 생성하고 편향적인 자료만 보게되며 우리의 가치관을 형성하게 된다. 본 도서는 우리가 미디어에 대해 무분별과 같은 문해력으로 왜곡된 성향으로 지식을 접하질 않길 바라면서 다양한 미디어의 본질과 의미를 해석하고 있다. 소통, 놀이, 일상, 진실, 권리, 폭력에 대해서 미디어는 어떤 방식으로 접근하고 우리가 주체적으로 수용해야 바로 볼 수 있는지 이야기 한다.

국내에서 하루라도 조용할 날이 없는 정치권 뉴스, 시사. 다양한 플랫폼을 통해서 들여다 보지만 유튜브의 예를 들어보겠다. 우리가 무의식중에 시사 콘텐츠를 볼려고 할 때 해당 키워드를 검색해서 자료를 찾는데 유튜브는 자신이 찾은 콘텐츠로 이념과 성향을 진단하고 비슷한 알고리즘의 콘텐츠만 추천하기 이른다. 이러다 보면 사람들은 균형감을 잃고 편견을 키우게 되는데 필터를 통해 거품처럼 편견이 커지는 현상을 ‘필터 버블’이라고 한다. 극단성 또한 우려되는 부분인데 실제로 <국민일보>팀이 실험을 해 보았다. 두 사람이 유튜브 계정을 만들고 노무현과 박근혜를 입력해서 하루 1시간 콘텐츠를 시청하게 했다. 노무현을 검색해서 본 사람에겐 진보 성향의 시사 5개 중립 콘텐츠를 15개 제시했는데 점차 진보 콘텐츠의 양을 늘리더니 일주일 뒤엔 진보 14개와 중립성향의 콘텐츠 6개를 추천했다. 박근혜를 제시한 사람에겐 마지막엔 보수 성향콘텐츠가 19개, 중립은 하나가 되었다. 이처럼 자신이 듣고 싶은것과 보고 싶은 것만을 추천해줘서 그 기억으로 성향이 극단적으로 치우치게 해준다고 한다. 결과 서로 다른 정치성향의 어른들이 유튜브만 보면서 극단적인 이론과 음모론만 제시하며 헐뜯는게 현실이라고 한다. 저자는 여기서 알고리즘을 끊을 작은 실천방법을 이야기 한다. 브라우저의 검색기록을 삭제하듯이 자신이 시청한 내용을 삭제하라고 하는데 이렇게 하면 의지와 상관없이 알고리즘에 뺏기는 시간을 되찾을 수 있다고 한다. 이렇게 다양한 미디어 플랫폼에서 역사와 과정을 통해 제작자의 상술과 거짓된 편향에 빠지지 않게 이야기하고 있어 방대한 양이지만 모르고 흥미로운 사실들을 많이 알게 된다. 저자는 미디어가 없이, 줄이고는 살수 없다면 비판적으로 수용하고 주체적으로 사용하라 주의 깊게 말하고 있다.

이 미디어는 우리 삶에 유희인가 지식인가. 어떤 목적이던 미디어가 주는 정보는 하나의 수단에 불과하다. 미디어란 수단이 본질이 흐리지 않는 것이 목적이며 이는 주체적이며 자유로운 인간의 삶을 영위할 수 있게 하는것 아닌가 책은 말하고 있다.

호구의 탄생

호구의 탄생 - 호구력 만렙이 쓴 신랄한 자기분석
조정아 지음 / 행복에너지 / 2023년 3월

유교적인 사상이 인식에 깊게 배어있어 그랬을까? 과거 사람들은 상대방에 이해하고 배려하며 친절을 베푸는게 당시의 시대상이었다. 급격한 산업화도 영향을 주었다. 탈개인화가 아닌 하나된 역량으로 산업발전을 추구했기에 교육은 획일화 되었고 비슷한 생각과 인성교육이 이루어졌다. 그러나 현재에 이르어 시대는 복잡, 다변화되고 정형화안된 자기만의 개성을 추구하기에 이르러 사람들은 자신만의 이익을 위해 뛰고 큰소리 낸다. 나쁜 사고와 행동들은 사람들의 이슈가 되는 시대주의로 떠오르며 무작정 착하고 배려하면 ‘호구’로 평가하는 사람도 생겨났다. 본 도서는 자신이 호구라고 생각되며 상처받는 이유는 자신의 선한 마음의 한계와 세상의 이해는 아주 사소한 차이라고 인식못하는데 시작된다 한다.

호구 (虎口)

-범의 아가리라는 뜻으로, 매우 위태로운 처지나 형편을 이르는 말.

-어수룩하여 이용하기 좋은 사람을 비유적으로 이르는 말.

사회생활을 잘 하는 A대리. 훈남에 대기업 대리직함을 달고 키도 크다. 직장에서 그의 별명은 사회생활 잘 하는 A대리, 상사에겐 깍듯하게 상명하복하고 동료와 후배사이엔 거절이 없어 직장내 귀찮은 모든 일들을 그에게 맡긴다. 그는 인기도 많을 것 같은데 여자랑 썸 탔다하면 바로 헤어진다. 이유는 우유부단하고 결단력이 없다는것. 그래서 늘 결정장애라고 헤어짐을 통보당한다. 쉬는날 주말엔 집에서 혼자 넷플릭스나 본다. 밀린 영화나 드라마를 보려고 하는데 벌써 한 시간이나 채널을 돌리고 있는 자신을 발견하는데 그 순간 자기가 너무 싫어지고 화가 나서 자신을 다시 돌아보기 시작한다. ‘햄릿 증후군’이라고 불리는 그의 태도는 사소한 결정도 못해서 이다. 사람들이 제시하는 선택지가 많아지고 많은 정보를 수용해 결과를 내야 하는데 좋은 결과를 내야 한다는 압박감에 쉽게 결정을 못한다. 이는 과거 부모님의 교육이 불러온 결과였다. 대가족 일원이었던 그는 조부모의 결정에 무조건 따라야 했고 상명하복을 미덕처럼 여겨야 했다. 늘 어른들의 말은 틀린게 없다하여 타인이 결정과 지시를 해주었고 좋게 말하면 순종적이지만 실상은 수동적으로 길들여져 왔다. 이렇듯 타인의 배려를 권리로 여기는 사람들이 많다 한다. 하지만 그런 상황을 만들고 내버려둔 것은 나 자신임을 잊으면 안된다. 상대방이 그 배려를 받을 만한 자격이 있는지 심사할 권한은 자신이 갖고 있기 때문이다. 저자는 여기서 배려 역시 상호호혜적인 산물임을 잊지 말고 상대방의 배려가 자신에게 돌아오지 않는 관계는 심각하게 숙고해 볼 필요가 있다고 한다.

므두셀라 증후군, 스톡홀롬 증후군, 스마일마스크 증후군, 동굴 증후군등 행동에 대한 다양한 원인을 이야기하면서 자신이 지켜야 할 선을 말하고 있다. 착해서 잘 못한게 없다 행동에 잘못이 없다하며 자신을 호구로 만든 사회와 타인을 탓하기보다 잘못된 가치관이 주는 믿음으로 무의식적인 행동을 한 것이 아닌지 생각의 전환은 해보았는지 자신에게 물어봐야 할 것이다.

부디 너희 세상에도

부디 너희 세상에도
남유하 지음 / 고블 / 2023년 3월

남유하 작가의 세 번째 작품. <부디 너희 세상에도>.

사람이 공포를 가장 심하게 느낄때가 언제일까. 서스펜스와 같은 쫒긴다는 긴장감? 죽음을 직면할 때? 미지의 존재로부터의 두려움? 공포는 자신이 익숙한 상황에서 의외의 반전과 결과를 맞이할 때 더욱 크게 느껴진다고 한다. 본 소설을 SF, 호러, 공포로 장르를 규정할 수 없지만 인간의 우울한 세계와 가치관, 디스토피아를 초래하는 절망과 같은 상황에서 너가 그런 선택을 한다면 부디 너희도 그 이상의 것을 받게 될 것이다 말하고 있다. 우리가 모르는 저주, 재앙, 상황이 도래하면 인간은 필연적으로 잘못된 선택을 하며 정답은 없는 과정에 깊이 고민하고 존재도 부정할만큼의 근원적인 고찰이 도래한다고 한다. 소설은 사람내면의 어둠과 같은 깊은 욕망을 마주하면 선택이 모순된 결과를 주는지 생각을 깊게 해주고 있다.

네 번째 이야기 화면 공포증.

화면을 보면 이상하게 그 속으로 들어가고 싶어진다. 그리고 무의식으로 화면에 머리를 부딪히며 피를 흘리고 화면이 깨질정도 되야 죽고 행동이 멈춘다. 국가에서는 괴담이라 치부하지만 사람들은 공포와 혼란에 빠지면서도 화면이 없는 세상으로 도망치려 한다. 그리고 설마 했던 일들이 주변에서 일어나고 주인공 또한 정신을 잃어가며 화면에 머리를 부딪히고 있다. 무분별한 매스미디어속에 노출된 우리들처럼 잘못된 것을 알면서도 거짓뉴스와 미디어에 휘둘려 의식없이 자행하는 것 같다. 호기심이 만든 디스토피아.

죽음은 인간이 받을 수 있는 축복 중 최고의 축복이다. - 소크라테스

다섯 번째 이야기 기시감.

한 번도 경험한 일이나 장면이 어디선가 경험해본 듯한 것처럼 다가온다. 이미 본 듯한 느낌. 주인공은 미래를 경험하고 온것같고 자신이 자신이 아닌 것 같다. 그래서 주인공은 선택의 순간이 오면 반대로 결정을 하게 되는데 자신이 맞았다는 확신이 더해진다고 느낀다. 누군가의 소개로 여자를 만나고 기시감은 그녀를 선택하라 한다. 돈은 많지만 자신만 바라바주는 와이프. 어느날 그녀의 얼굴이 못생겨 보이기 시작하고 기시감이 들기 시작한다. 이는 사내의 여직원과 불륜으로 이어지고 끝도 없이 탐닉하기 시작한다. 와이프에게 기시감이 안들자 여직원에게 기시감이 들기 시작하고 와이프가 여직원인지 헛갈리자 여직원에게 이별을 통보한다. 여직원은 다음날 죽은채로 발견되고 남자는 두려움에 도망가려 한다. 이뻐보이던 와이프는 남자를 추궁하는데 남자는 와이프의 목을 감는듯한 기시감을 느낀다. 감옥에서 깨어난 그는 누군가의 말대로 다시금 선택을 하는데 기시감이 주는 선택은 그를 과거로 돌릴 수 있는가.

다양한 네거티브의 단편들은 욕망이 초래하는 다양한 사회의 선택에서 갈등과 죽음으로 이어지는 모순을 담고 있다. 인간은 유토피아를 지향한다 하지만 본질은 디스토피아를 기원하는 존재가 아닌가 말이다.

불안 쫌 아는 10대

불안 쫌 아는 10대 - 프로이트 vs 니체 : 내 안의 불안은 어디에서 왔을까? ㅣ 철학 쫌 아는 십대 2
이재환 지음, 신병근 그림 / 풀빛 / 2023년 4월

가끔 극단적인 선택을 한 청소년의 뉴스가 사회일면을 채우곤 한다.

학업에 대한 불안으로, 미래에 대한 불안으로, 진로에 대한 불안으로, 다양한 변화로 인한 불안등으로 이는 나이고하를 막론하고 청소년도 불안에 잠식되어 있다는 이야기인데 우리는 이 불안을 정서적으로 비정상, 느끼지 말아야할것으로 교육해와서 그렇다. 하지만 불안은 이렇게 인식하고 거부하면 안되는 감정이다. 스스로 느끼면서 본원적인 문제를 찾아 자연스럽게 받아들여야 부정적인 생각을 안하고 극단적인 선택을 안하기 때문이다. 저자는 청소년이 불안에 대한 올바른 대처를 위해 과거 철학가에서 불안의 근원과 의미를 조명하고 있다.

“우리는 모두 신경증자다. 인간이니까 불안하다.” - 지그문트 프로이트

정신분석의 창시자 프로이트는 과거의 경험했던 감정들이 기억에도 저장되지만 무의식에도 저장된다고 했다. 이것을 프로이트는 ‘리비도’ (라틴어로 욕망)이라고 했다. 이것을 통제하는게 중요한데 빙산의 일각이 보이는 의식, 잠겨있는 중간의 전의식, 맨밑바닥의 큰 형태 무의식으로 나누어져 있는데 이를 프로이트는 이드-자아-초자아라고 명명했다. 이드는 ‘그것’으로 리비도를 이야기 하며 자아가 억누르는데 이것을 더 강하게 통제하는 것은 초자아라고 했다. 프로이트가 신경증자라고 한 것은 이드를 심리적으로 통제하지 못해서라고 한다. 이는 우리가 갖고 있는 불안의 원인으로 나만이 갖고 있는게 아닌 사람들 모두가 갖고 있다며 나만이 그렇다는 결과가 감정과 신체반응으로 드러난다고 한다. 그러니 불안을 막기보단 당연한 것으로 인정을 하여 받아들이며 자신에 믿음으로 인한 자존감 세워 긍정으로 나아갈 것을 말한다.

“신은 죽었다. 죄책감은 버리고 하고 싶은 대로 살 것.” - 프리드리히 니체

높은 기준이 세워 자기를 최책감으로 물들게 하지 않으며 자기 삶의 주인이 되는 운명애를 니체는 말하고 있다. 행동에 대한 죄책감을 줄이고 하고 싶은데로 하데 불안을 인정하고 자기애로 충만히 채울 것을 말한다. 여기서 흔들리지 않는 자아, 초인이 될 것을 말하는데 자신만의 가치를 방점으로 감정을 조절할 줄 아는 사람을 이야기하고 있다. 이는 건강한 정신을 바탕으로 건강한 생활습관과 언어생활로 이루어지므로 청소년들에게 긍정적인 방향성으로 미래를 제시하고 있다.

둘의 공통점은 불안은 누구나 가지고 살아가는 것으로 이를 부정하고 죄책감을 갖지 말라고 한다. 불안은 인정하고 받아들이는데 시작하는 것이며 이런 자세는 우리의 삶을 행복으로 인도 할 것이라고 철학에 기인해 말하고 있다.